“Les investisseurs professionnels et les capital-risqueurs ne sont pas les seules sources de financement pour les start-up. Il y a aussi des milliers d’individus fortunés qui investissent dans des organisations qui démarrent. Lever des fonds requiert dans ce cas une approche différente, car les objectifs des business angels sont différents de ceux des investisseurs professionnels. Cela ne veut pas dire que c’est plus facile – c’est seulement différent. Voici la méthodologie :
• Ne les sous-estimez pas. Ils peuvent être moins intéressés par la rentabilité que des investisseurs professionnels, mais cela ne veut pas dire qu’ils soient idiots. Abordez-les avec le même professionnalisme que lorsque vous faites une présentation à un capital-risqueur de premier ordre comme Kleiner Perkins Caulfield & Byers ou Sequoia Capital.
• Comprenez leur motivation. Là où des investisseurs professionnels veulent faire de l’argent, et éventuellement rendre quelque chose à la société, bien des angels veulent d’abord rendre quelque chose à la société et, éventuellement, faire de l’argent. Il y a deux moyens de rendre quelque chose : en aidant des gens jeunes, ou plus jeunes, à démarrer, et en aidant un produit ou un service qui crée du sens à se lancer sur le marché.
• Permettez-leur de revivre à travers vous. Un des avantages annexes que recherchent bien des angels est la chance de revivre leur jeunesse ou un passé romantique. Même s’ils ne peuvent pas ou ne veulent pas créer une nouvelle entité, ils peuvent avoir plaisir à vous voir le faire.
• Rendez votre histoire compréhensible au conjoint. Le « comité d’investissement » d’un angel, c’est l’angel lui-même et son conjoint. Ce n’est pas un groupe d’ingénieurs, d’experts ou d’anciens entrepreneurs. Il est d’autant plus important de savoir expliquer son affaire simplement.
• Soyez gentil. Alors qu’un investisseur professionnel est capable d’investir dans une brute parce que « l’argent, c’est l’argent », un angel ne le fera pas. Les angels tombent amoureux des entrepreneurs d’une façon paternelle ou maternelle : « Elle est sympa. J’ai envie de lui donner une chance ». Donc soyez gentil, souple et abordable. Au fait, quand j’y pense, ce genre d’attitude ne nuit pas non plus avec des investisseurs.
• Enrôlez des gens qu’ils connaissent ou dont ils ont entendu parler. L’investissement des angels est souvent autant une occasion de rencontrer des gens que de faire des profits. Ainsi, si vous pouvez attirer un membre du « club », vous pouvez généralement en faire venir d’autres.”
Traduction : Marylène Delbourg-Delphis
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