Pièges à éviter

La collaboration est indispensable pour innover et grandir. Cela dit, certains problèmes peuvent malgré tout se poser. Tout dépend des attentes, de la confiance et de la culture d'entreprise des partenaires.

La collaboration avec d'autres entreprises et/ou indépendants s'avère souvent payante. Pourtant, un échec n'est jamais à exclure. "Les pièges sont souvent liés aux attentes qui existaient au début de la collaboration", explique Koenraad Debackere. "La raison pour laquelle on pensait avoir des raisons de s'entendre peut changer : le marché, l'environnement ou la position stratégique des entreprises peuvent évoluer. Ce qui constituait hier une bonne raison de collaborer n'en est peut-être plus une aujourd'hui."

Évaluer

L'autre piège à éviter est le manque de transparence. Les deux parties doivent jouer cartes sur table : pourquoi voulons-nous collaborer ? Quels sont les droits et devoirs de chacun... ? Koenraad Debackere voit également des collaborations échouer parce que les parties négligent l'aspect relationnel. "Les partenaires doivent favoriser l'intégration au niveau des collaborateurs et construire une relation de confiance." Le manque d'évaluation peut également être préjudiciable. Les entreprises doivent identifier les améliorations potentielles. Ces évaluations doivent porter non seulement sur des critères objectifs comme les coûts et le chiffre d'affaires, mais également sur des critères subjectifs comme la qualité de la relation. "Fin 2008, nous avons analysé la manière dont se déroulait notre collaboration", se souvient Patrick Gillis, directeur d'Hexacom. "Tout le monde est-il satisfait ? Faut-il rectifier certains points ? Etc." Hexacom et Savaco ont décidé de collaborer pour une durée indéterminée, en fonction des succès qui seront enregistrés. "Il existe également des partenariats moins formels", précise P. Gillis. "Je suis convaincu que la collaboration peut durer tant que les partenaires y croient et se soutiennent mutuellement."

Culture d'entreprise similaire

Hexacom et Savaco essaient autant que possible d'éviter les pièges grâce à une bonne analyse des clients. "Nous avons sondé nos clients communs et leur avons demandé ce qu'ils pensaient de l'éventualité d'une collaboration. Ils y étaient unanimement favorables." Les entreprises ont également passé des accords clairs concernant leur portefeuille de produits. "Si on pénètre d'emblée sur le terrain de chasse du partenaire, la collaboration ne dure pas longtemps." La culture d'entreprise est également importante, estime P. Gillis. Il faut trouver un même sentiment de professionnalisme chez le partenaire. "On remet le destin du client entre les mains du partenaire. Si cela ne se déroule pas bien, c'est à vous qu'il s'adressera systématiquement."

Fin de collaboration

Que se passe-t-il si l'un des partenaires décide de mettre fin à la collaboration ? "Il est toujours possible de renoncer au partenariat moyennant un préavis d'une durée déterminée", annonce Francis Walschot, directeur du département juridique chez Agoria. "Y compris lorsque la contrepartie ne respecte pas ses engagements. C'est pourquoi des clauses de résiliation ou de dissolution doivent également figurer dans le contrat." Un autre problème concerne la propriété intellectuelle. "Imaginons que deux entreprises collaborent sur un projet de recherche. Si l'une d'elles décide de mettre fin à la collaboration, peut-elle s'engager avec une tierce partie sur un projet identique ? Et qu'en est-il des résultats déjà enregistrés par le premier partenariat?", s'interroge encore Francis Walschot. "Ce sont des éléments dont il faut tenir compte dès le départ."

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