La revue professionnelle, le magazine pour les clients et les prospects sont d'excellents moyens de valoriser son expertise mais que dire, quand, à qui et sur quels supports ?
La concurrence est rude. Le client recherche un prix, un niveau de qualité et surtout être certain de l'expertise de son prestataire.
La définition du prix et de la qualité à atteindre sont à décider au niveau des directions marketing et commerciale selon le segment client visé, la concurrence et bien sûr les moyens de production à disposition.
Renforcer son expertise auprès de ses clients, ses fournisseurs...est un travail sur la notoriété, la marque et la confiance.
1 - Comment devenir un expert pour son entourage professionnel ?
Réfléchissez à ceux que vous considérez comme expert dans votre secteur d'activité, parmi vos fournisseurs potentiels, vos clients...
Pourquoi le sont-ils à vos yeux ? Et comment le sont-ils devenus ?
- Coopté par un expert reconnu
C'est rare sauf si ce nouveau expert est sur un secteur complémentaire...
- Invité à partager son expérience dans les salons professionnels
- Etre l'expert appelé par les magazines, les journaux
Ce résultat, ils l'ont obtenu avec un peu de méthode et beaucoup de rigueur. Tous ont démarré par prouver leur expertise, par communiquer sur leur savoir-faire, sur la satisfaction de leurs clients...
2 – La revue professionnelle, le bon levier de communication avec les clients
A – Je communique avec mes clients, je ne suis pas qu'une facture ou un bon de commande
Il est indispensable de développer une relation continue avec vos clients dans le cadre de la fidélisation. Ce dialogue ne doit pas être exclusivement commercial.
Les clients aiment que leur fournisseur s'intéresse à leur problématique et les aident à mieux comprendre la prestation. Il est stressant pour une entreprise de faire appel à un prestataire. Sait-il faire ? Comment le fait-il ? Que puis-je lui demander ? Est-ce normal comme mode de fonctionnement ? La qualité plaira-t-elle à mon manager ? Un client stressé demande à d'autres comment cela se passe avec leurs fournisseurs et nous avons tous vécu les conséquences de ce dialogue entre non-experts.
Par exemple :
- un client venant expliquer qu'un collègue lui a dit qu'un concurrent volait avec une seule aile pour la moitié du prix et beaucoup plus rapidement
Par conséquence, il faut mieux apprendre à déminer certains sujets.
Par exemple :
- Pour les concepteurs de site internet, les sujets récurrents sont l'arrivée d'un nouveau langage à la mode ou le QDC (quality delay cost) des équipes indiennes...
- Pour les équipes marketing, il est indispensable d'expliciter les résultats possibles avec le référencement naturel, les liens sponsorisés et temporiser sur les nouveautés : réseaux sociaux.
Par exemple, non, vous ne serez pas premier sur assurance dans 6 mois grâce au référencement...Eux, ils vous disent oui...Je vois à dans 6 mois
Pour résoudre ces cas, rien ne vaut l'auréole de l'expert, la revue professionnelle est le moyen de ré-assurer son client, d'avoir une relation d'adulte avec ce dernier.
B - Les réticences en interne pour la mise en place d'une revue professionnelle
- Si nos clients savent comment cela se produit, ils voudront plus nous payer. Ils le feront eux-mêmes.
=> Il faut garder à l'esprit qu'avant qu'un client appelle un prestataire, il essaie de le faire en interne.
Ré-internaliser un savoir-faire demande de recruter ou de former une personne capable d'assurer la même qualité dans la même enveloppe budgétaire. Il faut également revoir la hiérarchie de la société et s'assurer de la remise à niveau constante de son salarié. Facile, non ?
=> De plus, la revue professionnelle reste assez générique puisqu'elle doit être accessible à tous les clients qu'importent leur niveau sur le sujet. Ils sont de grands débutants dans votre activité, il faut les aider à devenir un peu moins naïfs et donc moins sensibles aux sirènes de concurrents moins sérieux que vous. Le but n'est pas de les faire devenir des spécialistes de votre activité, simplement réalistes. - Si nos concurrents apprennent nos savoir-faire, nous allons perdre notre avantage concurrentiel, etc...
