Tout ce que vous devez savoir sur le « pivot »

C’est fou le nombre de startups qui changent de Business Model au fil du temps. Souvent, le produit qui marche est différent de celui pour lequel la boîte a levé des fonds. Les deux derniers exemples en date sont Instagram (l’application de partage de photos qui a rassemblé plus de 500 000 utilisateurs durant son premier mois d’activité) et Kik (le service de messagerie gratuite iPhone/BlackBerry/Androïd qui a enregistré 1 million d’utilisateurs en 15 jours!).
L’équipe d’Instagram travaillait à l’origine sur une application de géolocalisation concurrente de Foursquare (check-in, messages, photos…). Une fois le produit terminé, ils ont décidé de tout jeter sauf le système de photo-sharing qu’ils avaient développé. Quant à Ted Livingston le fondateur de Kik, ancien ingénieur chez RIM (Blackberry), il travaillait depuis un an dans le but de « changer pour toujours la manière de découvrir, télécharger et consommer de la musique et de la vidéo sur le mobile« .

La notion de « Pivot » a été définie par Eric Ries sur son blog:

The idea that successful startups change directions but stay grounded in what they’ve learned. They keep one foot in the past and place one foot in a new possible future.

Il insiste beaucoup sur le fait qu’il faut utiliser  des ressources existantes pour effectuer un pivot efficace.Tout reprendre à zéro n’a rien à voir avec le pivot!

Voici quelques exemples d’entreprises qui ont réussi à « pivoter » avec succès:

Segment Pivot

Conserver le même produit mais changer de cible ou de segments clients. Eric Ries cite l’exemple de PBworks qui a d’abord conçu son offre d’outil de collaboration en équipe pour des petits groupes ou des particuliers. Ce sont surtout les entreprises (notamment les cabinets d’avocats et les cabinets de conseil) qui se sont emparés de ces outils forçant PBworks à s’adresser d’avantage au marché B2B.

Customer Problem Pivot

Résoudre un autre problème rencontré par ses propres clients. Par exemple, Starbucks a commencé par vendre des grains de café et des machines avant de proposer des boissons directement. La cible était à peu près la même, le savoir-faire et les investissements précédents ont été évidemment leveragés pour réussir ce pivot.
Groupon (site d’achat groupé qui permet de proposer des réductions sur certains produits négociés) est un autre exemple puisque ce projet est né en parallèle de ThePoint.com, un site qui aide les consommateurs, employés, citoyens, militants à se réunir pour résoudre des problèmes qu’ils ne pouvaient pas résoudre chacun de leur côté.

Feature Pivot

Réorienter l’ensemble du produit et du coeur de métier autour d’une fonctionnalité du service existant. C’est un cas relativement courant dans le monde des startups web même si cela demande une grande écoute de ses premiers clients afin de se concentrer non pas sur ce qu’on croit qu’ils vont acheter mais sur ce qu’ils vont effectivement acheter! Je pense notamment à Instagram et Kik dont on déjà parlé, Flick’r (un jeu de rôle en ligne appelé Game Neverending grâce auquel les fondateurs ont réalisé que les fonctionnalités de partage de photos dans le jeu étaient très populaires), Youtube (à l’origine un site de rencontre appelé Tune In Hook Up qui permettait aux utilisateurs de se présenter en vidéo) ou Paypal (focalisé au début sur la cryptographie de données dans les PDA, ce qui n’intéressait pas grand monde mais a néanmoins permis de développer un portefeuille électronique puis un système de paiement).

Ca a l’air simple comme ça mais d’abord, il faut:

1. Savoir quand ca va pas et identifier le problème avant qu’il ne soit trop tard
2. Avoir le courage de continuer même en changeant de projets
3. Trouver LE pivot qui fera décoller la boîte

Si vous avez de bons exemples/conseils, cette page est la votre…:)