La vente en réunion à domicile
Par: Jean-lou POIGNOT
Le point clé de la vente en réunion n'est pas tant le volume de vente généré pendant la réunion elle-même mais, le nombre de contacts, de nouveaux rendez vous pris.
Dans cet esprit l'hôtesse doit être votre alliée dans la prise de nouveaux rendez vous. Elle doit s'impliquer aussi bien dans le nombre d'invités que dans la qualité de ces derniers.
COMMENT TROUVER DES RÉUNIONS ?
1er temps:
Faire le tour de la famille et des amis voire les collègues pour se familiariser avec la vente en réunion et les produits en situation réelle.
2ème temps :
Les premières hôtesses issues des 1ères réunions familiales et amicales.
3ème temps :
Le bouche à oreille et les hôtesses en cascade.
C'est un facteur clé de réussite. Chaque réunion doit faire l'objet du recrutement de nouvelles hôtesses et d'une prise de rendez vous. Il y a lieu de tenir compte ici de l'écart entre l'intention et la réalisation. Sur 10 hôtesses théoriques donnant leur accord, 2 ou 3 renonceront par la suite. Dans ce cas il peut être judicieux de proposer une autre date.
4ème temps :
Les réunions en entreprise et autre organisation. Commencer par recommandation dans les entreprises et organisations des proches. Poursuivre par la prospection directe. Dans le cas précis des produits féminins, le mercredi n'est pas un bon jour ; beaucoup de femmes travaillent en 4/5 et sont absentes le mercredi.
QUAND ?
Les jours de la semaine dans l'après midi à 14 h ou après 16h ou encore en soirée à 19h.
Le vendredi soir ou le samedi après midi constituent également de bonnes opportunités.
LA RÉUNION DE VENTE
Combien de personnes ? 5 à 10 pour assurer un maximum de convivialité et de maîtrise commerciale du groupe. Si il y a trop d'invitées on ne pourra pas leur accorder toute l'attention nécessaire. Cependant il y a lieu ici aussi de tenir compte de l'érosion du nombre d'invités. On estime qu'il faut inviter 15 à 30 personnes pour avoir effectivement 5 à 10 personnes présentes.
Avant :
Invitations et relances (la dernière 48 heures avant la réunion) par l'hôtesse.
Préparation de la pièce et de la table de présentation à l'avance. Tout doit être prêt à l'arrivée des 1ères invitées.
Pendant :
Les maîtres mots : Convivialité, Écoute, Attention, Persévérance.
Deux objectifs essentiels :
1er: Générer des ventes,
2ème: Trouver de nouvelles hôtesses : objectif 2 nouvelles hôtesses, la 1ère pour développer le chiffre d'affaires, la 2ème pour compenser l'érosion naturelle des hôtesses qui cessent l'organisation de réunions. Attention cependant à ne pas mettre trop de pression au risque de froisser les invitées.
Pour des parfums prévoir 1h30 à 2h en restant ponctuel (début et fin de la réunion), vos invitées peuvent avoir d'autres engagements.
Si des viennoiseries et des boissons ont été prévues les servir en fin de réunion afin de ne pas distraire les invitées et détourner ainsi leur attention.
Dès le début n'hésitez pas à remercier votre hôtesse par une phrase du type : « Je tiens à remercier Caroline qui nous fait le plaisir d'organiser cette réunion. Nous allons passer un agréable moment en sa compagnie ». A la fin valorisez votre hôtesse aux yeux des invitées pour son organisation, sa décoration, sa convivialité… Attribuez lui le succès de la réunion. C'est un gage de satisfaction tout d'abord mais aussi un gage de fidélisation et l'assurance d'autres réunions.
N'oubliez pas les « cadeaux » promis !
Après :
Le traitement des commandes et la livraison doivent se faire dans le respect du délai de rétractation (7 jours ouvrés, samedi, dimanche et jours fériés exclus, à dater du lendemain de la prise de commande).
Pour la remise des produits aux clientes, 3 options :
- Livraison globale chez l'hôtesse qui sera chargée de la distribution auprès des clientes,
- Livraison directe chez la cliente (attention aux frais de port qui viennent en supplément),
- Mise à disposition des produits chez vous (attention à votre disponibilité).
LES FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS
- Savoir entretenir la conversation,
- Prendre le temps,
- Surprendre les invitées,
- Un petit geste, une attention,
- Capitaliser sur les dates clés (Noël, Fête de Mères, St Valentin…).
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Objections/Réponses au recrutement d'une hôtesse
OBJECTION: Je suis trop occupée !
RÉPONSE: Cela ne prendre qu'une heure, je suis sûre que vous pouvez aménager votre temps. (+ je peux vous aider).
OBJECTION: Je n'ai pas de place.
RÉPONSE: Une simple table suffit.
OBJECTION: Mon mari ne veut personne à la maison.
RÉPONSE: Nous pouvons l'organiser chez moi ou dans tout autre endroit de votre choix.
OBJECTION: Je réfléchis et je vous rappelle...
RÉPONSE: Pourquoi attendre ?
OBJECTION: Je ne connais pas assez de monde.
RÉPONSE: En réfléchissant bien, nous connaissons beaucoup plus de monde que nous le pensons. Prenez le temps de noter sur une feuille les personnes de votre entourage (amis, famille, collègues).
OBJECTION: Je ne m'en sens pas capable.
RÉPONSE: Rassurez la personne et proposez votre aide.
OBJECTION: A ce prix ce n'est pas un produit de qualité;
RÉPONSE: Les Parfums Helya sont fabriqués, en France, avec le plus grand soin et dans le respect des BPF *. Ils ont obtenus les certificats sanitaires officiels.
OBJECTION: On dit que ce sont des fonds de cuve.
RÉPONSE: C'est une idée reçue, les fonds de cuve n'existent pas! Mme pensez vous vraiment qu'une société dûment enregistrée prendrait le risque de commercialiser des produits impropres à l'utilisation.
Les Parfums Helya sont des produits originaux de qualité.
OBJECTION: Ils ne tiennent pas.
RÉPONSE: C'est subjectif, ces parfums contiennent la même concentration d'alcool et de composants que les eaux de parfum.
OBJECTION: J'ai une prédisposition à l'allergie.
REPONSE: Les Parfums Helya ont obtenus les certificats sanitaires.
* BPF : Bonnes Pratiques de Fabrication en vigueur dans l'industrie.
Bibliographie :
La Vente par Réunion, S. Boudana et J. Ivers, Edition l'Harmattan, 2004
La Vente directe par réseau, Schweizer et Couderc, Edition APB, 2003
Le Vendeur à Domicile Indépendant, Emmanuelle Jesus, Edition FVD, 2006
Guide de la vente direct, Philippe dailey, Edition Expansion, 2005
Marketing de réseau, Janusz Szajna, Un monde différent, 2002
La vente directe, J.louis Ferry et E. Tissier-Desbordes, Editions d'Organisation (?), 1993
Secrets de la vente aux particuliers, Jean Auer, Editions d'Organisation, 2005
A propos de l'auteur:
Après 20 ans passés sur différentes fonctions marketing et vente au domestique ou à l'international, j'agis comme intervenant dans différentes écoles de commerce ou d'ingénieurs et professeur permanent dans le Groupe SupCo AMIENS.
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