Interview de Thibault Lanxade, PDG de Aqoba (Etablissement de paiement)

En quelques mots, pouvez-vous présenter l’activité d’Aqoba ?

Aqoba se positionne comme opérateur alternatif de moyens de paiement. Notre activité consiste à monter des programmes de cartes affinitaires et fidélisantes pour nos partenaires, à destination de leurs clients. Les cartes que nous proposons sont brandées à l’effigie de nos partenaires et incluent des services

sur mesure. D’un point de vue pratique, les dépenses effectuées sont directement prélevées sur le compte habituel du porteur, qui n’a pas à changer de banque.

Nous nous inscrivons donc dans un modèle B to B to C. Notre offre s’adresse notamment à des grandes enseignes, des entreprises de médias, ou des mutuelles. Nous proposons aussi des solutions de gestion de cartes de paiement pour des banques de taille modeste ne disposant pas de dispositif monétique en propre ou pour des sociétés financières dont ce n’est pas le cœur de métier. Notre offre est inédite et se situe à mi-chemin entre la monétique et le marketing.

Comment le concept est-il apparu ?

Aqoba est née d’une conviction : celle que l’ouverture du marché des paiements au 1er novembre 2009 serait propice au lancement d’offres innovantes, notamment dans le domaine des cartes de paiement. C’est pourquoi nous avons effectué les démarches nécessaires pour obtenir le statut d’établissement de paiement, prévu par la nouvelle Directive[1], qui permet à des entreprises non bancaires de devenir prestataire de services de paiement.

Deux années auront été nécessaires pour affiner notre offre, mettre au point notre business modèle et constituer notre dossier d’agrément pour le CECEI[2]. Pour cela, nous avons levé des fonds pour un montant total de 1,5 millions d’euros. Nous espérons que notre agrément pourra être effectif avant la fin de l’année.

Comment votre offre se différencie-t-elle des cartes de crédit déjà proposées dans les grandes enseignes (gérées par des sociétés de crédit à la consommation) ?

Nous ne proposons pas de crédit ! Lorsqu’un client, qui souhaite disposer d’une carte de fidélité pour obtenir des avantages, se retrouve face à un contrat de crédit avec un TEG pouvant avoisiner les 20%, il a de bonnes raisons d’être refroidi. Qui plus est, pour l’enseigne, les clients à fidéliser en priorité ne sont pas forcément ceux qui ont recours au crédit ; il faut pouvoir les atteindre autrement. Enfin, l’ambigüité entre les différents types de paiement souvent offerts par les cartes actuelles (crédit, différé, comptant…) n’encourage pas le porteur à les utiliser pour ses dépenses quotidiennes.

Notre approche est différente et vise avant tout à créer de la valeur sur les transactions au comptant, au travers d’une carte qui se veut généreuse pour le client et qui a vocation à devenir la carte utilisée au quotidien.

Quels services allez-vous inclure dans vos cartes ?

Cela dépend bien-sûr de l’enseigne et de ses objectifs. Nous avons la possibilité d’inclure différents services tels que des dispositifs de points cadeau, des assurances ou des garanties.

Comment allez-vous facturer vos services, si vous ne proposez pas d’offre de crédit ?

Aqoba adopte un modèle de tarification low-cost. Nous facturons nos cartes aux porteurs sous forme de cotisation périodique, à un prix réellement cohérent avec le niveau de service proposé. Le partenaire peut éventuellement en subventionner une partie s’il le souhaite. Mais par rapport aux banques, notre statut d’établissement de paiement nous permettra de bénéficier d’exigences en fonds propres moindres et de certaines contraintes réglementaires allégées. De plus, le coût de prélèvement des comptes bancaires des clients va diminuer à partir de 2012, avec la suppression de la CIP. En termes de revenus, nous percevons également une commission d’interchange, versée par la banque du commerçant, pour chaque transaction effectuée par le porteur (même si celle-ci a vocation à diminuer au cours des prochaines années).

