Définir son prix est une véritable gageure pour le dirigeant.
Dans le cadre du coaching et du consulting, j’accompagne dans des secteurs très variés les entreprises dans la définition de leur gamme de prix.
Un de mes secrets pour débuter cette réflexion est de poser cette question : à quel prix achetez-vous vos petits pois ? Pourquoi cette question ?…
Le benchmark des petits pois
Lors de vos prochaines courses, dans les rayons de votre magasin de proximité ou dans ceux de votre site de vente e-commerce, faites un rapide benchmark des petits pois proposés.
Le benchmark est un document qui compare les produits ou les services selon plusieurs indicateurs : prix, caractéristiques…
Définir le prix juste pour sa cible
Là, des questions vous brûlent les lèvres : sont-ce les petits pois les moins chers qui sont le plus achetés ? sont-ce les petits pois les moins chers qui sont les plus rentables ?
Pour alimenter notre réflexion, rappelons-nous que Bonduelle qui propose une gamme de prix moyenne, a racheté Cassegrain (prix le plus élevé du benchmark) en 2007. Leader du marché européen avec 30% de parts de marché, Bonduelle est n°1 en France et en Europe et leader au Canada avec 70 % de part de marché…
Mais savoir quels sont les produits les plus vendus n’est pas tout. Il est rare que les dirigeants de TPE et de PME puissent toucher tout le marché, tous les acheteurs de petits pois. Bien souvent, l’entreprise vise une cible particulière.
Questionnons-nous sur qui achètent les moins chers ? qui achètent au prix moyen ? les plus chers ? Pour quels usages ? Un même amateur de petits pois peut-il faire varier son achat et le prix pour son kilo de petits pois selon l’usage ?
Quels petits pois sont achetés pour les réunions de famille ? Pour les mariages ? Pour un rendez-vous amoureux ?
L’objectif de ce premier exercice est de faire cesser cette fixation sur le fait d’être le moins cher. Le prix est un élément de l’offre.Il faut commencer à réfléchir business : à quel prix le public que vous visez est prêt à acheter vos produits et vos services, pour quels usages… Est-ce rentable pour vous d’entrer dans le marché avec les prix les plus bas ? Sur internet, tout est trouvable gratuitement… mais à quelle qualité…
Et surtout pensez à calculer le coût de production unitaire de votre produit ou de votre service… et votre marge… Si vous avez du mal avec ces notions, je vous conseille de fixer un RDV avec moi
BeDigitalBusiness définit son pricing de coaching
BeDigitalBusiness a différents clients réguliers. L’un d’entre eux est l’IESA Multimédia ; dans le cadre du Master 2, je coache une dizaine d’étudiant dans le lancement de leur activité sur le web.
Des prospects sont progressivement apparus pour obtenir en direct ce type de prestation. Une offre a donc été construite pour répondre à leurs besoins.
Tout d’abord, le coaching est différent du consulting. Le coach aide le dirigeant à réaliser lui-même les livrables, les stratégies tout en lui apportant une méthodologie, un regard bienveillant et professionnel sur ses avancées. Le coach est parfois formateur, parfois consultant, parfois tout simplement une oreille attentive et tout cela au cours d’une seule séance. La traduction française de coaching est mentorat. Le but est clairement de rendre autonome le dirigeant, qu’il soit apte à gérer les aspects marketing de son entreprise.
Le visuel ci-dessous décrit le process de construction du prix.
Sources : Tarif Coachs d’entreprise
Jeu de briques
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