Managers créatifs

   
J'ai été sollicitée récemment pour animer un atelier auprès de commerciaux dont le management voulait que je développe la créativité.

Il est vrai qu'en ces temps de crise et pour paraphraser Einstein, la folie est toujours de se comporter de la même manière et de s'attendre à un résultat différent. Ceci est d'autant plus vrai que l'environnement des affaires est de plus en plus tendu: compétition titanesque, pression des prix et des marges, cycles de vente allongés, offre supérieure à la demande, banalisation des produits, manque de différenciation majeure entre les produits et autres réjouissances... 

Dans le cas de cet atelier créativité comme dans tous ceux que j'ai eu à animer, le management est l'élément moteur du changement. La volonté initiale ( faire participer les commerciaux à un atelier créa) doit se  transformer en action récurrente ( appliquer certaines techniques de créativité lors de réunions commerciales et de l'approche terrain) et l'ensemble finit par installer une nouvelle compétence :savoir porter un nouveau regard sur une approche commerciale.

En fin de course les équipes osent de nouveaux comportements et des approches innovantes pour capter et sécuriser le business.

Les managers créatifs que je connais et que j'ai rencontré au cours des differents accompagnements ne l'ont pas toujours été. Avant leur mutation ils tenaient plutôt le langage suivant: "on a toujours fait comme cela", " on ne change pas une équipe qui gagne" ," si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le manager".

Puis avec la crise et les chutes de  20 à 30% des chiffres d'affaires en correlation, ils ont bien senti que même si les fondamentaux du métier étaient des socles il fallait renouveller les approches commerciales pour impulser une nouvelle dynamique et perdurer.

Peu à peu les managers sont passés d'un monde plein de surprises parfois brutales et dans lequel leurs méthodes "traditionnelles" étaient moins bien opérantes à la conception d' un monde extensible et mouvant où le marché s'offrait seulement à ceux qui savaient y déceler les niches et anticiper les mutations.

En définitive, le manager créatif ne pense pas que les conditions du marché sont des données figées. Il pense au contraire, que les conditions du marché peuvent être modifiées et pour reconstruire les limites de ce même marché il apprend à  dépasser ses croyances. Sa stratégie n'est pas de construire un avantage concurrentiel pour battre la concurrence mais de créer dans l'esprit du client un changement de perspective par rapport à son produit afin que la valeur de ce produit soit perçue comme dominante par ce même client.

Le manager créatif ne va pas se concentrer sur les avoirs et sur les capacités de son entreprise mais va être capable quand il le faut de s'en affranchir en se demandant "que se passerait-il si nous partions aujourd'hui de la case départ?". Le manager créatif ne va pas restreindre sa pensée en terme de produit et service offerts mais il va plutôt penser en terme de solutions en réponse à une problématique client même si ces solutions dépassent le cadre traditionnel de son activité. Il peut par exemple se demander "quels sont les goulots d'étranglements auxquels mes clients sont confrontés en utilisant les produits/ services de mon secteur d'activité?" . Le manager créatif ne va pas attendre qu'une tendance se dessine mais va résolument chercher à la créer.

Les managers ne deviennent  créatifs que quand ils se prennent à rêver et à oser imaginer un autre possible. Parce que finalement, peut-on créer quelque chose que l'on ne saurait imaginer ?

Véronique Aboghé de CoachingLeader le blog

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