C'est Henri Kaufman qui a eu la riche idée de mettre en mots ce principe, né lui aussi avec le phénomène des réseaux sociaux. En démultipliant leur présence sur le web, les individus sont en train d'acquérir un capital relationnel. La quantité et la qualité de leurs amis sur les réseaux sociaux représente un réel attrait en termes marketing.
Un prospect ou client n'est plus seulement intéressant pour lui-même, mais aussi pour son réseau, pour le rayonnement qu'il peut donner à une marque à ses propres contacts. En effet, des amis ont normalement des affinités, et notamment en termes d'habitudes de consommation... D'où l'intérêt de prendre en compte ce fameux "capital relationnel".
Un indice qui s'averera par contre très difficile à calculer de manière précise.