Médias Sociaux et BtoB

 

Médias sociaux et B2B

Marques et B2C semblent faire bon ménage. A première vue, les bénéfices qu’on peut tirer des réseaux sociaux en B2C paraissent assez évidents: notoriété et fidélisation. En B2B, c’est moins évident. De fait, les intervenants B2B sont beaucoup plus hésitants à l’égard du Social Media et se questionnent beaucoup sur “y aller ou pas?”.

Forrester, l’une des références nord-américaines en la matière, a publié plusieurs études, avis et enquêtes sur le sujet: est-ce un bon investissement? Comment faire interagir BtoB et Médias sociaux? et pour quel retour sur investissement?

Une entreprise BtoB sur les réseaux sociaux, reste l’exception. Seulement 1/3 s’y risquent. 60% restent plus classiques dans leurs approches de gestion de leads: emails, webinars, pub en ligne, sites évènementiels…

Si 1/4 des entreprises BtoB, reconnait que les médias sociaux ont un impact sur la notoriété, elles ne font pas le lien entre cette notoriété et le développement de leur business. De plus, pour ces entreprises, le phénomène est trop récent pour avoir un recul suffisant et une juste image de leur efficacité.

Usages B2B des médias sociaux:

Blogs: 31%

Podcasts: 29%

Communautés et forums: 28%

Réseaux sociaux: 25%

Facteurs Clés de Succès:

Une démarche Social Media ne s’improvise pas. Avant de se lancer, il faut préparer sa démarche: pour quels clients? pour quels prospects? avec quel message? Les outils et les critères de mesure de performance viendront ensuite.

Pour qui?

Première chose, déterminez la cible: qui est-elle? Quel usage fait-elle des réseaux sociaux? Quels sites et services utilise-t’elle? Qu’y cherche-t’elle? Les clients btob, ont un mode de recherche et d’utilisation d’Internet qui leur est propre et assez différent ce ce qu’en fait un client Btoc. En moyenne, 1/3 recherchent des avis extérieurs pour les aider dans leurs choix et leurs décisions. Le contenu généré par les utilisateurs est un élément important en b2b.

Social Media et marketing:

Les médias sociaux sont souvent oubliés dans les stratégies et plans marketing btob. Plus classiques dans leurs approches, les décideurs ont davantage recours aux webinars et aux sites évènementiels. Pour obtenir des résultats, il faut leur donner une vraie place.

Comment fidéliser et engager?

Les communautés favorisent les échanges et la circulation de l’information. Les clients et prospects se conseillent. On assiste même souvent à des échanges orientés “support” au sein des communautés. Ce qui permet d’alléger cette charge en interne.

Cependant, les réseaux sociaux ne sont pas LA réponse à tous les problèmes. Une excellente stratégie Réseaux Sociaux ne compensera une offre défaillante. L’opportunité et les moyens d’action se décident au cas par cas.