CXP L'oeil expert
Date de parution : 15/01/2008
Propos recueillis par Claire Leroy
Le cas de Compario est typique de ces jeunes sociétés de l'Internet
Software qui ont su transposer un savoir-faire métier dans la logique
de l'économie Internet. Frédéric Denel, l'un de co-fondateurs et actuel
PDG de Compario (voir photo), avait effectué "une première carrière"
(d'une quinzaine d'années) comme directeur des ventes dans la
distribution spécialisée high-tech. A ce titre, il s'est trouvé
confronté aux interrogations d'une clientèle avide de conseils pour
bien choisir parmi les produits électroniques de grande consommation
(matériel hi-fi, appareils photo, caméscopes, ordinateurs...), de plus
en plus nombreux et complexes. La généralisation d'Internet et des
sites marchands a été pour Frédéric Denel le déclencheur d'un
changement radical de métier. Les technologies de l'Internet lui
permettaient en effet de concrétiser l'idée qu'il imagine dès le début
des années 2000 : proposer un outil logiciel d'aide au choix destiné à
orienter le cyberacheteur vers le produit correspondant le mieux à ses
attentes. Début 2004, les dés sont jetés : la SARL Compario est créée à
Lille. Elle sera très vite rentable.
Aide au choix et… à la vente
Compario, l'outil éponyme issu de cette structure, n'est pas un
comparateur de prix intersites, comme il en existe déjà de nombreux
(Kelkoo...). Il s'agit d'un "framework applicatif orienté e-commerce",
englobant à la base une solution technique d'aide à la navigation à
l'intérieur de catalogues électroniques, de préférence structurés
(sinon, il faut recourir à un moteur de recherche complémentaire), à
partir de critères prédéfinis : marque, fourchette de prix,
caractéristiques techniques (poids, encombrement, couleur,
performance...), et dotée d'une interface web "ultra simple".
Aide au choix pour le client, l'outil se positionne également, pour le
vendeur, comme un outil d'assistance à la vente et d'e-merchandising,
qui peut être complété par des fonctions d'amélioration du
référencement pour les sites marchands (l'outil génère de nouvelles
pages web à chaque fois qu'il aide un internaute à choisir : la
multiplication des pages indexées augmente du coup la visibilité du
site), de configurateur d'options, et plus globalement, d'optimisation
de la relation clientèle (mémorisation de la navigation et des profils
clients).
Compario revendique son appartenance à la famille des "Guided Selling
Solutions", marché bien identifié aux Etats-Unis mais encore mal connu
dans l'Hexagone. "En
France, nous n'avons pas beaucoup de concurrents directs, ils sont tous
étrangers (les Américains Knova Software, Endeca, ATC, ou l'allemand
Mentasys, racheté par Pangora). Nos principaux concurrents restent des
SSII, avec des solutions d'ailleurs beaucoup plus lourdes, coûteuses et
longues à mettre en place". En effet, la démarche de l'éditeur est depuis le départ une approche orientée service : "nous faisons du sur mesure avec une plateforme technique commune à tous nos clients".
Compario propose en effet une offre clés en main, avec mise en
production et recettage. Mais ici, l'interlocuteur est la direction du
marketing. "Et pas du tout les DSI, qui sont même pour nous des ennemis !",
plaisante Frédéric Denel. Cette offre, qui combine de façon assez
souple contenu et service personnalisé, permet à Compario de cibler une
clientèle relativement large : enseignes de la vente à distance (Groupe
3Suisses), distributeurs spécialisés (Milonga Music, vente
d'instruments de musique, ou Exneo, Argus et reprise en lignede
matériel informatique, vidéo et audio), mais aussi organismes de
conseil pour les consommateurs ou presse spécialisée. Ainsi, Compario
compte parmi ses clients GfK Group (conseil en information marketing),
qui a d'ailleurs été son premier client, UFC Que Choisir, ou encore
Autoplus (qui offre à ses abonnés une aide à la sélection sur un
catalogue en ligne de près de 8 000 véhicules de plusieurs marques).
Cette approche "service" incite Compario à travailler de plus en plus
aujourd'hui avec des partenaires intégrateurs (comme la société
lilloise Access-It).
Présence en Chine
Car Frédéric Denel l'a bien compris : le métier de Compario, c'est
avant tout le logiciel. D'où des efforts importants portés à la R&D
et à l'innovation. Depuis la première version de l'outil, début 2006,
plusieurs nouvelles fonctionnalités ont été ajoutées, la plupart avec
l'aide de partenaires technologiques (Antidot, Exalead entre autres...)
: moteur de recherche sémantique, création d'avatars, gestion de
familles de produits "virtuelles". Beaucoup d'efforts en particulier
ont été portés à l'ergonomie, pour faciliter au maximum la prise en
main du produit par les services marketing (facilités drag and drop,
techniques Web 2.0...). Autant de nouveautés qui ont permis au jeune
éditeur d'obtenir des subventions de l'Oseo Anvar et d’être sélectionné
pour le programme IDEES 2008 de Microsoft. Est également prévu le
développement d'un module décisionnel permettant d'effectuer des
comparaisons sur des critères subjectifs, comme la confiance dans une
marque. L'idée étant de développer les modalités d'aide à la décision
(en associant par exemple datamining et techniques multimédia) : "Nous
croyons beaucoup au couplage des technologies au service du search
merchandising, pour le développement de fonctions d'up- et de
cross-selling, de mise en avant et de recommandations de produits".
Une levée de fonds d'un million d'euros, en cours de finalisation, va
accélérer la roadmap de la R&D, mais aussi permettre de développer
le réseau indirect de l'éditeur ainsi que ses ventes à l'international,
considérées comme une priorité, le produit étant accessible dans
plusieurs langues et alphabets. Présent déjà hors de nos frontières
(Belgique, Italie, Portugal, Brésil) par l'intermédiaire de certains de
ses clients, Compario n'a pas hésité à se lancer dans l'aventure
chinoise et d'ouvrir un bureau dans l'empire du milieu, où il a reçu un
trophée le classant parmi "les 25 sociétés européennes les plus innovantes". Et Frédéric Denel voit l'avenir avec optimisme, à court terme ("notre carnet de commandes est plein jusqu'à la mi-2008")
comme à plus long terme : d'ici cinq ans, Compario se voit l'un des
leaders européens dans son domaine. Il a décidé d'ailleurs de
s'introduire en Bourse (Alternext) dès 2010, "pour se donner les moyens de rivaliser avec nos compétiteurs américains".
Compario en bref :
- Date de création : 1er janvier 2004
- Activité : éditeur d'une solution d'e-merchandising (Guided Selling Solution)
- Statut : SARL
- Fondateurs : Frédéric Denel, Romuald Poirot, et société Satisfecit
- Financement : fonds privés (au départ : 100 000 euros). Capital social : 35 590 euros.
- Effectif actuel : 6 salariés en France, 3 en Chine
- Chiffre d'affaires : 220 000 euros en 2006; 800 000 euros en 2007. Prévision 2008 : 1,2 million d'euros.
http://www.cxp.fr/oeil-expert.htm?_Page=3&_Id=000043