Entreprendre et atteindre les 100.000€

Travailler dur surpasse le talent quand le talent ne suffit pas à transformer son rêve en réalité.
- Votre serviteur, entrepreneur depuis 1981.

Voilà un billet que je voulais écrire depuis des mois ! Manque de temps, actualité chargée … bref il est resté à l’état de projet jusqu'à ce matin.

Depuis qu'avec la FEVAD nous avons publié notre étude sur le profil de l’e-commerçant, démontrant que oui, n’en déplaise à certains, le e-commerce pour les TPE-PME est un domaine en pleine croissance, je lis de nombreux articles qui mettent en garde contre la soi-disant facilité, le nombre d’échecs, etc, etc. Mettons les choses au clair : entreprendre n’est pas facile et, moi-même, en tant qu’entrepreneur, ce n’est pas la facilité que je recherche. J’entreprends depuis l’âge de 20 ans. J’en ai aujourd'hui ... 48 et jamais, absolument jamais, il ne m’est venu à l’idée d'entreprendre parce que c’était facile ! Pour moi, entreprendre est un moyen, n'est qu'un moyen parmi d’autres, de s’épanouir et d’accéder à une forme de liberté. Cette liberté peut se traduire par le plaisir de décider de son destin, de constituer et de travailler avec et pour une équipe avec laquelle je partage les mêmes valeurs, d’apprendre des autres, de créer quelque chose d’unique, d’accéder éventuellement à plus d’aisance financière, etc. Mon sentiment est que nombre de nos clients se reconnaissent dans ces aspirations, qu’ils se lancent dans l’e-commerce en « pure-players » ou qu’ils développent une activité de e-commerce parallèlement à une activité de commerce dite classique.

Ma première conclusion est donc oui, entreprendre c'est difficile ! Entreprendre, c'est beaucoup de concessions, beaucoup de travail, de sacrifices, de prises de risques, d’échecs, de réussites, de déceptions et de joies. Quand j’entends un commentaire souvent réprobateur du genre « oui, mais il ne se paye pas encore bien », « oui, mais il travaille tard le soir ou y passe ses week-ends », je me dis que ceux qui sont désarmés devant ce type de commentaires ne devraient pas entreprendre. Il est normal pour un entrepreneur, qu’il lance une affaire de plomberie, une échoppe de livraison de pizza ou un site marchand, de devoir travailler dur et de faire des sacrifices pour vivre (de) son rêve.

Ceci étant posé, est-ce si difficile de lancer un business à partir de rien, « from scratch » ? Dans la plupart des marchés, il n’est pas difficile d’acquérir le vernis de base nécessaire pour se constituer un revenu complémentaire de 5.000 ou 10.000€/an. Il y a tellement d’espaces laissés libres par ceux qui sont déjà bien installés que tant que l’on se contente de très petits revenus, il y a la place. Mais est-ce là le but de l’e-commerçant que de vivoter ? En général, pas du tout ! Étonnamment, si vous évoluez dans un marché assez vaste, avec de nombreux clients et de nombreux compétiteurs et que vous êtes arrivé à faire plus de 100.000€/an, vous serez sans doute surpris d’apprendre qu’il est fréquent ensuite de passer la barre du million d'euros. Bien entendu, cela ne se fait pas sans sueur, sans risques, sans soucis, mais cela arrive à de nombreux entrepreneurs. Notez pour l'anecdote que passer de 1 à 10M€ est une toute autre histoire !

La VRAIE difficulté, c’est le désert entre 10.000€ et 100.000€/an.
La VRAIE difficulté, c’est d'atteindre puis dépasser cette barrière des 100.000€ annuels !
Et mobiliser son énergie à franchir ce fossé peut littéralement être EPUISANT !

Ah ah, vont se réjouir mes détracteurs, il admet que c’est difficile. Oui, c’est difficile, mais certainement pas à cause des éléments avancés par certains de façon erronée. C'est difficile mais pas parce qu’il faudrait être ingénieur informaticien pour réussir dans le e-commerce ! C'est difficile mais pas parce qu’un service en ligne comme Oxatis serait un frein pour passer cette barrière. Bien au contraire, c’est un accélérateur car la complexité n’est pas là où ces "experts" du web - qui sont rarement des entrepreneurs, ces conseilleurs ne sont pas les payeurs ! -  aimeraient qu’elle soit !

Depuis que je m'investis dans le e-commerce - 1996 ! Ce qui fait de moi une espèce de dinosaure non éteinte - près de 30.000 clients, nous devrions fêter ce chiffre en Mai, auront créé un site via une des deux plateformes que j’ai créées : ebz.com aux USA et oxatis.com en Europe. Depuis plus de 10 ans, à travers tous ces clients, le programme « Soho scolarship » aux USA qui était l’ancêtre de l’e-Commerce Academy que nous conduisons en France, j’ai étudié, discuté, conseillé, disséqué les échecs, les stagnations et les réussites de nos clients. Voila ce que j’ai systématiquement trouvé de commun chez ceux qui ont passé cette barrière des 100.000€ !

