Le marketing expérientiel sur le point de vente : le cas Nature et Découverte

Le point de vente est souvent LE lieu ou le consommateur décide de réaliser ou non un acte d’achat. Il s’agit donc d’un point de contact entre la marque et son client extrêmement important. Certaines enseignes l’ont très bien compris et proposent plus qu’un simple étalage de produits dans des linéaires sans âme à leurs clients. Faire vivre une expérience à ses clients, que soit au travers d’un parcours initiatique, d’une invitation à l’exploration, ou une mise en scène spectaculaire créée un affect particulier pour le consommateur, qui va se sentir plus proche de la marque qui lui aura fait vivre des émotions en comparaison d’une autre qui se sera contentée de lui vendre un produit.

Le marketing expérientiel sur le point de vente est créateur de valeur, non seulement pour la marque, en terme d’image par exemple, mais est également pour le produit en lui même. Nous pouvons prendre l’exemple de Nature et découverte qui parvient à vendre certains de ses produits jusqu’à 3 fois plus cher que ses concurrents (les bâton d’encens notamment). Son seul axe de différenciation dans sa manière de les vendre est l’utilisation du marketing expérientiel, au travers d’un parcours initiatique ainsi que du recours à un marketing sensoriel poussé :
Dans ses magasins, l’ambiance est essentielle : les cinq sens sont mis à contribution. Les produits sont tous testables, on peut les toucher, les retourner, les tester etc…, des odeurs de bougies et d’huiles essentielles emplissent le magasin, invitant les passants à rentrer, une musique douce et des sons issus de la nature, le clapotis des fontaines invitent les clients à flâner plus longtemps que dans un magasin classique. Le goût est lui aussi sollicité, avec des dégustations de tisanes et de petits chocolats qui sont fréquemment proposés aux clients.
Tout cela contribue à créer une ambiance relaxante, douce et protectrice, une ambiance que le client a envie de ressentir chez lui, il n’achète plus un produit pour son utilité première mais pour recréer dans sa maison cette expérience qu’il a vécu dans chez Nature et Découverte. Cela donne une valeur supplémentaire au produit, créateur de bien être, cela favorise l’achat, et stimule la notoriété et l’image « bienfaisante » de cette marque.