Lancé en 2001 en France, le site vente-privee.com a créé un concept fort qui a fait des envieux… et une trentaine de petits ! Comment créer de la valeur parmi tous ces clones ?
Le principe : proposer ponctuellement à un groupe d’internautes « privilégiés » (généralement parrainés) une offre haut de gamme à prix très attractif en stock limité.
Chacun des acteurs en présence y trouve ses avantages :
- les internautes, friands de bonnes affaires sur des marques de référence, et valorisés par leur appartenance à une communauté « privilégiée » ;
- les marques, qui trouvent ici l’occasion de se débarrasser de leurs invendus sans pour autant pénaliser leur image : la vente de leur produit devient un vrai événement, soutenue par une présentation très qualitative et un marketing de pénurie.
Un modèle qui comporte tout de même quelques inconvénients généralement constatés : la lenteur des délais de livraison et du traitement des réclamations, des produits pas toujours de première fraîcheur, …
Par ailleurs, la multiplication des acteurs peut conduire à la banalisation du concept, d’où la nécessité pour les nouveaux acteurs d’amener de la valeur nettement perceptible par le consommateur.
Pour y parvenir, quelques éléments (liste non exhaustive) pour faire la différence :
- la spécialisation : face à la diversification actuelle des acteurs, s’intéresser à un secteur spécifique en s’imposant comme un spécialiste ;
- un positionnement résolument haut de gamme, à l’heure où ventes privées et ventes flash tendent à se confondre ;
- des produits plus séduisants, qui ne puissent être assimilables à du vulgaire déstockage ;
- un traitement décalé : valoriser le produit, non pas par une animation clinquante, mais par ses caractéristiques et la réduction consentie, autant d’éléments qui parlent d’eux-mêmes quand l’offre est à la hauteur ;
- un rapport qualité prix canon ! Quitte à réduire ses marges et ses coûts (animations) et faire évoluer son modèle économique (voir dernier point) ;
- un service client irréprochable: placer le traitement des commandes et du SAV au centre de ses préoccupations, de manière à garantir une cohérence entre l’image haut de gamme du site et la qualité perçue du service ;
- une communauté restreinte, et donc plus qualifiée : par une communication très ciblée, un recrutement plus sélectif, l’inscription payante aux ventes, la suppression de comptes inactifs, …