Avec 25 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2009, le succès de la vente en ligne ne se dément pas. Se lancer dans l’aventure impose une étude de marché, et une communication musclée.
Les chiffres ont de quoi faire tourner la tête : deux sites marchands se créent en France toutes les heures, 25 millions de cyberacheteurs ont généré 25 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2009, et plus de 65.000 sites marchands sont aujourd’hui répertoriés ! Mais, si le succès du e-commerce n’est plus à démontrer, le potentiel reste énorme. « On observe deux phénomènes, explique Marc Lolivier, délégué général de la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance). D’une part, on assiste à une consolidation autour des grands de chaque secteur, mais, dans le même temps, les sites positionnés sur des marchés de niche se multiplient. L’Internet reste le canal de distribution le plus accessible dès lors que l’on a la bonne idée. »
Les avantages sont, certes, multiples (facilité d’accès, travail à distance, coûts limités, etc.), mais créer un site n’exclut pas la réflexion qui s’impose à tout lancement d’un concept commercial : étude de marché et budget de communication en tête. Sur l’Internet, la concurrence n’est qu’à un clic et nécessite donc une vigilance accrue. Le vendeur est invisible et créer du trafic est souvent le plus compliqué. Et, au-delà des contraintes techniques, du design et de l’ergonomie, il faut surtout prévoir du temps et de l’argent pour les newsletters, la pub et les partenariats. Une problématique qu’ont bien compris les fondateurs du Jardin de Catherine.com (lire ci-contre), qui consacrent, encore aujourd’hui, 8 % de leur chiffre d’affaires à la communication.
Social shopping
Mais le commerce en ligne n’est pas réservé aux porteurs de projets 100 % Internet. L’e-commerçant peut aussi être un marchand classique ayant choisi d’utiliser l’Internet comme vecteur commercial supplémentaire. Selon une étude réalisée par Oxatis, un quart des e-commerçants ayant une boutique physique avouent que leur site Web a augmenté le chiffre d’affaires de leur magasin et parfois même de le sauver.
Cette convergence entre virtuel et réel se retrouve dans le comportement des consommateurs. Plus de 80 % des internautes préparent leurs achats en ligne, selon le dernier baromètre de la Fevad. « Beaucoup d’enseignes l’ont compris et développent des sites marchands qui viennent prolonger leur offre magasin », explique Marc Lolivier.
Et demain ? « Les fondamentaux sont posés, on ne révolutionnera pas les modèles économiques », prévient Frédéric Cavazza, consultant indépendant. « Les grandes évolutions concerneront surtout les catalogues. On n’aura jamais assez de services, assez de description, assez de photos, assez de vidéos. La réalité augmentée (essayer une paire de lunettes en 3D via sa webcam par exemple) sera l’outil de demain. » Et nul ne peut ignorer le m-commerce (achats via un terminal mobile), dont la croissance est exponentielle depuis l’avènement des « smartphones ». « Les consommateurs sont en attente d’une relation multicanal. Il faut cesser d’opposer des mondes qui se complètent plus qu’ils ne se cannibalisent », insiste Marc Lolivier. Enfin, tous s’accordent à dire que l’avenir passera par le « social shopping », sorte de bouche-à-oreille du XXIe siècle. Deux internautes sur trois partagent aujourd’hui leurs opinions sur des produits ou des services. Recommander, partager, influencer… Bienvenue dans l’ère de l’« e-réputation ».
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