Quand ces partenaires sont petits ou moyens, il vaut mieux qu’ils soient nombreux et il est alors généralement opportun d’en confier la gestion à un intermédiaire : cela donne l’affiliation. Quand en revanche ces partenaires sont importants, une démarche spécifique est nécessaire : cela donne des partenariats. De partenariats, il en est de nombreuses sortes. Je traiterai d’un type que j’ai pratiqué : le shop in the shop.
Il s’agit d’ouvrir une boutique au sein d’un autre site, généralement à fort trafic, afin de proposer à ses usagers ses produits ou services. Par exemple, sur le site de La Redoute, un marchand tiers propose de l’abonnement presse.
Ces partenariats sont de trois types : marque blanche (comme dans l’exemple), marque grise (par exemple Ticketnet sur TF1.fr), co-branding (comme SeLoger sur TF1.fr). L’intérêt des formules varie selon les acteurs. Si la boutique est légitime aux yeux des clients du partenaire, les deux parties ont intérêt à la marque blanche. Si par exemple la prestation est en léger décalage avec l’activité du partenaire mais qu’elle est par ailleurs largement répandue, la marque grise fait sens. Le co-branding s’impose notamment quand les métiers sont distincts mais complémentaires.
Les partenariats peuvent propulser un business comme peu de leviers en sont capables. Que l’on songe par exemple au partenariat conclu il y a quelques années entre Yahoo! et Google afin que ce dernier soit son moteur de recherche. Tout à coup, tous les utilisateurs de Yahoo! dans le monde ont pu goûter à Google.
Les deux parties sont gagnantes dans un bon partenariat de shop in the shop. L’hôte enrichit son offre d’un service utile à ses clients et améliore ses revenus. L’invité accède à de nouveaux prospects, développe ses ventes et gagne en réputation en s’associant à un site de renom.
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