ConseilsMarketing.fr a le plaisir d’accueillir Fred Colantonio, consultant en marketing, stratégie internet et réseaux sociaux, et WebMaster du site www.fredcolantonio.be. Fred va nous expliquer comment le Marketing Relationnel peut vous permettre de développer votre Business !
Le marketing relationnel est une discipline souvent sous-estimée et sous-exploitée dans le parcours professionnel.
Il consiste à vous appuyer sur les autres, considérés en tant que ressources bénéfiques, pour créer, tisser et développer votre réseau de contacts.
Pour être efficace, le marketing relationnel présume que vous regardiez les autres avec ouverture et bienveillance. C’est la base du fonctionnement grâce auquel vous pourrez consolider votre tissu relationnel et tirer parti de votre « capital social », défini comme votre base de contacts, avérés et potentiels.
Une telle démarche suppose que vous ne restiez pas seul dans votre coin. Personne ne viendra vers vous si vous ne faites pas le premier pas. Soyez donc à la manœuvre et prenez la direction des opérations : veillez à toujours regarder les autres au-delà de ce qu’ils vous montrent en façade, cherchez la connexion avec votre réseau relationnel et avec vous-même.
10 endroits où trouver des contacts
1. Les associations professionnelles (exemple : Chambres de Commerces et d’Industries) :
Souvent dynamiques, elles permettent aux professionnels d’un même secteur de se retrouver pour échanger pratiques professionnelles, opportunités d’affaires et clients ! De jolis partenariats peuvent naître de telles rencontres.
Ex: Les CCI organisent régulièrement des conférences, débats (ex: CCI de Saint Nazaire)… où vous pouvez rencontrer des prospects et des clients, et encore mieux… Y intervenir en tant qu’expert lors d’un atelier.
2. Les « clusters », pôles d’activités et regroupements d’entreprises :
De nombreuses associations permettent aux entrepreneurs et sociétés de se retrouver. Fédérées autour d’un thème commun (secteur d’activité, localisation géographique, projet commun…), ces « clusters » d’entreprises sont d’excellentes (res)sources d’informations et points d’entrée pour développer votre réseau.
la Cantine
3. Les foires et salons :
De telles manifestations présentent un double intérêt. D’une part, si le thème de l’événement est en lien avec votre activité, vous montrer est pratiquement une obligation légale ! Vous devez « en être » dès lors qu’il s’agit de votre business. D’autre part, c’est la bonne occasion de consolider les liens établis avec vos partenaires (qui seront, eux, de toute façon présents) et faire de nouvelles rencontres professionnelles directes (par votre présence) ou indirectes (par votre réseau de contacts existant et présent sur le salon).
Ex : Le Salon eCommerce qui vous permet de rencontrer les conférenciers, mais aussi vos voisins pour voguer ensemble de présentations en présentations.
Dans le Web vous avez par exemple les soirées Connect, avec la prochaine le 23 Octobre prochain !
4. Les business card meeting :
Organisés sous forme d’apéros ou afterworks, des rendez-vous d’affaires sont organisés de manière régulière pour vous donner l’opportunité de faire des rencontres business. Souvent à l’initiative des associations professionnelles, ils permettent d’augmenter votre visibilité et d’obtenir des contacts plus ou moins qualifiés selon votre capacité à aller vers les autres et trouver les profils pertinents.
Ex: Les soirées NetWorking de Tony Desbrosses où vous pouvez nouer des partenariats et trouver des clients dans une ambiance décontractée.
5. Les dîners carrousels :
Extension du business card meeting, le dîner carrousel propose des rencontres d’affaires autour d’un repas. L’organisation est bien pensée : vous prenez l’entrée avec 3 convives, le plat avec 3 autres et il en va de même pour le dessert. Vous disposez ainsi du temps de la dégustation pour vous présenter et faire connaissance. Généralement, des profils d’un même secteur ne se retrouvent pas à la même table (pour éviter la concurrence et donner le plus de chance aux participants de dégager des opportunités). Dans les meilleures organisations, les listes d’invités sont conservées pour vous éviter d’être attablés avec quelqu’un que vous auriez déjà rencontré lors d’un dîner précédent.
Ex : L’internet Manager Club avec des dîners thématiques mensuels.
6. Les universités et hautes écoles :
De nombreux établissements scolaires ou académiques vous permettent de garder un lien avec vos anciens condisciples. Parmi eux, peut-être certains sont-ils devenus acteurs dans votre secteur d’activités ou dans un business complémentaire ? Repas d’anciens, commémorations et autres retrouvailles constituent une bonne occasion de vous montrer et, pourquoi pas, d’obtenir des informations et profils intéressants
7. Les centres de formation :
Participer à des formations collectives offre un double avantage. D’une part, vous acquerrez des compétences souvent exploitables et valorisables professionnellement. D’autre part, vous rencontrez évidemment d’autres professionnels en quête du même genre d’informations que vous (c’est en tout cas ce qu’on peut supposer s’ils se sont inscrits au même module de formation que vous). Le contexte d’apprentissage favorise souvent la cohésion et l’effet de groupe. Les contacts noués dans ce cadre peuvent être forts et durables.
