Suite à notre article “300 et 110%” où nous expliquions comment nous avions réussi augmenter de 110% les ventes notre formation “Boostez votre Business avec un Blog Pro” via un petit réglage, nous avons eu plusieurs demandes pour obtenir plus d’astuces pour optimiser les pages de ventes, et plus largement les Landings Pages.
Voici donc ci-dessous quelques unes des bonnes pratiques que nous vous recommandons pour améliorer le taux de transformation de vos landing Pages.
1 – Travaillez le titre de votre Landing Page.
La landing Page doit reprendre exactement le sujet de l’annonce Google Adwords ou de votre Publicité.
Si vous avez créé plusieurs annonces thématiques, vous devez créer plusieurs landing Pages.
Par exemple, pour un guide “relooking” vendu à deux cibles (cible séduction ou cible relooking), l’annonce Adwords sera légèrement différente (titre + URL) :
La landing page doit être au minimum différente au niveau du titre et s’adapter aux deux cibles (nb: dans le cas ci dessous la couverture de l’ebook pourrait également changer, mais dans ce cas il faudrait aussi changer le contenu sinon il y a un risque important de déception).
2 – Faites une étude auprès des acheteurs, des non acheteurs et des prospects.
Lors du lancement de notre formation vidéo, il faut l’avouer que nous étions un peu déçu par les ventes (à peine 50 le jour du lancement, après un emailing sur les pré-réservations).
Nous étions pourtant sûr de la qualité de la formation, lors de nos pré-tests nous l’avions soumise en avant première à 5 spécialistes en eMarketing et en vente de formation vidéos.
Tous étaient unanimes : notre produit était super, et le prix de lancement de 197 € TTC était pleinement justifié (voire pas assez cher pour certains !).
Pourtant, les ventes tardaient à décoller malgré le pré-buzz de lancement que nous avions effectué (ebook gratuit, vidéo de teasing…).
Nous avons alors lancé deux études sur les cibles suivantes :
- Les acheteurs de la formation pour leur demander pourquoi ils avaient acheté, quels étaient les arguments qui les avaient décidés…
- Les personnes qui avaient pré-réservé, et ouvert l’email d’annonce du lancement de la formation mais qui n’avaient pas commandé (Merci notre solution de Tracking d’email Swiftpage !).
Vous pouvez d’ailleurs voir cette étude en ligne sur Survey Monkey : http://www.surveymonkey.com/s/PY3SLZ7
Cette étude nous a permis d’optimiser nos messages (titre de la page…), le prix de la formation, les outils à mettre en avant sur la landing page…
Sans cette étude, nous n’aurions certainement pas été aussi précis dans l’adressage des problématiques des prospects.
3 – Le multimédia devient essentiel !
Lors de nos splits tests avec Google Web Site Optimizer nous avons fait plusieurs essais pour le contenu des différentes landings Pages.
Nous avons en particulier testé l’ajout de vidéos au cœur de la page, et nous avons tout de suite vu que le taux de transformation était bien meilleur que la version “tout en texte” que nous avions réalisé au départ.
Cela montre bien que l’alliance de la vidéo et du texte permet d’améliorer la puissance du message (à condition de faire une vidéo de qualité !) :
Pour vous prouver l’intérêt de la vidéo, même par rapport aux images, voici l’exemple de la société “Géomoto” qui a obtenu 80,9% d’augmentation de son taux de conversion en remplaçant sa capture écran traditionnelle par une vidéo :
Cela montre que si une image vaut mille mots, une vidéo veut 100 images !
Nb: Pour héberger vos vidéos vous pouvez utiliser Vimeo.com qui propose un compte “Pro” avec de très nombreuses options très intéressantes (autoriser au pas l’embed sur d’autres sites…).
4 – La réassurance est indispensable.
Dès le départ nous avions proposé une offre “Satisfait ou Remboursé” de 60 jours.
Cependant, il nous manquait une chose essentielle : les témoignages des premiers clients !
C’est pourquoi dès que nous avions atteint un niveau de vente suffisant, nous avons tout de suite mené une seconde étude sur les premiers acheteurs pour leur demander leur avis sur la formation, et ainsi nous avons obtenu de nombreux témoignages.
Nous avons bien entendu réalisé un article de Blog dédié, mais en plus nous en avons profité pour optimiser la landing page et ajouté ces fameux témoignages… ce qui a contribué à augmenter d’encore quelques % le taux de transformation.
Au niveau de l’achat en lui-même nous avions aussi dès le départ mis en avant notre expertise avec nos photos, et pour les paiements les logos Visa, MasterCard… Ces éléments ayant pour objectif de rassurer l’internaute sur le fait qu’il faisait le bon choix. L’objectif étant d’éliminer le doute.
5 – Le site doit être conçu comme un entonnoir.
La landing page doit guider le prospect jusqu’à l’acte d’achat, ce qui implique le cheminement suivant :
- Une accroche percutante qui fait prendre conscience du problème (ou de la solution)
- Mettre en exergue son problème actuel
- Proposer une solution, et expliquer pourquoi votre produit répond à ce problème
- Montrer les bénéfices, à la fois via des critères rationnels et irrationnels
- Rassurer et réassurer sur l’achat du produit
- Proposer une offre irrésistible (offre limitée dans le temps, avec un Pack de Bonus…) et une notion d’urgence (ex: pour nous 97 € jusqu’au 17 juillet, puis 149 € au lieu 197 €).
