Technique de la Porte-dans-le-Nez

Vous connaissez maintenant la technique du Pied-dans-la-Porte. Il existe également une autre technique tirée des recherches en psychologie sociale: la Porte-dans-le-Nez. Cette méthode consiste à provoquer un refus initial de notre demande, ce qui va prédisposer notre interlocuteur à accepter plus favorablement ce que vous lui demanderez par la suite.
Voici comment procéder:

1. Faire une demande exorbitante mais possible, de façon sérieuse.
2. Accueillir le refus très probable de votre interlocuteur avec un air déçu mais en ajoutant "je vous comprend".
3. Après un très léger temps de réflexion simulée (3 secondes), dites lui que vous avez quelque chose d'autre à lui proposer de moins contraignant.
   
4. Faire la demande réelle que vous désiriez depuis le début, mais qui est moins exigeante que la première.

Le résultat est le suivant: vous doublerez environ vos chances d'obtenir ce que vous souhaitiez, par rapport à la condition normale où la demande est faite directement (les résultats sont similaires au pied dans la porte).
Comme toujours en psychologie sociale, plusieurs explications sont possibles pour expliquer ce phénomène. Il est fort probable que ce soit une combinaison d'effets.
Le premier effet suppose un "contraste" entre la première demande, qui fait plutôt peur, et la deuxième, qui amène un soulagement.
Et il y a le second effet qui suppose une réciprocité (échange social) entre vous et votre interlocuteur. Vous avez fait une concession en assouplissant votre requête initiale, à lui maintenant de faire une concession en acceptant votre dernière requête. Cela s'appelle des "concessions réciproques", dans le jargon des chercheurs.
Exemple: Vous dirigez une association qui protège l'environnement, et vous désirez faire une campagne de sensibilisation, mais il vous manque des bénévoles. Vous demandez à quelqu'un:

-Bonjour, je peux vous demander un service? Voilà nous sommes [blablabla] et nous désirerions sensibiliser les gens sur [blablabla].
-Accepteriez-vous de distribuer ces prospectus, qui expliquent aux personnes comment protéger notre environnement, tous les dimanche pendant 2 heures sur la place du marché et de l'église, pour une période de 6 mois? (requête exorbitante, porte au nez)
-Ah, bien sûr je comprend... (air déçu + "je comprend")
-Hmm... Écoutez, j'ai quelque chose de moins contraignant à vous proposer: accepteriez-vous de distribuer ces prospectus d'information juste ce dimanche pendant 1 heure sur la place la plus proche de chez vous, cela nous rendrait également beaucoup service. (requête initialement prévue, bien moins coûteuse que la première)
-Merci infiniment, c'est très aimable de votre part!

Voilà une personne que vous ne connaissiez pas, qui a accepté de distribuer bénévolement les prospectus de votre association... Bien sûr, l'efficacité de la Porte-dans-le-Nez a été vérifiée par des études statistiques dans de nombreux exemples.
Note: Il existe une méthode d'une redoutable efficacité qui combine le Pied-dans-la-Porte et la Porte-dans-le-Nez, et qui semble encore plus efficace que chacune utilisée séparément. Mais là encore il faut pouvoir s'adapter au contexte et utiliser la bonne stratégie. Je vous en reparlerai.