Maintenance : haro sur le trésor de guerre de l’édition

La reddition est évidemment symbolique : en réintroduisant son tarif Standard (à 18 %), SAP est revenu sur une hausse unilatérale de ses tarifs de maintenance, une hausse que l’éditeur n’est jamais parvenue à imposer malgré 18 mois d’efforts auprès de sa base installée. Les multiples concessions accordées au fil du temps par l’Allemand n’ont pas suffi. La reculade du géant des ERP a ramené en pleine lumière le débat sur les coûts de maintenance logicielle, segment très lucratif qui a permis aux éditeurs de traverser la crise malgré l’effondrement du nombre de nouveaux projets. Un segment aujourd’hui sous pression, comme me le confirmait mi-janvier Jim Schaper, le patron d’Infor (3ème éditeur mondial d’ERP, environ 2 milliards de dollars de CA annuel).

Si, chez SAP, on habille le revirement d’un discours convenu sur l’écoute des clients, on se frotte aussi les mains en pensant à un éventuel second round. Comme dans une partie d’échecs, en débouclant sa position devenue intenable, l’éditeur allemand met la pression sur son grand rival Oracle, qui sans complexe continue à exploiter la maintenance comme une vraie machine à cash. Récemment, deux journalistes américains reconnus dans la sphère de l’applicatif – Bob Evans d’Information Week et Thomas Wailgum de CIO – s’étonnaient d’ailleurs de la relative passivité de la base installée d’Oracle face à cet état de fait.

Maintenance Oracle :  55 % des revenus pour 7 % des dépenses

Car, de facto, chez l’Américain, la rentabilité exceptionnelle de la maintenance – une marge opérationnelle de 92 % au dernier trimestre fiscal (vous avez bien lu) – paye quasiment tout le reste. En chiffres bruts, sur le trimestre clos fin novembre, cette activité a généré 3,2 milliards de dollars (+ 14 % en un an)… pour des coûts associés de 264 millions. Sur le total (avec les ventes de licences et les services donc), la maintenance génère 55 % des revenus… pour 7 % des dépenses du groupe. Bref, comme le calcule Bob Evans, hors maintenance, les activités d’Oracle sont déficitaires, de plus de 800 millions de dollars. Chez l’éditeur, cette ligne – basée sur un taux de maintenance annuel de 22 % – paye donc tout le reste : les forces commerciales, les acquisitions…

Si SAP espère donc voir la pression qu’il a subie ces derniers mois se reporter sur Oracle, ces chiffres étonnants sont aussi le reflet des évolutions en cours dans l’applicatif. Ou plutôt de l’absence d’évolution précisément. Tous les éditeurs peinent désormais à amener leur base installée vers les dernières versions de leurs technologies. Ce qui ralentit l’innovation dans les ERP, qui sur les installations sur site apparaît au point mort. Et surtout ouvre la porte à des offres tierces de maintenance à bas coût. Rimini Street, le spécialiste américain de la maintenance sur les plates-formes d’Oracle (Business Suite, Siebel, JD Edwards, PeopleSoft) et SAP (notamment R/3), vient ainsi d’annoncer un triplement de ses revenus pour 2009. Avec 300 clients au total, la société reste un phénomène marginal, mais l’avertissement n’en est pas moins bien réel. Les chicaneries faites récemment par Oracle à Rimini (et les différends entre SAP et le même Oracle autour de TomorrowNow, dont un des dirigeants est aujourd’hui à la tête de Rimini) en témoignent.

Redevances : le Saas mais aussi une ingénierie financière

Pour tenter de dégeler des entreprises frileuses face aux coûts de migration, les éditeurs en offrent toujours plus via leur maintenance. Accès aux nouveautés fonctionnelles chez SAP (via les Enhancement Packages), livraison gratuite du nouveau socle technique chez Infor (OpenSOA) : tout se passe comme si les grands éditeurs avaient déjà intégré le modèle économique du Saas – où les nouveautés fonctionnelles sont fournies dans le cadre d’une redevance mensuelle. A défaut de fournir pour l’instant un porte-feuille étendu de solutions de ce type. Lors d’un point avec la presse, Pascal Rialland, le patron de SAP France (sur le départ), expliquait d’ailleurs que de plus en plus en plus de clients demandent des contrats basés sur modèles financiers linéaires : “le modèle de la redevance cache donc une réalité technologique – le Saas -, mais aussi une ingénierie financière”. En 2010, la filiale française de l’éditeur estime que 15 % de ses contrats seront signés selon des modalités de ce type, sans coût d’investissement initial pour le donneur d’ordre donc.

Reste maintenant pour les éditeurs à trouver la clef pour amener les clients vers leurs dernières technologies  (basées sur la composition de services et les environnements composites), condition de la fidélité à long terme de leur très lucrative base installée.

Références externes

1. reference #1
   http://www.lemagit.fr/article/sap-support-tarification/778/1/sap-impose-ses-utilisateurs-support-unique-prix-fort/
2. reference #2
   http://www.lemagit.fr/article/couts-sap-maintenance-pgi-usf-erp/3162/1/maintenance-sap-lache-encore-lest-pour-calmer-base-installee/
3. reference #3
   http://www.lemagit.fr/article/sap-maintenance-enterprise-support-erp-apotheker/5316/1/hausse-maintenance-reddition-pure-simple-sap-apotheker-fragilise/
4. reference #4
   http://www.informationweek.com/news/global-cio/security/showArticle.jhtml;jsessionid=HJYKBJVZQL5YLQE1GHOSKH4ATMY32JVN?articleID=222002898&pgno=1&queryText=&isPrev=
5. reference #5
   http://advice.cio.com/thomas_wailgum/oracle_is_the_teflon_don_of_erp_software_maintenance
6. reference #6
   http://www.lemagit.fr/article/sap-nomination-depart-rialland/5436/1/pascal-rialland-quitte-direction-sap-france/