Enfin, le statut d’établissement de paiement permet d’exercer des activités connexes, ce que les banques ne sont pas habilitées à faire directement. Par exemple nous prévoyons de mettre à disposition des scores clients en fonction des comportements d’achat. Nous avons développé en parallèle une activité de carte cadeau.

Quel est le parcours type d’un candidat au statut d’établissement de paiement ? Quels sont les pièges à éviter ?

D’un point de vue opérationnel, la partie cruciale s’est avérée être la modélisation des circuits et des infrastructures monétiques. L’objectif était de trouver le dispositif le plus adapté à notre activité tout en limitant la complexité et le coût des développements IT. En revanche, partir de zéro a été en quelque sorte un avantage. Les infrastructures de paiement dans les grandes banques sont devenues tellement complexes que toute évolution est devenue longue et risquée. En la matière, la créativité de nos offres ne s’est pas heurtée à des freins techniques.

D’un point de vue administratif, la constitution du dossier d’agrément n’est pas à négliger. Les pré-requis ne sont pas forcément simples à mettre en place au sein d’une structure de petite taille. Il s’agit d’un exercice rigoureux, qui suppose notamment une véritable revue de l’organisation interne, ainsi que des échanges suivis avec le régulateur. De plus lorsque nous avons réalisé cet exercice, toutes les conditions de transposition de la Directive en droit français n’étant pas encore connues.

Savez-vous combien d’entreprises sont candidates au statut d’établissement de paiement ?

A priori il y en aurait trois : Aqoba, un opérateur télécom et une société de transfert de fonds.

Avez-vous développé toute l’infrastructure monétique en interne ?

Notre cœur de métier, c’est davantage la conception de programmes de fidélisation à valeur ajouté. Nous n’avions pas vocation à tout développer en interne. Nous avons donc recherché des partenaires pour assurer une partie de la gestion des flux. Une start-up qui se met en situation de concurrence avec les grands établissements bancaires ne rencontre pas forcément beaucoup de portes ouvertes. Mais nous avons beaucoup travaillé et certains acteurs nous ont fait confiance.

Prévoyez-vous un déploiement à l’international ?

La nouvelle Directive autorise les établissements de paiement agréés à exercer sur l’ensemble du territoire de l’Union Européenne. Même si dans un premier temps nous privilégions notre développement en France, nous sommes en capacité de proposer des programmes de cartes à des partenaires présents dans plusieurs pays. Cela sera d’autant plus intéressant lorsque le prélèvement SEPA sera suffisamment répandu et permettra de prélever le compte bancaire du porteur quelque soit son pays d’origine en Europe.

Quelle est la taille d’Aqoba aujourd’hui ? Quelles sont vos ambitions de croissance ?

Aqoba emploie aujourd’hui 12 personnes. Nous prévoyons d’émettre 300.000 cartes l’année suivant l’obtention de notre agrément, avec notamment le lancement de 4 programmes de cartes majeurs.

PARCOURS

Diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Paris, Mastère Organisation, Thibault Lanxade a commencé sa carrière en 1996 chez Shell, où il a notamment dirigé le réseau de stations autoroutières en qualité de Directeur des Opérations. En 2004, il rejoint la société Butagaz pour intervenir sur le dossier de rachat de la filiale Gazinox, dont il occupa ensuite le poste de PDG pendant 4 ans.

C’est en 2008 que Thibault Lanxade fonde la société Aqoba avec son associé Julien Pagezy. Un an plus tard, l’entreprise reçoit le titre d’ « Entreprise Innovante » par Oséo et est candidate au statut d’établissement de paiement.

Acteur engagé dans les institutions de place, Thibault Lanxade est membre du Comité Exécutif du Conseil pour la diffusion de la culture économique et de la Commission des nouvelles générations au MEDEF. Il est également Président de Positive Entreprise, association indépendante qui vise à favoriser le rapprochement entre les jeunes et le monde de l’entreprise.