Une question-clé : qui paye ?
Dans une relation commerciale, on peut généralement distinguer trois rôles pour les acteurs économiques : les clients (C), les fournisseurs (F), et les intermédiaires éventuels (I).
Comme son nom l'indique, le rôle d'un apporteur d'affaire (rôle I) est d'apporter des clients (rôle C) à une entreprise (rôle F) qui le rémunère en contrepartie.
Le médiateur technique (rôle I) est, quant à lui, rétribué par une entreprise (rôle C) qui recherche une ressource technique auprès d'une entreprise tierce (rôle F).
Le fait d'être rémunéré par le client plutôt que par le fournisseur fait toute la différence. Ce principe de rémunération est un trait essentiel du modèle d'affaires de la médiation technique car il garantit qu'il n'y a pas de conflit d'intérêt entre le client et l'intermédiaire.
En effet, supposons que l'intermédiaire négocie une commission avec les entreprises qu'il a contactées. Il aura intérêt à proposer à son client l'entreprise qui lui accorde la plus importante commission, qui n'est pas forcément la plus intéressante pour son client. S'interdire de toucher une commission de la part des fournisseurs évite le conflit d'intérêt et assure que le médiateur défend les intérêts du clients.
Ainsi, le médiateur technique se distingue de l'apporteur d'affaires par la défense des intérêts du client.
La mise en relation n'est pas suffisante
Outre la mise en relation, le médiateur technique assure d'autres tâches complémentaires : participation à l'élaboration d'un cahier des charges de recherche d'entreprises, animation d'une phase de créativité pour apporter des pistes de recherche originales, ou encore accompagnement de la mise en relation par ingénierie des connaissances.
Ces tâches sont souvent essentielles à la bonne qualité de la collaboration entre les deux entreprises partenaires. Un apporteur d'affaires qui se contente de mettre deux entreprises en relation n'apporte pas un service suffisant.