=> Les articles doivent simplement être des clefs de compréhension, informant sur des nouveautés ou des idées... à réaliser avec vous ! Il faut susciter la curiosité et l'envie. Si vous n'expliquez pas les réseaux sociaux, un concurrent le fera et vous passerez pour un has been et ce même si la solution réseau social n'est pas adaptée à votre client. Et vous n'avez pas à découvrir tous vos secrets de réalisation, rien que certains accessibles sur n'importe quel forum
- C'est cher
=> Uniquement si vous le faites imprimer, la version électronique est reproductible à l'infini. Et la revue professionnelle est multi-usage, elle sert à la formation continue pour vos commerciaux et elle donne une raison de plus de contacter les prospects : "Avez-vous reçu notre revue professionnelle ? Elle est gratuite..." - Qui va le faire ?
=> Au choix, votre équipe marketing, commerciale, fidélisation, de communication, un prestataire...
3 - Pour qui, que dire, quand et sur quels supports
A - Pour qui ?
La revue professionnelle peut être écrite pour :
- Les visiteurs de votre stand au prochain salon
Ex : dans un salon e-commerce, une revue intitulée « ROI, bien le calculer pour bien dépenser » qui explicite les différents leviers du webmarketing illustré avec un cas client. - Les journalistes dans le cadre de vos relations presse
Ex : vous êtes spécialisé dans la vente de produits pour animaux, vous publiez une revue professionnelle électronique à destination des journalistes de sites féminins pour les sensibiliser sur l'alimentation santé de nos amis les bêtes.
NDLR : Il est probable que la moitié a un animal de compagnie et est sensible à ce sujet. - Les prospects chauds
Ex : vous éditez une revue professionnelle électronique à destination de votre base prospects pour les habituer à venir sur votre espace informations en ligne et vous considérer comme un expert de la question. - Les clients
Ex : vous éditez une revue qui leur est dédiée, par exemple qui comprendrait une partie de celle pour les prospects que vous compléteriez avec des informations de meilleure qualité avec une meilleure régularité. Devenir votre client, c'est avoir une information plus riche et plus réactive qu'être prospect. - Les autres professionnels pouvant vous recommander à leur client pour une activité complémentaire
Ex : faire une revue pour les médecins ostéopathes sur les appareils orthopédiques
B - Quand ? Sur quelle périodicité ?
Tout dépend de l'objectif de cette revue :
- Revue pour les prospects spécial salon, un hors-série intemporel peut faire l'affaire.
NDLR : indiquer uniquement l'année de parution et non le mois, la revue restera d'actualité dans l'esprit du lecteur. - Revue pour les prospects les plus importants à conquérir
Une revue professionnelle régulière vous placera numéro après numéro comme expert. Vous avez gagné lorsque le prospect demande au commercial qui le relance le magazine non reçu. Le bon de commande n'est pas loin. - Revue à destination des clients
La revue professionnelle doit être publiée régulièrement pour avoir un réel impact sur votre notoriété et la ré-assurance de vos clients
Mais surtout la première crédibilité s'obtient par le respect de la parution énoncée. Il est préférable d'opter pour une revue professionnelle bimensuelle de qualité, plutôt que de se forcer à envoyer chaque mois le même support à peine remanié.
Bien sûr, en cas de nouveauté, de crise...vous pouvez réaliser un hors-série. A événement exceptionnel, support exceptionnel.
C - Que dire ?
La revue professionnelle doit apporter de l'information pertinente à vos lecteurs liée à votre activité sur votre secteur.
Par exemple : vous êtes traiteur et vous voulez prospecter auprès des PME.
Au sein de ces entreprises, qui choisit le traiteur ?...bien sûr l'assistante. Elle reçoit des centaines de publicités de traiteur, mais combien de revues ? Et si vous envoyiez aux assistantes une revue professionnelle sur votre savoir-faire ?
Un .pdf avec vos produits mais surtout avec de belles photos et des recettes simples et efficaces qu'elle pourra faire ou rêver de faire.
D – Quels supports ?
Tout dépend de votre budget et de votre cible.
Actuellement, le support est souvent électronique, mais dans certains secteurs (luxe...) il est préférable de proposer une version imprimée sur un papier à fort grammage.
Préférez la version électronique (.PDF), elle est reproductible à loisir.
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble