Dans la note précédente intitulée commerciaux, résistez à l'échec, j'ai mentionné le fait que la capacité à résister à l'échec peut faire une différence significative entre les résultats de deux vendeurs. Autrement dit un bon vendeur ne prendra pas un "non" pour une réponse définitive. Quelqu'un d'averti me rappelait en effet que l'excitation et le challenge commencent quand le client "résiste" parce c'est là que commence la vraie vente. Plus on aura bataillé, plus on aura "sourcé" la bonne solution client, plus on saura mettre en avant la valeur spécifique de son offre et plus belle sera la vente.
Simplement tout le monde ne réagit pas ainsi. Certains vendeurs n'arrivent pas à transformer un feedback négatif en énergie positive pour continuer et recommencer malgré une succession de refus. Chaque prospection se présente désormais comme chargée des échecs passés au lieu d'être considérée comme un nouveau défi, une page blanche. Le discours intérieur est négatif voire défaitiste " je n'y arrive plus" " tout le monde me raccroche au nez". Il y a perte de confiance.
Indépendamment des aspects purement techniques de travail sur l'argumentaire et sur la pertinence même de l'approche commerciale pour un prospect donné, il faut également tenir compte du fait qu'un raisonnement négatif ne peut entraîner des résultats positifs.
Comment sortir de cette impasse?
1/Le conflit actions et croyances
Si une action de votre part entraîne des résultats négatifs, le premier réflexe est de penser à changer cette action.
Dans le même esprit, si une action débouche sur une résultat positif et bien on aura tendance à chercher à répéter cette action dans des conditions similaires. Ainsi au fil du temps il sera possible de déterminer un modèle expliquant les facteurs du succès.
Le fait est que, tout comme vos actions, vos croyances ont des conséquences. Ces conséquences peuvent être positives ou négatives tout comme celles de vos actions.
Là où les choses se compliquent c'est quand vous décidez de changer la façon de faire les choses - en changeant vos actions- sans que vos croyances ne bougent d'un iota. Dans ce cas, vous devinez le résultat: cela ne marche pas. Vos croyances ont peut-être un effet invalidant et malgré vos efforts vous semblez englué dans l'inertie.
Et pourtant vous souquez ferme...Le fait est qu'en tentant de changer vos actions sans changer vos croyances, vous renouvelez la coque de votre bateau tout en conservant le même vieux moteur poussif. Je vois que vous commencez à comprendre. La solution pourrait être d'opter pour une nouvelle croyance qui vous permettrait de poser des actions totalement et réellement différentes et donc de produire des résultats eux aussi, vraiment différents.
2/ Challenger et changer ses croyances
Pour un commercial cela peut vouloir dire passer de la croyance " j'ai plein de refus, je suis nul" à "c'est en faisant face aux différents refus et en les écoutant que je vais améliorer ma connaissance des attentes de mes prospects et de fait, faire une offre plus adaptée".
Ce changement de perspective va influencer les actions du commercial, qui cherchera à être plus à l'écoute et comprendre les motifs de refus alors qu'auparavant il se laissait enfermer par eux.
Ici on travaille à changer la perception que l'on a de sa réalité.
Bousculer ses croyances- Exercice:
- Listez un ou deux objectifs professionnels qui vous tiennent à coeur.
- Notez en face de chacun le discours intérieur négatif que vous tenez.Vous listez ainsi vos croyances limitantes.
- Notez ce que vous ressentez . Exemple :" quand j'essuie un refus de la part d'un prospect je ressens ....."
- Qu'est ce que cela va vous coûter en temps et énergie pour réussir à atteindre cet objectif?
- Visualisez votre futur subit: que va-t-il se passer concrètement si vous restez dans cet état d'esprit? Quelles opportunités allez-vous manquer? Quel confort apparent allez-vous conserver? Sun Tzu fait référence aux généraux habiles qui laissent toujours une possibilité à l'ennemi de s'échapper afin qu'il ne se batte pas jusqu'à la mort. Quelle porte de sortie conservez- vous pour ne pas vous battre à 100% et conserver votre situation actuelle?
- Observez maintenant autour de vous. Qui obtient déjà les résultats que vous souhaitez atteindre? Quel discours tiennent ces personnes? Quelles sont les attitudes et actions que vous pourriez reprendre à votre compte?
- Supposez un instant que vous ayez en main une baguette magique et que vous pouvez remplacer chacune de ces croyances invalidantes par de nouvelles croyances positives: " j'apprends plus de l'échec que du succès", "c'est une opportunité pour améliorer ma connaissance des attentes de mes prospects et de fait, faire une offre plus adaptée"
- Visualisez maintenant votre futur maîtrisé:comment sera votre vie de commercial si chaque échec vous renforce, consolide vos connaissances et vous fait faire de meilleures propositions et donc de meilleures ventes? Quelles nouvelles opportunités peuvent s'offrir à vous à terme?
- Comprenez maintenant que les croyances sont des choix. Décidez maintenant de laisser tomber les croyances qui vous freinent et remplacez-les par ces croyances qui elles, vous apporteront confiance et résultats. Il suffit par exemple de dire "J'ai l'intention de progresser dans mes ventes en tirant parti des refus" . Dites le aussi simplement que si vous disiez " j'ai l'intention d'aller au restaurant ce soir" . N'essayez pas de vous donner un calendrier, installez simplement cette intention dans votre subconscient en la répétant ou en la relisant fréquemment jusqu'à ce qu'elle vous semble naturelle.
- Acceptez comme possible que ces nouvelles croyances entraînent de nouvelles actions de votre part sur la durée et observez les résultats que vous commencerez par appeler coïncidences.
- Restez ouvert et soyez patient.
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