Les visiteurs de votre site internet ont des comportements différents sur votre site, mais savez vous comment identifier ces comportements afin de mieux répondre à leurs attentes et donc augmenter vos ventes ?
Bryan et Jeffrey Eisenberg dans l’excellent “waiting for your cat to bark” identifient quatre types de visiteurs différents. Je complèterai leur approche en indiquant quelles sont les sources d’acquisition de trafic qui attirent ces différents types de visiteurs.
1- Les visiteurs accidentels
Ce type de visiteur arrive sur votre site bien souvent grace au référencement naturel (SEO) en ayant utilisé 3 ou 4 mots clés (longtail). Ces visiteurs peuvent également arriver chez vous si votre campagne de liens sponsorisés n’est pas assez ciblée (pour en savoir plus j’ai publié une étude de cas sur le sujet).
Pour ceux qui ne connaissent pas votre site et/ou vos marques/produits et qui sont peut être arrivés chez vous par erreur dans le meilleur des cas vous pourrez capturer une adresse mail (newsletter ou demande d’infos).
Concernant le taux de conversion vous aurez des résultats assez faibles (souvent en dessous du 1%).
2- Ceux qui savent exactement ce qu’ils veulent.
Ce n’est pas pour rien que le coût par click sur des références ou noms de produit est si élevé, les annonceurs le savent et ce sont en général des mots clés qui convertissent très bien (généralement 5% et 7% voir beaucoup plus dans certains cas…).
Les visiteurs qui arrivent chez vous par une référence produit sont également à la recherche d’informations factuelles sur votre produit (comme un comparatif par exemple) ou alors à la recherche d’un prix plus interessant que chez vos concurrents.
Pour ce type de visiteur d’excellents résultats peuvent être obtenus en créant des pages d’attérissage spécifiques (faites le test vous serez certainement surpris).
3- Les visiteurs indécis
Cette catégorie inclus les visiteurs qui sont conscients de leur besoin, comme par exemple changer de voiture ou à la recherche d’un charpentier.
Dans ce cas il vous faudra orienter le parcours de visite vers du contenu d’explication détaillé de votre catégorie de produits et ne pas axer vos pages sur un rédactionel comparatif entre produits comme cela aurait pu être le cas pour la catégorie 2.
4-Les promeneurs
En général des visiteurs qui connaissent vos produits ou votre site et qui sont toujours à la recherche de produits complémentaires ou de nouveauté. Ce sont ceux là qu’il vous faudra cibler pour de l’opt-in (inscription à une newsletter) ou à la connexion sur des medias sociaux, groupe facebook, twitter, RSS…
Etant donné qu’il n’est pas envisageable et pas encore possible (le cloaking est également interdit par Google) de faire une page d’accueil de votre site en fonction de la typologie client (et de son état d’avancement dans le processus d’achat).
Il faut essayer de penser à ces différents clients types quand vous concevez une page ou la charte graphique de votre site. Gardez en tête ces 4 scénarios afin que chacun puisse y retrouver son compte.
Faites également si possible des pages d’attérissage spécifiques et surtout, testez, testez et encore testez !
Jeu de briques
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