Transactionnez moins, parlez plus

Dans une de ses chroniques, Paul Fabra (Les Echos, 14/04) souligne que le primat donné aux transactions a réduit la part du relationnel et… de la morale. Sommes-nous tous, avec nos outils informatiques, des destructeurs de sens ?

Comment « gagner sa vie » ? Il y a deux méthodes : la première est de vivre en autarcie, la seconde est d’échanger avec les autres sa production. Il y a longtemps que nos ancêtres en sont passés à ce deuxième stade. Or, si nous voulons y trouver de l’intérêt dans le long terme, il est important que cet échange de biens se fasse sur une base d’égalité, j’entends par là de valeur reconnue des termes de l’échange. C’est le seul moyen que les partenaires s’y retrouvent. Cet échange est alors basé sur un mélange d’estimation, d’honneur (dans le sens éthique) et de transparence. Il y a ainsi encore des marchés (comme celui du diamant à Anvers) où les biens circulent de main en main sans trace écrite.

Toutefois la complexité croissante des échanges, tant en termes de biens que géographiques, a conduit à l’apparition de circuits sophistiqués (et aujourd’hui informatisés) où finalement la transaction supplante la relation. Lorsque j’étais étudiant, j’ai fait un stage à la bourse de Paris, à une époque où les agents de change se retrouvaient autour de la corbeille, où les actions étaient cotées en direct par des…coteurs. Fini tout cela : chacun reste chez soi (sous-entendu sans son bureau), entre ses données dans sa machine et la réponse lui parvient en temps réel. C’est beau le progrès, à condition que le logiciel…et le produit soient honnêtes. Or, lorsque les titres échangés contiennent de plus en plus de composants pourris, tout le monde spécule sur quelque chose qui n’a plus de sens et cela se termine par la crise financière que nous connaissons aujourd’hui : les banques ont peur des autres banques et plus personne ne se prête de l’argent. Bref, nous faisons des transactions, mais nous ne parlons plus.

Il en est de même dans nos relations au quotidien : quand nous nous contentons d’envoyer des mails et des SMS, nous perdons le contact avec autrui et chacun ne fait plus que de se protéger plutôt que de chercher à établir un échange avec autrui. C’est ainsi la mode des contrats « à l’américaine » de 50 pages où une société vous propose un outil de formation superbe, extraordinaire, magnifique… mais tout en se déchargeant des conséquences de son utilisation et des erreurs qu’il peut contenir. Il en résulte un climat de méfiance, chacune des parties passant plus de temps à mettre la responsabilité sur le dos de l’autre.

Pourtant, nous avons d’autres voies si nous le voulons bien. J’ai coaché dernièrement un manager qui me parlait de l’hostilité d’une autre division à son égard. De notre discussion, il en a conclu qu’il devrait peut-être appeler son homologue avant la prochaine réunion (ils sont sur deux sites différents). Il m’a raconté ensuite qu’il a été étonné de l’entretien avec cette personne, qui avait des zones de divergence, mais aussi des points communs et un intérêt à ce que leurs relations fonctionnent. Or, lorsqu’ils attendaient tous deux la réunion pour en parler, ils ne parlaient publiquement que de leur zone de divergence. Aujourd’hui, ils en sont au stade de vouloir déjeuner en tête-à-tête une fois par mois. Ils recréent ainsi une base de confiance qui leur permet d’avoir des relations en non plus seulement des transactions.

Faites donc une liste de vos cinq principaux interlocuteurs et allez les voir. Puis vous passerez aux cinq suivants. Vous y gagnerez deux choses : la première, c’est de mieux les apprécier. La deuxième, en « perdant » du temps à aller les voir, c’est paradoxalement d’en gagner : quand on se connaît mieux, on se comprend mieux et plus vite.