ConseilsMarketing.fr a le plaisir d’accueillir Thierry ROYER de PROMISCIBLE, un spécialiste de la prospection commerciale. Thierry va nous donner 3 conseils de Pro pour passer le barrage de la secrétaire et décrocher un rendez-vous lors de ses opérations de Phoning !
Je vous invite à toujours faire la part des choses entre ce que vous dites à une assistante et au décideur que vous ciblez.
Les objectifs ne sont pas les mêmes :
• avec une assistante moins l’on en dit moins l’on prend le risque d’avoir une objection
• avec le décideur il faut valider l’intérêt du rendez-vous
1/ Avoir un objectif d’appel clair
Se fixer un objectif clair : je souhaite prendre des rendez-vous; je souhaite qualifier mon fichier, je souhaite présenter un questionnaire…
Cela parait évident mais j’ai vu beaucoup trop d’échecs dû à l’oubli de cette règle de base.
Histoire d’avoir les idées claires vous devez savoir quel interlocuteur vous allez joindre pour atteindre votre objectif. Vous serez disqualifié rapidement si vous présentez votre objectif de rendez-vous à l’assistante de direction; à un collaborateur du service ciblé… mais vous aurez une réponse fiable avec le décideur ciblé (refus ou acceptation du rendez-vous).
Par exemple si vous souhaitez simplement qualifier votre fichier ou mener une enquête, l’entretien avec l’assistante accueil peut suffire.
N’oubliez pas les 6 points clés avant de commencer votre entretien téléphonique :
• avoir un objectif clairement identifié
• prendre des notes
• traiter les objections au fur et à mesure qu’elles arrivent
• utiliser la “matière première” à votre disposition : ce que dit votre interlocuteur (votre prise de notes), le ton sur lequel s’exprime votre interlocuteur…
• bien noter (encore la prise de notes) la dernière expression de votre interlocuteur au moment de raccrocher (avec un objectif de relance si possible ou le rendez-vous); celle-ci constituera votre “clé de contact” pour la prochaine relance
• choisir un outil de gestion de la relation clients plutôt qu’une application de type tableur (exemple ACT!). La GRC (CRM) valorisera vos notes ainsi que la “clé de contact”.