5 conseils pour mieux vendre sur Internet en période de crise

Le baromètre de l'e-commerce indique un climat bien maussade outre-Atlantique. Mais rassurez-vous, sous ce titre un peu tapageur il n’est bien entendu pas encore question de tempête, mais d’un calme néanmoins préoccupant. Certes, le commerce en ligne français semble être épargné... "Les nuages s’arrêtent toujours aux frontières" disent déjà certains, mais pour parer à toute éventualité, voici cinq conseils qui pourraient bien vous aider si c’était le vent de la récession qui venait à souffler sur Internet.

Crédit photo : Steve Woods/SXC

1. Identifiez les pôles de contre-productivité

Pendant les périodes fastes, la marée haute fait flotter tous les navires, même les moins bien bâtis. Mais lorsque la marée se retire, vous devez être certain que tous les moteurs de profit de votre activité tournent à plein régime pour ne pas rester à quai. Prenons l’exemple du coût d’acquisition de votre trafic. Il n’est pas question de réduire la voilure, mais plutôt de délaisser les bannières et les publicités les moins productives au profit des plus rentables. Améliorez votre taux de transformation en accordant une attention particulière à la minorité des contacts qualifiés qui font pourtant preuve des plus grandes intentions d’achat.

L’incontournable : les ajustements de rentabilité. Les prix et les coûts ont une influence considérable sur les bénéfices d’une boutique en ligne. Dans ce domaine, de petits réglages même insignifiants peuvent avoir d’énormes répercussions. Passez vos marges en revue et vérifiez que vos frais d’expédition sont toujours conformes à la grille des tarifs de votre transporteur par exemple.

Astuce : Dynamisez votre offre produit pour vendre davantage. Avec un peu d’imagination, les promotions croisées ou l’incitation à monter en gamme améliorera de manière significative le panier moyen. Soignez les pages de présentation des 20 % de produits avec lesquels vous réalisez 80 % de votre chiffre d’affaires.

2. Préférez le cabotage à la grande exploration

Il est toujours surprenant d’observer que pour de nombreuses sociétés, l’objectif principal est de continuellement trouver de nouveaux clients au détriment de l’énorme potentiel que constitue la clientèle existante. Mais voila, les clients deviennent plus timorés dans leurs habitudes d’achat en temps de crise. Il y a fort à parier qu’ils ne se tourneront pas vers de nouveaux marchands, mais qu’ils reviendront plutôt vers des vendeurs plus familiers auxquels ils ont déjà accordé leur confiance.

En période d’incertitudes économiques il est non seulement plus difficile, mais surtout plus coûteux, de trouver de nouveaux clients. Vous vous êtes acharné à fournir un service client exemplaire tout au long de l’année, le sérieux de votre boutique est de notoriété publique ? Alors pourquoi ne pas vous concentrer sur les clients existants pour profiter de votre capital-confiance ? C’est précisément par temps de crise que ces efforts vont payer et faire la différence avec certains de vos concurrents qui auraient pu eux dériver.

3. Offrir des garanties supplémentaires

Un acheteur timoré n’est pas enclin à prendre de risques, notamment en temps de crise. Nous ne cessons pas d’acheter parce que tout le monde répète que l’économie va mal, mais il s’agit désormais de faire attention aux dépenses et de se conduire en bon père de famille. Le consommateur prévenant tente de minimiser le plus possible le risque d’erreur. En renforçant les garanties vous le soulagez d’un véritable poids et facilitez par la même occasion l’acte d’achat.

Astuce : Vos garanties-clients sont solides ? C’est le moment d’en profiter et surtout de hisser la grande voile de l'achat-confiance. Si ce n’est pas encore le cas, alors il est plus que jamais temps de s'y intéresser. Des preuves solides de fiabilité pourraient bien finir par faire virer de bord les irréductibles indécis.

4. Du désir à… l’achat : un nouveau territoire d’opportunité

Croire que ce qui se vend le mieux est le meilleur indicateur de ce qui est le plus demandé par les clients est tout bonnement une idée reçue. Il est extrêmement intéressant d’étudier les envies des clients et de les comparer avec ce qu’ils finissent par acheter.

Les ventes et les désirs des clients sont deux choses très différentes : Lorsqu’on recherche en permanence de nouvelles sources de revenus, il est intéressant d’analyser les envies réelles mais non concrétisées des clients. S’efforcer de proposer des produits se rapprochant de ces désirs est une nouvelle opportunité de croissance pour votre chiffre d’affaires.

Astuce : Identifiez les fiches produits les plus consultées sur votre site et comparez les chiffres avec vos ventes pour connaître les opportunités. Ne soyez pas surpris si vous constatez des décalages entre la demande réelle et la nature des articles vendus. Ces écarts constituent des opportunités encore inexploitées dont vous pouvez tirer profit à condition de vous y atteler.

Solution technique : l’intégration de Google Analytics dans votre boutique permettra d’analyser les pages les plus consultées mais aussi les pages de sortie.

Astuce : Axez les campagnes marketing sur vos clients existants en exploitant les adresses emails que vous avez accumulées.

5. Cap sur la rentabilité

Même si scruter l'horizon et fixer un point caractérise le bon barreur, on oublie parfois que ce n’est ni la courbe des objectifs ni celle du chiffre d’affaires qui paie les factures d’électricité. Ce qui importe, ce n’est pas ce que vous encaissez, mais bel et bien ce que vous parvenez à conserver dans le tiroir-caisse. Dans un climat économique incertain, plutôt que d’essayer d’atteindre vos objectifs de croissance, attelez-vous à garder le contrôle de ce qui compte vraiment : vos résultats.

Insurgez-vous face aux ventes artificielles qui masquent la profitabilité réelle de votre entreprise et sapent lentement ses fondements sous les lignes de flottaison. Concentrez-vous sur les produits avec un cycle de vie plus long et qui font de préférence revenir les clients. Soyez intransigeant dans la réaffectation de vos ressources vers des activités plus productives. Efforcez-vous de remettre en cause toute opération de promotion avec des remises sur les prix tant que vous n’aurez pas calculé l’impact réel sur votre rentabilité. Favorisez les virements de bord qui contribuent à l’amélioration de vos profits pour chaque commande, pour chaque client. Identifiez les sources de gâchis qui font prendre de la gîte et éradiquez-les.

En Conclusion

Il existe de nombreuses façons d'améliorer les résultats d’une boutique en ligne. La recherche permanente de consolidation de votre chiffre d’affaires et de vos résultats ne peut être un luxe - surtout dans un climat économique incertain.