Ex: Les interventions dans les écoles & universités, les AFPA…
8. Les réseaux sociaux virtuels, forums et blogs :
A la manière des exemples précédents, à des fins de visibilité et d’augmentation de votre portefeuille de contacts, vous pouvez évidemment exploiter des outils comme LinkedIn, Facebook, Twitter ou encore Viadeo (pour ne citer que ceux qui occupent le devant de la scène). Les blogs et les forums constituent également d’excellents endroits d’expression, où vous pouvez partager votre savoir (expertise), savoir-faire (expérience) et savoir-être (valeurs).
Ex : Les groupes de créateurs d’entreprises régionaux sur Viadeo.
9. Les endroits fréquentés par vos enfants :
L’école est un haut lieu de rencontres ! Vous y croisez le corps professoral ainsi que d’autres parents d’élèves. Toutes ces personnes, potentiellement, peuvent utilement rejoindre votre réseau et étoffer votre capital social.
10. Les associations sportives, culturelles… :
Vous pratiquez un sport ? Vous faites partie d’un fan club ou encore d’une troupe de théâtre ? Voilà d’autres endroits où les personnes côtoyées peuvent présenter un intérêt pour votre business… à condition que vous soyez dans bon état d’esprit.
Ex: Les Clubs de Golf qui malgré leur démocratisation restent encore élitistes… Un exemple plus “original”, rappelez vous Nicolas Sarkozy fait faisait du vélo avec l’équipe de Michel Drucker avant d’accéder à la présidence.
Le bon état d’esprit : impliquez-vous et donnez !
Mettez en place une dynamique vertueuse d’attractivité, sur base de laquelle vous donnerez.
Le don implique le total abandon de ce que vous partagez : vous communiquez de l’information de valeur, aidez une personne dont vous avez perçu une difficulté dans le discours ou les faits, renseignez une personne de votre réseau qui pourrait être utile à votre interlocuteur…
Après une période au cours de laquelle vous semez et investissez dans le don et le partage, vous récolterez les fruits de vos démarches, non sans avoir traversé des moments de doute.
Maintenez le cap, les retours arrivent juste après cette phase d’incertitudes !
A cette approche purement relationnelle, le marketing ajoute les ingrédients nécessaires pour que vos démarches rencontrent le succès.
Entrez en relation face-à-face grâce à la petite conversation le temps de briser la glace.
Rivez dès la première seconde votre attention sur l’autre : ses mots bien sûr, et surtout son non verbal (langage corporel, gestes, postures, attitudes…).
Vous éviterez l’agacement en vous ajustant au fur et à mesure à ses réactions. Mieux, vous maintiendrez son attention en répondant à ses attentes et ses besoins.
Le marketing vous donne aussi des pistes pour déterminer votre positionnement relationnel. Jouez de votre tenue vestimentaire et de votre attitude, surtout si vous sortez des sentiers battus et des codes conventionnels.
Créez votre accroche, votre « pitch »…
Soyez prêt : lorsque votre interlocuteur vous demandera de parler de vous, hors de question de bafouiller ou de réciter votre titre pompeux ou, pire votre CV !
Préférez une formulation courte (quelques dizaines de secondes) proche de la communication commerciale (imaginez-vous faire une pub pour vous-même !), une analogie avec une image (« je suis un porte-voix ») ou encore une anecdote (« les boulons de la Tour Eiffel ont été conçus et placés par ma société »).
Veillez à dire la vérité ; restez honnête.
5 points d’attention pour vous présenter efficacement
1. Veillez à votre tenue vestimentaire :
Votre tenue vestimentaire et votre attitude générale peuvent vous aider à marquer les esprits.
Cependant, en aucun cas, ça ne doit vous déforcer (s’il existe un « dresscode », il vaut parfois mieux le respecter !) Si vous optez pour une tenue vestimentaire décontractée afin d’être à l’aise, jouez-en : annoncez-le et expliquez que c’est pour être le plus efficace que vous avez fait ce choix.
Vous n’empêcherez pas votre interlocuteur de tiquer si ça le choque profondément.
Cependant, dans de nombreuses circonstances, vous lèverez simplement le doute qui germe dans son esprit à votre propos : « est-il négligent ou est-ce un effet de style ? »
Anticipez ce que votre interlocuteur pourra penser. En explicitant le propos, vous éviterez une bonne partie des doutes et malentendus.
2. Adaptez le ton de votre voix :
inutile de hurler pour vous faire entendre.
Prenez une voix posée qui vous montrera à l’aise et serein.
