Comment trouver des clients sur internet ? 1ère partie

Voilà une question intéressante (maintes fois rebattue), puisque nous sommes tous (plus ou moins) concernés par le problème.
Trouver des clients sur internet, c'est aussi simple que de trouver des clients dans la "vraie" vie : C'est à dire, c'est pas facile tous les jours !

Pour bien commencer, il est bien plus simple de fidéliser les clients que l'on a déjà, plutôt que d'aller à la pêche aux nouveaux. Evidemment, j'en vois quelques-uns au fond qui se disent :

- "Si c'est pour nous apprendre ce que l'on sait déjà ?"

Je vais m'efforcer de ne pas faire comme les autres, et de vous conseiller au plus juste, par des exemples concrets.
Vous êtes très nombreux à avoir parcourus en vain des dizaines de sites fourmillant de conseils,
mais qui au final ne réponde pas à la question ultime :

- "Zut, Flut,... comment faire pour trouver ces fichus clients ?"

Je n'ai pas de recette miracle, alors ne vous attendez pas à des révélations fracassantes. Mais les idées et conseils que je vous donnerais, chez Fabriqueweb, nous nous les sommes appliqués à nous même avant tout. Donc je ne vous parlerais que de ce qui a marché ou pas.

Comment trouver des clients lorsqu'on est une jeune entreprise ?

On s'est tous un jour, posée cette question. Lorsque l'on débute son activité, il faut faire avec un budget réduit, ce qui n'arrange rien à l'affaire, me direz-vous. Ces contraintes sont connues de tous, mais très peu d'anciens créateurs d'entreprises, aussi sympas soient-ils, ne vous donneront les "clés", pour vous faire votre clientèle à votre tour.

Trouver des clients quand on débute ?

On appelle ça le système D. Nous avons tous des "réseaux" (amis, familles, anciens boss, connaissances…). Ces personnes vous ont peut-être déjà mis le pied à l'étrier. Oui mais voilà, une fois votre réseau épuisé, vous revenez à la case départ.

Si je peux vous donner un conseil, utilisez votre réseau pour débuter, mais mettez-vous rapidement dans la tête qu'il vous faut du sang frais. Faites comme si vous n'aviez pas de clients ou d'affaires en cours et commencez votre prospection vite fait. Croyez-moi, un réseau s'amenuise à la vitesse de la lumière !

Pour trouver des clients, vous avez alors l'embarras du choix (certains diront l'embarras tout court).
Des dizaines de techniques sont à votre portée :

• Le téléphone, qui représente le meilleur rapport/qualité prix, mais qui implique de posséder un fichier de prospects et donc cela à un coût (achat ou location). Vous pouvez vous le constituer vous même (pages jaunes, kompass, pages pro, annuaires,…) mais sachez que le temps consacré (ciblage, qualité des contacts, etc…) à lui aussi un coût.
• La prospection physique (encore faut-il que votre activité s'y prête). Je vous la déconseille pour une raison très simple : La motivation (ou volonté, c'est au choix).
  Peu d'entre nous sont capables de franchir un standard et d'être à leur aise en toutes circonstances. Les meilleurs commerciaux ne le sont pas, c'est du vécu !
  A moins d'être doté d'un mental à toute épreuve pour, évitez cette approche soigneusement que possible.
  Les rendez-vous physiques avec un client doivent être le point de départ de votre collaboration et non une tentative d'intrusion dans son espace.
  La motivation vous donne le tempo pour la journée. Et lorsque l'on subit une dizaine de refus coup sur coup, le moral en prend pour son grade.
• Le mailing papier (très cher et peu rentable sur le court terme). Il permet de réaliser une bonne campagne mais préférez garder cette idée pour plus tard.
• Le fax mailing, l'équivalent de la précédente méthode, qui plus est, le média, un papier de très mauvaise qualité, ne valorise pas votre société.
• L'e-mailing, un outil de prospection efficace, peu couteux, (0,005cts / envoi) mais il vous faut une base là aussi de prospects. D'autant plus que le ciblage sur ce type de solution coûte assez cher (0,20 cts en moyenne le contacts) et que pour réussir une campagne il vous faut un minimum de 20 000 contacts, je vous laisse faire le calcule. Sachant que le taux de transformation se situe aux alentours de 1%, si toutefois vous faites appel à une agence spécialisée. Dans le cas contraire attendez-vous à des résultats peu satisfaisants.
• La distribution de flyers, mais hormis la vente de sandwiches ou de tapis, je vous déconseille cette méthode.

Il existe évidemment des dizaines d'autres techniques, mais dans votre cas, elles ne donneront pas plus de résultats que les précédentes.
Nous avons listées les méthodes traditionnelles, maintenant attaquons nous réellement au sujet qui vous intéresse, et voyons les techniques qui vont vous permettre de trouver des clients rapidement.

Trouver des clients rapidement

Internet est probablement le meilleur média en ce qui concerne la réactivité, la rapidité de l'information et la promotion instantanée.

Vous n'avez pas beaucoup de moyens, vous êtes pressés et vous vous dites que vous n'y arriverez jamais.
Au contraire, ne vous découragez pas.

