Intelligence Economique et Développement International

Nous avons pu rencontré Raquel Grase  consultante en Intelligence Economique et développement international. A cette occasion, nous nous sommes entretenus sur les applications de l’IE au service de l’aide à l’export et la conquête commerciale des marchés internationaux

RAQUEL GRASE : IE et développement international

L’intelligence économique est un outil indispensable pour toutes sociétés cherchant à conquérir des marchés à l’international. Il peut s’agir d’une implantation ou d’une réimplantation, d’une recherche de joint venture, d’une étude préliminaire d’opportunité de marché. Un des exemples d’applications donnés par Raquel Grase est le contournement des embargos ou l’anticipation de la levée des sanctions d’embargos avec  la préparation du terrain commercial en amont. L’idée pour l’entreprise est d’être particulièrement réactive quant aux stratégies de déploiement sur des zones sensibles. Par exemple, la Libye et la Syrie sont des secteurs porteurs dans les domaines de l’aéronautique et de l’aéroportuaire; le Moyen-orient est connue pour ses besoins en infrastructures de transport et en ingénierie de construction et BTP.

Développement International et zones sensibles :

Le développement commercial dans des zones sensibles nécessite d’aller au delà de la recherche d’information sur internet. Raquel Grase confirme le point de vue de plusieurs professionnels de l’intelligence économique : «  Les sociétés ont beaucoup investis dans les outils de collecte d’information car le web apparaissait comme le moyen d’accès à une quantité d’information inégalée, mais cette phase terminée le travail d’analyse et de recoupement de l’information a révélé que l’information sur internet ne permettait pas d’accéder à la connaissance stratégique. Dans bon nombre de pays dits émergents, la corruption, l’instabilité politique entraine des logiques de pouvoir souterraines difficilement analysables de l’extérieur. L’information sur place est irremplaçable».

Trouver le sociogramme derrière l’organigramme :

Lorsqu’une société veut cartographier les décideurs, d’une administration à laquelle son activité commerciale est liée, elle a par exemple besoin de faire appel à des experts locaux ou des professionnels de l’intelligence économique ayant une connaissance accrue du pays et, par conséquent, capables de déterminer deux aspects :

_  Il est en effet capital de déterminer le bon ministère, voir la direction administrative véritablement en charge du secteur de l’ activité commerciale concernée. La direction officiellement en charge n’est pas nécessairement celle avec qui je dois négocier…

_ De plus, l’instabilité politique dans certaines zones oblige les entreprises à anticiper les changements de décideurs et à parier sur les bonnes personnes susceptibles d’être nominées. Seule une analyse complexe des forces politiques en jeu dans ce pays permet une participation aussi sensible. Dans des zones où les négociations commerciales ne sont pas normalisées et où les affaires s’effectuent de gré à gré, il est alors important pour l’entreprise de faire appel à un professionnel ayant suffisamment de relations locales pour être en mesure d’identifier et d’anticiper la tectonique des forces politiques. Cette analyse vaut également pour les forces économiques et commerciales. Avant toute implantation, on doit trouver les bons partenariats, savoir qui sont réellement les actionnaires des sociétés dont on se rapproche, quels sont les actifs gérés par les interlocuteurs… Par exemple, dans le cas des fonds souverains aux Emirats Arabes Unis, matière où Raquel Grase est une spécialiste,  les directions générales sont anglo-saxonnes ou composées d’élites formées aux USA mais les capitaines sont des locaux.

Raquel Grase rappèle également que l’information sur place est essentielle mais qu’il ne faut pas pour autant sous-estimer les chercheurs et autres « connaissants » spécialisés dans l’analyse des facteurs économiques, sociaux, énergétiques, etc. des pays ou de la zone de développement commercial. Il s’agit d’être en mesure de déceler les indices d’ambiance et les signaux faibles, uniquement perceptibles sur place, et surtout d’être capables de comprendre la matrice locale y compris dans ses aspects culturels tels que la gestion du temps.

Deuxième nuance rapportée par la consultante internationale, l’agent local peut comporter un risque en tant qu’il n’est pas toujours neutre que ce soit pour une constatation ou une négociation, c’est pourquoi le consultant en Intelligence Économique apparait comme un atout essentiel.

Le Moyen-Orient est riche d’opportunités commerciales pour les entreprises françaises comme en témoignent quelques missions effectuées par Rachel Grase :

• Maghreb — Conseil pour le positionnement d’un société sur des programmes de surveillance des frontières : cartographie des décideurs, mise en relation, analyse de la concurrence, suivi de la programmation publique et du dialogue multilatéral et bilatéral qui l’entourent — Identification des priorités régionales et sectorielles d’un fonds d’investissement arabe, analyse des conditions d’obtention de marchés — Due – diligence d’une société énergétique, inventaire de ses partenariats et contentieux.

• Afrique de l’ouest — Appui à l’établissement d’une société de sécurité et à l’obtention d’une licence d’activité — Conseil pour l’adaptation de la politique de prix d’une compagnie aérienne à partir du suivi et de l’analyse des pratiques de la concurrence.

• Moyen-Orient — Identification des intérêts économiques de la garde rapprochée d’un chef d’Etat — Due-diligence de sociétés familiales en vue de présélectionner des cibles de rachat. Evaluation de leurs capacités productrices et export — Analyse sécuritaire dans une zone autonome — Veille d’appels d’offres — Investigations patrimoniales et analyse de réputation de détenteurs de grandes fortunes — Intermédiation en vue de la participation d’une société à un appel d’offres.

• Asie centrale — Gestion de contentieux à la suite de la spoliation d’avoirs d’une compagnie occidentale par des acteurs économiques et administratifs locaux — Investigations sur les conditions d’acquisition d’une licence d’exploitation par une société méconnue de ses concurrents.

• Monde — Analyse des rapports de forces au sein d’un organisme économique panarabe, étude de l’évolution pressentie de son statut et de l’élargissement de son capital. Veille technologique et concurrentielle sur les activités de recherche, de développement,,d’expertise et d’essais dans le secteur de la défense — Monographie de sociétés et de centres d’essais.

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Raquel GRASE est consultante en intelligence économique et en développement international. Après plusieurs séjours dans des pays arabes et en Iran, elle s’est spécialisée sur le Moyen-Orient et l’Afrique du Nord. Depuis, elle intervient également dans des régions périphériques, telles que le Caucase, l’Asie centrale et la Corne de l’Afrique. Son expérience garantit aux sociétés qu’elle conseille un accès privilégié à l’information et aux réseaux décisionnels.

Elle a occupé plusieurs postes de chargée d’étude et de conseil auprès d’organismes publics (Groupe Parlementaire sur l’Espace, CNES, ministère de la Défense) et d’entreprises du secteur privé.

Arabisante, Raquel GRASE est par ailleurs diplômée de l’Institut d’Etudes Politiques de Bordeaux, du DEA de Sécurité Internationale et Défense (Grenoble II – Lyon III) et du DESS de Défense, Géostratégies et Dynamiques Industrielles (Paris II).