Evitez aussi le chuchotement : sauf si vous voulez attirer l’attention spécifiquement sur ce que vous allez dire, votre interlocuteur ne doit pas éprouver de difficultés à vous écouter.
3. Racontez une histoire ou donnez un exemple :
vous devez veiller à ce que votre interlocuteur se souvienne de vous. Une bonne technique pour y parvenir est de profiter de votre minute de présentation pour lui raconter une histoire, l’impliquer dans votre présentation. Ce pourrait être par exemple : « ça vous arrive aussi parfois de vous demander … ? d’être confronté à … ? d’avoir vécu la situation… ? » Une telle démarche aura pour effet d’augmenter l’impact de votre message, puisque votre interlocuteur sera concerné ou, à tout le moins, plus impliqué dans ce que vous lui raconterez.
4. Soyez universel… et précis ! :
évitez le jargon technico-technique. Veillez à osciller entre un discours universel, suffisamment ouvert pour que votre interlocuteur s’y retrouve et puisse s’y identifier (il doit pouvoir se dire : « je suis concerné ») et un propos précis afin de montrer que vous maîtrisez et êtes digne de confiance. Vous ne voudriez pas passer pour un vague généraliste qui semble uniquement survoler son sujet.
5. Gardez votre interlocuteur à l’œil :
évitez de vous écouter parler ! Surveillez le comportement de votre interlocuteur. Vous regarde-t-il toujours dans les yeux ? Montre-t-il des signes d’agacement ? C’est le cas s’il regarde ailleurs, témoigne de la nervosité (tics, grattage de cheveux, changements répétés de postures, soupirs…) ou encore s’il regarde son téléphone à répétition.
Conclusion : suscitez la confiance
Quel est le sens profond de toutes ces démarches ? Faire du business et gagner des affaires me direz-vous. Certes.
D’autres techniques peuvent vous permettre d’atteindre avec succès ce point de mire. Quelle est donc l’apport spécifique, l’axe sur lequel se concentre le marketing relationnel ?
Le point central du marketing relationnel, c’est la confiance.
L’instaurer, la susciter, l’établir de manière forte et durable. Car, pour faire du business, c’est l’ingrédient fondamental, l’élément fédérateur, le socle de toute relation d’affaires saine. Comment imaginer des collaborations solides et étroites autrement ?
Comprenons-nous bien : tout n’est pas rose pour autant. Le climat peut à certains moments être tendu. « Business is business ».
Mais concevoir un contexte de travail et de développement à long terme implique des liens forts et stables avec votre environnement. C’est ici que la confiance prend tout son sens.
Percevoir les autres comme bienveillants et fondamentalement désireux de vous venir en aide si vous leur demandez avec le bon état d’esprit suppose que vous leur fassiez confiance.
Développer votre tissu relationnel et prendre conscience de votre capital social reposent sur votre confiance en vous-même et en votre potentiel.
Sur base de ces deux leviers, vous pourrez prendre les commandes avec foi pour être disponible et donner.
Qu’est-ce qui peut mieux illustrer la confiance que l’acte de don ?
Par lui-même, vous témoignez votre confiance en vous (quant à la pertinence de ce que vous donnez) et en l’autre (quant à sa capacité à avoir conscience qu’il reçoit quelque chose et pourrait, en retour, à un moment, vous rendre la pareille).
Enfin, quelle autre finalité au marketing que de convaincre des clients, futurs ou existants, de vous faire confiance ou maintenir le crédit qu’ils vous accordent déjà ?
La confiance est la pierre angulaire d’un monde concurrentiel dans lequel il faut en permanence remettre son ouvrage sur le métier.
La confiance suscitée facilitera votre entrée en relation et vous ouvrira la porte de nouvelles collaborations.
Elle rejaillit sur votre image de marque, en cours de croissance, pour confirmer votre crédibilité (« c’est quelqu’un de fiable, tu peux lui faire confiance ») et en bout de cycle, sur votre réputation.
La bonne tenue de cette dernière est cruciale pour la durabilité de votre carrière professionnelle. Les impacts d’un discrédit peuvent être colossaux.
En ces temps de crise, celles et ceux qui résistent le mieux ont compris que leur marketing et réseau relationnel y sont pour beaucoup.
Aussi veillent-ils à entretenir de bonnes relations avec eux-mêmes et leurs contacts.
Ils sont attentifs à maintenir un haut niveau de confiance, en témoignant des signes d’intérêt authentique pour leurs interlocuteurs.
Quel meilleur moyen que l’autre pour construire et développer votre business ?
C’est l’une des bases du marketing : vous devez connaître vos clients.
En affinant votre perception de l’autre en tant qu’être humain, d’abord et avant tout, vous augmenterez votre capacité relationnelle.
Et votre capacité relationnelle constitue un excellent atout pour faire du business !
Pour en savoir plus sur le marketing, la stratégie internet et les réseaux sociaux, visitez le site www.fredcolantonio.be !