Dans notre landing page nous avons donc appliqué cette méthode :
– Mettre en avant le fait que les blogs permettent de générer des prospects
– Indiquer qu’avec la formation, c’est un gain de temps et un transfert de compétences rapide
– Proposer la solution aux problèmes avec une présentation synthétique du contenu de la la formation vidéo
– Indiquer les bénéfices, à la fois via des affirmations, mais aussi par les réponses à des questions
– Ajouter des témoignages et une garantie “satisfait / remboursé”
– Le PS tout à la fin qui rappelle que la formation est “sans risque”.
Sur la taille des landing pages, sur le nombre de lignes de textes… il y a plusieurs écoles :
– Les “minimalistes” qui préfèrent une landing page la plus simple possible, afin d’inciter à l’action sans “effrayer” le prospect ou lui faire se poser trop de questions.
– Les “maximalistes” qui préfèrent (comme moi et Boris) répondre au maximum de question de la cible.
Néanmoins pour éviter de faire partir les personnes intéressées dès le départ nous avons mis 2 zones “achat” sur la landing page :
– La première au milieu après l’argumentation
– La seconde après la zone réassurance pour convaincre les dernières personnes septiques !
On peut même aller plus loin, en particulier lors de l’utilisation de landing pages Adwords, en mettant juste en dessous la photo du produit un bouton d’achat afin ne pas arrêter dans son élan un client qui est en pleine décision d’achat.
En effet, tout naturellement un internaute ne va pas avoir la patience de scroller très longtemps pour avoir la réponse à ses questions…
Voici comme exemple de ce que “voient” les internautes sur un site internet analysé par Google Labs (http://browsersize.googlelabs.com/) : seulement 70% des visiteurs de ce site “voient” le bouton “Faire un Don”, 30% ne vont jamais aussi bas !
Nb: Pour notre prochain produit, c’est promis, nous vous feront un split test entre une page minimaliste et maximaliste !
En effet voici un bel exemple de test qui montre qu’une accroche originale, une mise en forme sexy… peut avoir un impact énorme.
Voici deux exemples, avec dans un premier temps un site “neutre” et de l’autre un site “Design” et une accroche plus “Originale”, obtient une surperformance de 131% !
Voici un autre exemple d’accroche originale utilisée par SEOmoz :
Concernant le passage à l’action, nous avons également réalisé un très gros bouton “Ajouter au Panier”. Ce qui peut passer pour un détail mais qui n’en est pas un…
Voici ci-dessous deux boutons ci-dessous qui ont été mis en compétition sur le site de Firefox pour le téléchargement du navigateur. Or le second avec un appel à l’action plus fort (Téléchargez Immédiatement – Gratuit), a produit 500 téléchargement de plus par jour, uniquement via un simple changement de mots !
Selon le site Performable, la taille idéale d’un bouton est de 225 x 45 pixels :
La couleur a également son importance, avec +34% de conversion entre un bouton vert et un bouton rouge pour cette landing page :
Le texte sur le bouton est également essentiel, la preuve avec ce graphique qui montre que le “Cliquez ICI” est le meilleur appel à l’action pour la conversion :
Dans le même ordre d’idées, si vous cherchez à obtenir des prospects, faites attention à vos formulaires.
Ne demandez pas trop d’informations :
6 – Ne laissez pas partir vos visiteurs sans rien faire !
Une fois les visiteurs attirés par votre landing page, il faut les garder. Une bonne méthode consiste à les surprendre, par le son ou la vidéo…
Voici avez par exemple Olivier Navatte qui a ajouté la lecture automatique d’un MP3 dès l’ouverture de sa landing page d’affiliation pour notre vidéo de formation (la première fois cela surprend !).
L’autre technique reste celle de la Pop-up qui rappelle aux lecteurs qu’ils ne doivent pas quitter votre site, avec une dernière offre spéciale, un peu comme un vendeur qui voit partir son client et qui essaie de le rattraper avant qu’il ne franchisse la porte de sortie du magasin…
Vous avez par exemple Aweber qui vous permet de créer très facilement des pop up qui s’affichent au bout d’un temps donné sur votre site web, une fois pour toutes ou à chaque visite… (retrouvez plus d’infos sur Aweber via nos tutoriaux partie 1 et 2) :
En alternative, et moins “agressif”, vous avez le bouton “Call Back” (ex: Linkeo) ou de “Chat” (ex: www.iadvize.com) qui permettent une interaction avec le prospect si jamais votre page de vente n’apportait pas toutes les réponses aux questions de l’internaute, ou s’il ne veut pas commander sur Internet.
En conclusion…
Le but de vos landing pages doit être de concrétiser la vente.
Il faut donc éviter de distraire le prospect de sa démarche d’achat (ne pas mettre de liens “sortants”, proposer un essai gratuit alors que l’on est dans une démarche de vente, proposer une navigation secondaire…)
Néanmoins n’oubliez pas que c’est en testant que l’on peut vraiment valider les résultats de ses expérimentations. Par exemple lors de l’optimisation de la landing page de SEOmoz, le choix a été fait de proposer une FAQ alors que cela peut ralentir le prospect dans sa décision d’achat.
Pour cela n’hésitez pas à utiliser Google WebSite Optimizer qui vous permet de réaliser en quelques minutes des split tests pour vos landing pages, même sur des Blogs sous WordPress grâce à ce plugin.
Pour en savoir plus :
– L’optimisation de la landing page de SEOmoz
– Le Blog Performable (Anglais)
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