Les frais de port offerts valent mieux qu’une réduction ?

Avec la nouvelle année, les promotions fleurissent. De nombreuses, sinon toutes les enseignes de e-commerce, adoptent une politique de promotion spéciale à l'occasion de cette période. Certaines offrent une partie de la commande ("le 2e produit offert" par exemple), d'autres proposent une réduction au pourcentage, les dernières optent pour la gratuité des frais de livraison. Ces promotions peuvent être générales, soumises à condition, ou se présenter sous forme de codes promos.

Le choix d'un type de promotion plutôt qu'un autre dépend pour beaucoup de l'objectif recherché, du comportement des internautes, et des caractéristiques du panier type (nombre de produits). Il semble toutefois que l'une de ces stratégies ait plus d'impact sur les internautes...

Offrir les frais de port aux internautes : un impact psychologique

Offrir les frais de port présente plusieurs bénéfices perçus par ses clients, que l'on ne retrouve pas avec les autres types de promotion.

Tout d'abord, cela permet de concurrencer les magasins et ceci plus particulièrement en période de soldes. Les enseignes annonçant de "10%" à "70%" de réduction fleurissent dans les rues. Il n'est pas forcément possible de rivaliser avec ces offres. A réduction égale, l'internaute peut choisir d'acheter en magasin pour économiser les frais de port. En revanche, offrir les frais de port à ses clients est une démarche exclusive aux boutiques en ligne.

De plus, une réduction au pourcentage peut avoir un impact négatif sur la valeur perçue par le client. La remise sur les frais de port n'a pas cet impact psychologique. Le bénéfice perçu est donc une fois encore plus grand.

Un panier plus important

Si l'on cherche non pas à faire acheter un produit aux internautes, mais à augmenter la valeur du panier moyen, il peut à priori sembler plus judicieux d'offrir un pourcentage, ou certains des produits les moins onéreux. Toutefois, en plus des avantages cités précédemment, l'offre des frais de port sous conditions peut s'avérer tout aussi efficace.

La gratuité des frais de port peut se décliner sous différentes conditions. Ce document en propose une liste assez complète, mais nous n'allons ici citer que le montant minimum d'achat.

Certains sites, comme Amazon, offrent les frais de port à partir d'un certain montant d'achat, ou pour certaines commandes particulières. Ce phénomène n'est d'ailleurs pas récent. Si les études ne sont pas nombreuses dans ce domaine, il semblerait que le seuil de gratuité des frais de port ait un réel impact sur la valeur moyenne du panier.

Bien entendu, cette théorie nécessite d'être testée et mise en pratique. De plus, la décision du type de promotion dépend de bien d'autres paramètres, mais opter pour la gratuité des frais de port peut permettre une promotion efficace, sans perte de profit.