Les Consultants dans le Digital doivent ils facturer à l’heure ?

Une courte note pour éventuellement lancer le débat sur le sujet des rémunérations des consultants dans notre secteur digital.

Après quelques échanges avec des amis, clients et autres grosses agences digitales ou de communication sur les orientations du marché, il semble évident que le marché s’emballe à nouveau. Les briefs, les projets, les startups, les financements de celles ci sont nombreux et laissent à penser que cette fin 2009/début 2010 sera dense. (Un autre indicateur : les demandes arrivant chez Intel augmentent sensiblement).

Les agences de communication ou d’achat d’espaces cherchent à se positionner au mieux au milieu de tout cela et cherchent à proposer aux annonceurs/clients des réponses complètes et très différentes de celles qu’elles pouvaient faire encore il y a 2/3 ans.

Ces offres, que ce soit au niveau des dispositifs (créa/réalisation) ou d’achat d’espaces, sont parfois des véritables business plans avec des visions financières de rentabilité à moyen/long terme basées sur des taux de conversion devant donner satisfaction aux annonceurs (au revoir le GRP ?).

Ces offres sont nouvelles et atteignent donc un niveau de complexité et de précisions dignes des constructeurs d’avion (j’exagère à peine). Des consultants y sont inclus naturellement, un peu souvent noyés dans la masse mais bon. Or à ce niveau d’expertise, qui devient de plus en plus grand, il est à mon avis important de mieux valoriser le consultant et cela pour deux raisons principales.

Comme évoqué plus haut, le marché change, les annonceurs veulent des résultats concrets pour leurs campagnes sur tous les supports. En gros combien de personnes rentrent dans un magasin suite à une publicité vue sur tel ou tel support. Trouver des indicateurs, en créer même n’est pas chose aisée et ni faisable d’un coup de baguette magique. Se préparer à cela nécessite une connaissance d’une somme de choses à la croisée entre la veille, la prospective, une connaissance aiguë des marchés et des supports.

Cette conduite du changement doit être extraite et mise en valeur car comme les choses bougent, de nouvelles réponses arrivant tous les jours, nous ne sommes plus obligés de viser l’excellence mais plutôt l’amélioration continue pour obtenir à (court) terme les indicateurs satisfaisants pour les annonceurs et les diffuseurs.

L’autre point, à part le niveau d’expertises et la complexité de créer de nouvelles règles, c’est de commencer à permettre un changement d’attitudes des clients. En effet la majorité encore, profitent (ce n’est pas le meilleur mot mais je le laisse) du conseil “gratuit” prétextant que cela fait parti de “l’accompagnement client”.

Bien sûr que dans nos réponses commerciales, nous nous obligeons de donner de la matière pour emporter les budgets mais une fois gagné le marché cela continue et cela devenait de plus en plus difficile à facturer !

Cette attitude franco-française pourra, peut être, changer si comme dans certaines professions on faisait évoluer le mode facturation des prestations des consultants.

Aujourd’hui globalement chacun facture un coût jour.homme à la journée, parfois même forfaitisé, plus ou moins fixe autour de tarifs basés sur un mix d’expériences, d’expertises et de savoir faire. Facturer à l’heure me semble aujourd’hui une alternative intéressante devant être pratiquée pour voir si cela peut changer certaines attitudes décrites plus haut.

Je ne sais pas si cela entrainera les agences à facturer plus mais cela permettra probablement déjà d’isoler des tâches qui pourront être traitées en fil rouge tout le long de la collaboration entre l’annonceur et l’agence. Devenant ainsi une forme de lien comme pouvait être le commercial ou le chargé de clientèle il y a de nombreuses années.