Concentrez-vous sur la trésorerie tout autant que la rentabilité

Lorsque vous discutez avec votre expert-comptable de vos comptes annuels, de quoi parlez-vous avant tout : de rentabilité ou de trésorerie ? Vraisemblablement de la première. Pourtant, laquelle vous préoccupe d’abord au jour le jour ? Probablement la seconde.

Intéressant paradoxe que partageait ce dirigeant de TPE avec les autres participants d’une journée de formation Qualixel : « mon expert-comptable me dit que ma rentabilité s’est améliorée sur 2009, mais je partage difficilement son enthousiasme, car je constate dans le même temps que mes problèmes de trésorerie se multiplient ! » En fait, amélioration de la rentabilité et détérioration de la trésorerie ne sont pas incompatibles, comme le démontre l’exemple suivant.

Vous vendez des camions dont le prix de revient unitaire est 90.000€ et le prix de vente 100.000€. Chaque fois que vous vendez un camion, votre profit est ainsi de 10.000€. Supposons maintenant que votre fournisseur vous demande de payer vos achats au comptant alors que votre client vous paie à 60 jours. Dans ce cas, votre profit est toujours de 10.000€ mais votre trésorerie est déficitaire de 90.000€ pendant 60 jours.

Imaginons maintenant que vous ayez l’opportunité de vendre 10 camions à ces conditions. Votre profit explose (100.000 €) mais votre déficit de trésorerie également (-900.000€ pendant 60 jours) ! Et que se passe-t-il si votre banquier refuse de vous suivre au delà de 500.000€ (par exemple), ou si votre client ne vous paie pas dans les délais, ou encore qu’il ne vous paiera probablement jamais parce qu’il s’apprête à déposer le bilan ? Votre souci dès lors n’est pas de savoir si vous êtes rentable, mais bien de savoir comment vous allez financer ces 900.000€.

Cette situation est bien connue des financiers sous le nom d’effet ciseau : plus vous augmentez votre chiffre d’affaires, plus votre trésorerie se détériore. Au point parfois de devoir renoncer à augmenter le chiffre d’affaires faute d’avoir les moyens financiers nécessaires : un véritable crève-cœur.

Afin d’anticiper au mieux vos fluctuations de trésorerie, le meilleur outil est certainement le budget ou plan de trésorerie : anticipez tous vos encaissements et décaissements sur au moins 3 mois à venir, puis identifiez et expliquez hebdomadairement tout écart. De tous les outils de pilotage, le plan de trésorerie est un de ceux qui vous apportera, en qualité de dirigeant de TPE, le plus d’éclairage et de sérénité.

Un dernier conseil : si c’est trop compliqué à faire, rapprochez-vous de votre expert-comptable, il en maîtrise tous les rouages. Et pourquoi pas, suivez la formation Qualixel : le module consacré au suivi de rentabilité et de trésorerie traite cette problématique de manière approfondie et concrète.

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