Vendre à tout prix ?

La première préoccupation pour un entrepreneur doit être de vendre. C'est l'essence même de tout projet, sans vente par d'argent, pas d'argent, pas de salaire, pas de fournisseur, panne sèche, et c'est finit, souvent avant même d'avoir commencé.
Pourtant en pleine période de crise le prix est une variable fortement ajustée. Et vendre se transforme parfois  en enchère inversée, le prix le plus bas remporte le droit de travailler, et en général à perte. 
Faut-il alors vendre à tout prix ?
Si l'on se réfère à la maxime "le client est roi", la réponse est évidente : si le client veut un acheter un prix, alors offrez lui un prix. Mais nous le savons tous cette maxime n'a que pour but de rassurer le client et lui montrer que nous lui proposons ce qu'il veut, ou ce qu'il croit vouloir, ou encore ce que nos publicités lui ont donné envie d'avoir.
Mais veut-il vraiment un prix, qu'est-ce qui motive le client à négocier le prix ?
Si sa motivation provient de la concurrence à savoir que vos concurrents réalisent le même service ou produit que vous à un prix moindre, alors c'est le début de la fin. Il faut d'urgence trouver un moyen de se différencier pour satisfaire le client, c'est une question de stratégie vitale pour l'entreprise.Si sa motivation est l'habitude de négocier alors n'hésitez pas demander une contre-partie. Faire une réduction sans contre-partie c'est accepter le fait que vous vendez trop cher d'habitude. Donc soit votre client commande plus, soit il accepte un service moindre, soit encore il vous recommande réellement à des prospects et vous ouvre quelques portes par exemple.Si sa motivation est liée à la conjoncture alors la réponse est là beaucoup moins évidente, peut être faut-il accepter de baisser le prix en attendant le retour des beaux jours et limiter ainsi les pertes. Soyons clairs le client ne vous permettra pas de vous rattraper dans de futures commandes mais l'entreprise pourra peut-être passer la crise conjoncturelle.
Pour autant il faut bien distinguer la crise conjoncturelle et la crise structurelle. Les producteurs de lait par exemple sont dans une crise structurelle. En laissant à l'industrie laitière l'innovation marketing, la transformation et la vente des produits laitiers, les producteurs n'ont plus de clients directs et la seule variable d'ajustement est le prix. Pour certains la différenciation se fait sur le lait bio, mais quand tout le monde sera au lait bio, alors plus de différenciation...
Le prix est donc un élément de votre stratégie, tant que vous le maîtrisez, vous pouvez maîtriser votre entreprise, mais dès que vous perdez le contrôle, vous dépendez alors de vos clients et si vous n'avez pas anticipé, il vous faut trouver rapidement un moyen pour dégager de la marge pour rester rentable et vous êtes en réaction c'est à dire avec toujours un coup de retard...