Le rôle de la gratuité dans un modéle économique Web

Il y a quinze jours, je présentais en compagnie d'Hatime Araki notre société à des business angels. (Nous sommes en phase de levée de fonds.) Après notre pitch, un investisseur nous demanda, l'air soucieux et contrarié, pourquoi la version Web du magazine publié au moyen de Madmagz était-elle gratuite.

Importante question, fondamentale même ! Voici pourquoi.

Un des sujets les plus importants et les plus difficiles qui soit sur Internet est celui de la monétisation et le rôle que doit y tenir (ou pas) la gratuité. Autant le dire, il y a beaucoup de gâchis. D'un côté, les jeunes générations ne comprennent pas le business et offrent ce qu'elles pourraient faire payer, détruisant ainsi de la valeur. De l'autre, les anciennes veulent que tout soit payant et paralysent l'essor commercial de leur entreprise.

J'ai déjà traité du freemium. Il y a sur ce sujet, j'en ai parlé, une lecture fondamentale : The Strategy of Giving. Le principal enseignement de cet e-book est qu'il est indispensable de planifier ce que l'on attend de la gratuité dans la construction de son modèle économique.

Pour ce qui nous concerne (mais cela vaut pour nombre de startups), il y a six raisons :

1. conquérir le plus vite possible des parts de marché afin d'atteindre une taille significative qui permette de résister à l'entrée de concurrents plus gros
2. imposer nos standards de fonctionnement (ergonomie…)
3. développer le plus largement possible notre notoriété (branding)
4. Avant-vente. La gratuité permet de constituer le plus large bassin de prospects possible
5. connaissance utilisateurs. Nous aurons ainsi accès à la plus large banque d'informations utilisateurs possible : identité, coordonnées, société, usages du site, thèmes des publications… Aujourd'hui que sur le Web il y a de moins en moins de barrières à l'entrée "dures" (brevets, accord d'exclusivité…) en raison notamment de l'Open Source et des standards, ce point est très important. Je vous invite à lire cet excellent article qui discute la notion de défense de marché au moyen de l'accès à des données clés
6. de construire le plus vite possible un inventaire en vue de revenus publicitaires ulétrieurs.

Il y a dans la construction d'un modèle économique freemium domaine une bonne pratique importante : fournir une expérience complète aux utilisateurs gratuits. Ainsi, nous aurions pu laisser la création gratuite mais faire payer la publication Web. Toutefois, je pense que cela aurait freiné le déploiement du plan ci-dessus. Ceux qui publient sont potentiellement nos ambassadeurs.

Pour conclure, je reprendrai le fil de l'anecdote évoquée en introduction. Lorsque j'évoquai le dernier point, j'ai vu notre investisseur se cabrer. Il était évident dans son esprit, et c'est une chose communément acceptée, que les modèles économiques où l'on court après l'audience pour ensuite gagner de l'argent grâce à la publicité ne sont pas viables. Je pense que c'est faux. Mais j'y reviendrai dans un autre article.

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