Convaincre vos N+1 sur votre projet : 7 points incontournables

Le quotidien des web agencies est finalement assez simple : Un client vous appelle (ou alors vous décrochez de haute lutte un cahier des charges), vous soumettez votre offre, la soutenez éventuellement si vous passez le cap de l’écrit et recevez un coup de fil 1 heure - ou 1 mois - après. Un point c’est tout.

Chez l’annonceur, les choses n’en vont pas de même. Il m’est même arrivé de remporter une compétition un mercredi matin, d’en être informé l’après-midi, puis de recevoir un coup de fil de la responsable de la communication le lendemain matin … pour m’annoncer que les 80 k€ avaient été finalement préemptés par un autre service. Je vous laisse imaginer ma déception, en tant que directeur de clientèle, mais surtout associé de mon agence.

Voici donc un petit guide à l’attention du responsable Internet en entreprise, pour vous faire partager quelques points sensibles dans la manière de lever un budget sur les nouvelles technologies (par exemple sur les réseaux sociaux ?

Sachez être pédagogue

La 1ère application de réalité augmentée sur mobile

L’approche d’Internet est très variable en entreprise et la génération Y n’est pas encore très présente.

Nombreux sont les dirigeants qui n’y voient pas un outil au service de la performance de l’entreprise. Et je ne parle que de l’Internet sur écran 15″…

Imaginez la réponse de votre N+1 si vous lui parlez de widgets, d’application mobile sur Androïd (un robot lunaire ?) ou de réalité virtuelle. A ce moment précis, vous n’avez jamais été aussi proche de la sortie…

Votre première mission consistera donc à évangéliser vos supérieurs hiérarchiques sur le bien-fondé de la technologie et ses multiples avantages pour vos - leurs - clients.

Valorisez l’outil

Un schéma vaut mieux que … OK, vous avez compris. Face aux incrédules, prouvez l’efficacité d’une campagne : Internet regorge de statistiques sur les consultations, les performances d’une campagne ou les bienfaits d’un compte twitter sur la relation client.

Vous éprouvez des difficultés à isoler l’apport du canal web à votre stratégie commerciale ? Il vous suffit d’isoler ces actions en leur affectant un code reconnaissable ou en vous appuyant sur une opération antérieure non relayée par le web.

Prenez des risques (mesurés) : Restreignez les offres promotionnelles au canal web et bordez-les dans le temps : Vous obtiendrez certainement un infléchissement de la courbe au moment où … la campagne prenait fin

Mesurez les économies

Un gain, c’est d’abord une économie sur les dépenses : le marketing, c’est bine une affaire de marge, non ? Si la valeur d’achat décroit, la marge s’étend. Mécanique et imparable.

Sachez donc valoriser le économies réalisées par ailleurs : SAV, traitement des commandes, relations avec les fournisseurs… Les exemples sont légion et si vous n’en trouvez pas, écrivez-moi, ma créativité dans ce domaine ne connaît pas de limites

Profitez d’un nouvelle tendance : la consomm’action !

Les nouvelles pratiques de l’Internet placent l’internaute au centre du débat et nombreux sont les personnes qui s’impliquent pour partager leur avis sur tel ou tel produit, pratique, service.

Et si vous leur demandiez de faire un retour sur vos produits, vos e-services, la perception de votre marque, votre process de vente en ligne ? Vous découvririez que Internet est certainement un canal de vente, mais aussi un moyen de se forger une idée sur un produit, de préparer un achat dans un vrai magasin et que vos produits sont souvent recommandés par des usagers.

Et tout cela produit un impact direct sur la courbe des ventes.

Partagez !

Ces applications qui dopent l’iPhone

Bien évidemment me direz-vous, les décisions se prennent souvent de manière collégiale, sachez préparer vos effets et ancrer vos actions dans du concret (euh, je sais le web c’est virtuel, mais bon…). Le web social, c’est certainement un peu flou pour vos pairs. Alors que Facebook, ils connaissent, un blog, cela leur parle (leur fils en anime peut-être un), un forum de discussion, un site de comparateur de prix, 200.000 applications téléchargées sur iphone : prouvez et vous serez suivis (à défaut d’être toujours compris, ça, c’est une autre histoire).

Et si vous organisiez une journée sur les bienfaits de nouvelles technologies sur le quotidien ? Qui n’a jamais remercié son GPS sur une nationale des Landes limitée à 90 km/h ?

Le meilleur moyen d’influer sur l’attitude, c’est de modifier les comportements.

Testez

OK, cela vous paraît cher ? Et si nous lancions une opération-test (co-financée par nos partenaires technologiques, nos distributeurs…) ? Lancer une e-boutique ? Connecter un ERP ? Faisons simple : eBay est déjà une vitrine parfaite pour débuter une activité de commerce en ligne.

Vos savez où en sont nos concurrents ?

L’immobilisme est doublement pénalisant : 1. Vous ne progressez pas, mais surtout 2. Vous accumulez du retard par rapport à vos concurrents. Un bon benchmark permettra de mesurer le retard à combler et nul doute que vous ressortirez de la réunion avec une nouvelle demande : Chiffrez l’effort à accomplir pour les contrer !

il existe de nombreux moyens de se tenir informé des bonnes pratiques. Séminaire professionnels, échanges avec les pairs au sein d’associations (EBG, ClubNet ou autres) et surtout organisation de votre veille (Google Alerts, simple et … gratuit, avant de passer à Digimind)

Plus généralement, il est intéressant pour l’entreprise de découvrir d’autres manières d’aborder les technologies. Les échanges avec d’autres entreprises, des consultants ou des prestataires sont souvent l’occasion d’une prise de conscience. Quand il s’agit d’évoluer, les entreprises sont souvent plus attentives aux messages qui viennent de l’extérieur. Nul n’est prophète en son pays, c’est particulièrement vrai pour les responsables Internet et tous les porteurs d’innovation en général.

Bonne pêche.