Une autre approche de la stratégie ? Faites l'amour pas la guerre

Quel dirigeant d'entreprise n'a pas sur sa table de nuit "L'Art de la Guerre" ou "le Prince" pour méditer sur sa stratégie ?
Les discours manageriaux ont néanmoins évolué, plaçant désormais le client au centre des préoccupations des entreprises...juste avant les concurrents.
La MIT Sloan Review fait un petit "retour vers le futur" sur une alter- pensée stratégique toute récente, incarnée notamment depuis 2000 par le professeur Arnoldo C. Hax (et Dean Wilde) de la MIT Sloan School et son "Modèle Delta".
Hax résume ci-après les principales différences de son modèle :
Le modèle classique stratégique consiste à se positionner en permanence par rapport à ses concurrents. Pour gagner, il faut vaincre l'adversaire/le concurrent. Cela conduit l'entreprise à imiter ceux-ci, à s'enfermer car elle se contentera de "faire plus de la même chose" pour reprendre la terminologie "Stratégie Océan Bleu"(2ème temps fort de l'alter pensée stratégique).
Maintenant, si ce n'est pas le concurrent qui doit être mis au centre des préoccupations, qui d'autre ? Le client et ses attentes. Au lieu d'imiter, l'entreprise cherchera à apporter de nouvelles propositions de valeur à ses clients et devra développer toute l'empathie/l'amour nécessaire.
Dans cette configuration, l'entreprise s'ouvre et devient étendue (elle est même désormais "liquide", cherchant les partenariats nécessaires (en amont ou en aval) pour répondre aux attentes (latentes ou non) de ses clients.
Le modèle Delta comparé à ses prédecessurs se résume ainsi :

Que penser et tirer comme conclusions de ces différentes approches ? Des vérités à enfoncer les portes ouvertes (je m'excuse pour la trivialité de mon propos) : il faut des récessions pour que les entreprises se rappellent que ce sont les clients qui les font vivre, que les modèles stratégiques ne sont pas des religions, que regarder les concurrents pour s'en inspirer (c'est-à-dire aller au-delà de ce qu'ils proposent et différemment) ça peut être pertinent, qu'une entreprise visionnaire aujourd'hui devrait justement avoir des difficultés à définir sa zone concurrentielle.
La morale ? Restez empathiques et critiques ! Et si vous aimez les histoires sur les entreprises qui ont su être iconoclastes à un moment de leur histoire, jetez un coup d'oeil à "Built to last"!
Image : Shutterstock