L’article précédent évoquait comment Définir le prix des produits, des services. Aujourd’hui préoccupons-nous du budget disponible de nos clients et comment ils l’utilisent.
Des clients sur-sollicités
Les clients visés, votre cible, vivent dans un environnement où ils sont sur-sollicités pour des produits ou des services comparables aux vôtres, plus chers, moins chers, différents, complémentaires… Ils sont sur-exposés à la communication, à la publicité de marques déjà reconnues sur tous les canaux. Rassurez-vous malgré cela le bouche à oreille, la recommandation d’un tiers est l’un des meilleurs moyens de promouvoir les produits, d’où l’invasion des marques sur les réseaux sociaux.
Revenons à notre cible, comme vous, comme moi, ils ont un budget fixe et ils essaient de l’utiliser au mieux pour répondre à leurs besoins et à ceux de leur entourage.
- Dans le BtoB (vente aux entreprises), cet entourage est la société, les équipes, les clients, les prospects, les prestataires… Le dirigeant doit donc gérer une multitude d’aspects. Dans la plupart des PME, il reste le décisionnaire pour les axes de développement, les charges matérielles et immatérielles, le recrutement… Sa principale préoccupation est de faire de sa société une entreprise rentable et pérenne, capable de faire face aux changements sociétaux et économiques
- Dans le BtoC (vente aux particuliers), cet entourage est la famille et les intimes. Les besoins sont multiples : de la nourriture aux loisirs et concernent les enfants, les parents, les seniors, les amis…
Les arbitrages des clients
Les éléments suivants concernent plus particulièrement le BtoB, mais si vous remplacez dirigeant par parent et équipes par famille cela deviendra adapté au BtoC
En plus des besoins détectés par le dirigeant, les équipes remontent des demandes d’achat ou de prestations.
La gamme des produits et des services peuvent prendre en compte ces éléments.
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Un exemple d’arbitrage
Prenons un cas concret
Comme vous pouvez le lire dans l’image, pour un budget donné, le dirigeant de TPE / PME a plusieurs choix qui satisfont des besoins différents : besoin de confidentialité, de facilitation de la vie de l’équipe et d’adaptation aux nouveaux modes de commercialisation des produits/services.
Le client visé a donc une multitude de choix pour investir son budget. Il peut investir sur des produits, des services, pour un retour sur investissement immédiat ou à moyen terme… Bref, votre produit, votre service est en concurrence avec l’agrafeuse, le logiciel… à acheter.
Il vous faut donc vous interroger à la fois sur le retour sur investissement de vos clients par segment visé et sur leurs alternatives pour obtenir le même effet.
Et pour conclure, faites votre arbitrage
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