1. Ils CONNAISSENT leurs clients. Les besoins de leurs clients les empêchent de dormir ! Ils savent ce que ces derniers attendent et généralement, ils le savent parce qu’ils ont fait un bon bout de chemin avec eux.
2. Ils ETUDIENT leur nouveau canal de vente et en particulier le marketing. Par exemple, ils mettent de côté tous les emails qu’ils reçoivent chaque jour, comme vous et moi, de ces dizaines de sites qui souhaitent nous vendre quelque chose. Ils les étudient, relèvent les accroches et les méthodes percutantes. Ils prennent chaque jour leur leçon de psychologie et se demandent comment ils vont pouvoir faire mouche avec leur prochaine idée.
3. Ils INVESTISSENT dans leur formation. De l’argent bien sûr, mais surtout du temps. Comme disent les bons profs de maths : rien ne sert de lire la correction, il faut juste sécher sur le problème pendant des heures ! Et c’est ce qu’ils font. Ils regardent des vidéos de formation, s’informent, lisent les blogs, etc. Et ils mettent en œuvre. Ils sèchent sur les problèmes !
4. Ils TESTENT et COMPARENT réellement. Ce sont des obsédés du Retour sur Investissement. Ils connaissent leurs chiffres par cœur, en parlent sans cesse ! Et que l’on ne me dise pas que c’est compliqué. N’importe quel commerçant sait que si trop de clients sortent sans avoir acheté dans sa boutique, c’est qu’il y a un problème ! C’est exactement la même chose sur un site marchand, à condition de disposer des bons outils et des bons outils de mesure.
5. Ils ENTRETIENNENT leur relation client. Que ce soit par quelques appels téléphoniques, mais surtout par des lettres d’information régulières qu’ils ciblent et dans lesquelles ils « mettent leurs trippes ».
6. Ils OBSERVENT leur compétiteurs. Ils analysent ce qu’offrent les autres, les avantages et les inconvénients de chacun des produits et des gammes. Plus important, ils n’essayent jamais de tout faire et de tenter de satisfaire tout le monde. Ils sont conscients de leur taille, des limites qu’elle impose et n’hésitent pas à dire honnêtement à un client qu’ils n’ont pas la réponse à sa demande. Ils comprennent qu’ils sont, en tous les cas à ce stade, dans une niche de niche et ils ne veulent qu’une chose, la dominer.
7. Ils ECHANGENT avec leurs homologues. La vie d’un e-commerçant peut devenir très solitaire si vous décidez de vous enfermer dans une tour d'ivoire. Ils recherchent de vraies conversations et de vrais échanges avec leurs pairs. Ils discutent de leurs expériences, de leurs succès et de leurs échecs. Je suis toujours fasciné par leurs discussions et leur partage d'expériences durant nos journées Oxygène.
8. Ils ACCEPTENT les critiques constructives. Ils demandent l’avis de proches ou de notre support et en tiennent compte. Bien entendu nous aimerions tous, quand nous parlons d’une de nos idées à un tiers, qu’il s’enflamme et nous dise à quel point nous sommes brillants… mais nous avons plus à apprendre de ceux qui sont plus mesurés dans leurs éloges et plus constructifs dans leurs critiques.
9. Ils FONT ! Ce sont des « make it happen » et pas des "Yaca-Faucon". Ils suivent les préceptes simples de ce monument de l’entreprenariat qu’est « getting real ». Ils comprennent que la procrastination nous atteint tous, moi le premier, mais ils savent que derrière cette procrastination se cache bien souvent la peur du succès, du changement, qui pourtant motive leur envie d’entreprendre. 

Voila les traits communs que j’ai retrouvés chez tous ces entrepreneurs du web qui ont passé la barre des 100.000€ après laquelle la voie vers la croissance est bien moins délicate. Combien de fois, devant les échecs des uns et des autres me suis-je dis « si seulement ils appliquaient plus la méthode ». Symétriquement, chaque vainqueur de l’Academy du e-Commerce semble entrer dans ce moule. Je souhaite sincèrement que ces quelques lignes donnent plein de courage, d’envie et surtout d’espoir à ceux qui hésitent à passer le pas ou sont en train d'entreprendre. Entreprendre est une des dernières aventures modernes. Et qui recherche l’aventure, ne part pas dans un hôtel 4* avec un personnel pléthorique à disposition ! Qui recherche l'aventure de l'entrepreneuriat prend son courage à deux mains, trace sa route, se sert de l’expérience des anciens, regarde loin … et avance !

Marc

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