C'est maintenant que tout devient possible.
Les techniques que nous appelleront "à la papa" sont celles citées plus haut et qui ne donneront rien pour votre activité, mis à part le phoning (si vous vendez aux particuliers)

Les techniques que nous allons décrire, nous les appellerons "à la web 2.0" (terme marketing et fourre tout, mais compréhensible par tout le monde)

1er cas : Vente en ligne en BtoC ou BtoB
(les techniques sont les mêmes, seules les approches et les messages diffèrent)

Moyens à mettre en place rapidement :

• Inscrire votre site dans un comparateur de prix (Kelkoo, Le Guide, Acheter moins cher, Twenga…)
• Devenir annonceur en vous inscrivant sur les plateformes d'affiliation (affilinet, netaffiliation, zanox, tradedoubler,…)
Des sites affiliés à fort trafic diffusent vos annonces (textes, vidéos, bannières, images…) auprès de leur public. En contre-partie vous les rémunérez en conséquences selon les méthodes d'acquisition clients que vous aurez choisit (à la vente, au clic, au formulaire…)
• Créez une campagne adwords, au moins pour lancer votre activité et méfiez-vous des coûts qui peuvent très vite s'envoler, faites appel à un pro, c'est plus sûr.
  Malgré tout, cela reste un très bon investissement à condition que votre taux d'acquisition ne s'envole pas.
• Les forums, les digg-likes, Facebook, Twitter, etc… (lire "Devenir riche grâce à internet sans rien faire")
• Créez un partenariat avec une société complémentaire à la votre Ex. : vous faites des Jeans, votre partenaire fait des ceintures… enfin vous voyez le genre.
  La plupart des sociétés aiment l'idée d'un partenariat, tout le monde y gagne, un partenariat ne peut fonctionner que si les deux parties s'engagent et participent activement au
  développement de cette alliance. Méfiez-vous quand même des structures plus grosses que la votre.
• Offrez des cadeaux, des offres promos, des réductions, des articles gratuits, des échantillons, n'hésitez pas à proposer à vos futurs clients toutes ces attentions. Les clients adorent et vous y trouverez rapidement votre compte.
• Votre site se doit bien sûr d'être agréable à visiter, et contenir assez d'informations pertinentes et utiles. N'oubliez pas qu'un site, c'est un "lieu de vie" où des centaines d'internautes se rendent tous les jours. Alors choyez-les.
• Réaliser des vidéos de vos produits, articles, et les diffusez sur les sites de streaming (Youtube, Dailymotion, etc…). Ne vous attendez pas à une ruée vers votre site ou à créer le Buzz, mais ce travail de fourmi que représente le référencement peut (et va) vous rapporter énormément pour plus tard.

Je ne vais pas lister tous les moyens (n'oublions pas que vous êtes censés ne pas avoir de budget com' dédié) possibles et imaginables mais sachez que seule votre imagination (et votre disponibilité) peut vous arrêter.

2ème cas : Vous ne vendez rien en ligne - Prestations de services
par exemple : agence de communication (je sais elle était facile, celle-là)

Moyens à mettre en place dès aujourd'hui :

• Faites parler de vous ! Simple mais pas si évident. Fréquentez tous les endroits susceptibles d'attirer vos potentiels clients (Salons, Meetings, Réunions, Congrés… avec un peu d'imagination, se faire inviter n'est pas difficile !)
• Distribuez cartes de visites, identifiez les décideurs (Google et Kompass sont vos amis), allez droit au but, ne tergiversez pas.
• Surtout ne vous fixez aucune limite (sauf celle de la décence et de la courtoisie). N'ayez pas peur des gros poissons, (ils ont été petits un jour eux aussi) ils sont toujours à la recherche de sociétés créatives et talentueuses.
• Trouvez une activité peu concurrentielle (à une époque, les agences spécialisée dans le buzz marketing n'étaient pas si courantes). Prouvez votre singularité, soyez original, évitez la copie et sortez du lot (un ami graphiste, avait un jour présenté ses cartes de visites imprimées sur du papier de verre, l'effet a suscité la curiosité… quelques semaines plus tard, après avoir farfouiller des centaines de cartes de visites de leurs poches, une partie des personnes rencontrées ont fait appel aux services de mon ami)
• Ne soyez pas timide, personne ne fera votre travail à votre place et si vous tardez à contacter certains contacts, vos concurrents n'auront pas la même sympathie.
• Un conseil aussi : Ne bradez jamais votre travail. Il a une valeur, respectez-là. Vous brader pour décrocher un contrat, reviendrait à dire à votre interlocuteur que vous ne respectez pas votre propre travail. Ne confondez pas remise et braderie. On ne concède de remise qu'à la condition expresse de rentrer dans ses frais et surtout si le client à signé un contrat.
• Google est votre MEILLEUR ami, apprivoisez-le. Vous dévêtez et vous avez donc du temps devant vous avant de crouler sous le travail. Bloggez ! Vous êtes bon dans un domaine, faites le savoir, participez, échangez sur les forums, mais ne vus faites jamais de publicité type "Je fais une promo sur les tapis" (Oui, les tapis sont ma passion !)
  En agissant de la sorte, vous référencez tout doucement votre site et attirez l'attention du père Google. Avec un peu de chance vous pourriez être considéré comme un blogger d'intérêt et votre site se placerait convenablement dans les résultats de recherches. Tenez-vous en à quelques plateformes bien connues, évitez celles qui ne vous apportent rien.
  Google Analytics et les Outils pour Webmaster de Google sont aussi vos amis.

Suite au prochain épisode.