Au coeur du business plan - ce document qui présente votre projet d’entreprise dans ses grandes dimensions (équipe, finance, produit, etc.) -, il y a l’étude de marché. Il y a bien de la littérature sur le sujet. Voici une approche simple et méconnue en France mais pourtant usitée outre-Atlantique.
TAM
TAM est l’acronyme de total available market. C’est la taille de votre marché. C’est le nombre d’unités vendues par tous les acteurs d’un marché.
Si vous vendez une application iPhone, votre marché est celui des smartphones et il est donné par le nombre de smartphones en circulation. (L’iphone n’est pas un marché mais un produit. Un marché comprend plusieurs acteurs que des éléments communs réunissent.)
SAM
Served available market. C’est le segment du marché sur lequel vous opérez. Ainsi, selon notre exemple, le SAM correspond au nombre d’iPhones en circulation. Notons qu’ici un moyen d’augmenter son SAM serait de développer une version Android de son application.
SOM
Share of Market. C’est votre part de marché. S’il y a 50 millions de possesseurs d’iPhone et que 100 000 ont acheté votre application, alors ma part de marché est de 100k÷50M = 0,2%.
Ces trois notions donnent la mesure de votre marche et du poids que vous y pesez. Il faut cependant les considérer avec nuance. Elles n’intègrent pas, par exemple, les notions de croissance ou l’hypothèse d’entrée de nouveaux acteurs. Elles sont également de peu d’utilité si vous créez un nouveau marché avec un nouveau produit (blue ocean). C’est, en fait, une photographie.