Améliorez l’efficacité de vos commerciaux grâce à la Mobilité !

L'auteur de cet article : Frederic Canevet
Frederic Canevet : Voir sa fiche Conseilsmarketing
Selon certaines études, un commercial ne consacre qu’entre 20% et 40% de son temps à la vente
En effet un commercial passe beaucoup de son temps à préparer ses visites, réaliser des devis, transmettre les informations, réaliser des rapports, se déplacer…
Voici donc 8 utilisations concrètes sur l’utilisation d’une solution de CRM mobile pour rendre plus efficace vos commerciaux terrain.

1 – Perdre moins de temps à revenir à l’entreprise au lieu d’être sur le terrain
Avec un agenda partagé et mis à jour en temps réel vos commerciaux sont bien plus productifs. Par exemple une équipe de télévendeurs peut prendre des rendez-vous pour les commerciaux terrains, ce qui permet de réserver la visite en face à face uniquement pour les visites à forte valeur ajoutée.
De plus si un rendez-vous est décalé ou annulé, le commercial (ou la secrétaire qui est au siège) peut revoir le planning et en caler un autre avec un client proche. Le commercial est lui aussi plus autonome, car il dispose à tout moments de la base clients et prospects, et donc s’il fini plus tôt un rendez vous, rien de l’empêche de visite un contact proche de sa position. Les plans de tournées sont donc plus souples, et peuvent être revus très facilement.

2 – Avoir plus de réactivité face aux demandes clients
Dans un environnement économique où le prix est le critère de choix mis en avant en premier, la qualité de service doit plus que jamais mise en avant pour se différencier de ses concurrents.
Et donc avec un CRM sur son PDA un commercial est capable de réaliser un devis ou un chiffrage en temps réel chez son client pour être plus réactif. En effet dans sa poche il possède la base produits, qui sera actualisée en temps réel pour être certain d’avoir le bon prix quel que soit les variations de prix des matières premières, des stocks disponibles…
S’il n’a pas la réponse immédiatement, le commercial peut transmettre immédiatement l’information via son Smartphone au service technique, en intégrant toutes les informations nécessaires car il a devant lui le client qui peut lui détailler sa problématique sans déperdition d’information suite à une ressaisie post visite.
C’est aussi un excellent outil pour gérer les retours produits chez ses distributeurs : Qui n’a pas vécu le “drame” des retours où le distributeur oublie de renvoyer à temps sa déclaration de stocks et qu’ensuite il vous appelle catastrophé… Avec le CRM sur le PDA, le commercial peut aider le distributeur à faire ses retours en direct lors de sa visite.
Dans le même temps, faire un inventaire des stocks permet de savoir exactement quels sont ses ventes, en tenant compte du stock tampon de ses fournisseurs.

3 – Réduire le cycle de ventes
Si votre solution de CRM Mobile est en mode connecté (c’est-à-dire en liaison temps réel avec le système d’informations central) vous réduisez le temps de traitement entre la commande. En effet la prise de commande chez le client est automatiquement prise en compte dans le système de gestion, ce qui vous permet ainsi de gagner quelques jours de trésorerie. Fini les délais de 3 ou 4 jours entre une commande et son traitement, fini les clients qui changent d’avis après le passage du commercial, fini les clients qui oublient de faxer la commande d’achat…
Il est bien entendu possible d’aller plus loin, et d’équiper ses commerciaux d’imprimantes portables, ce qui leur permet en plus d’éditer des bons de commandes, et s’ils ont du stock sur eux d’imprimer des factures, et donc d’accélérer le process de facturation.
Bien entendu, comme dans un CRM sur PC, le CRM Mobile permet de gérer les relances des affaires en cours, avec des rappels automatiques qui s’affichent sur le Smartphone, avec la possibilité de rappeler le prospect en appuyant sur une simple touche de son téléphone…

4 – Préparer plus rapidement et plus efficacement ses visites
Avec un CRM sur son PDA le commercial à toute sa base client en permanence sur lui et donc il peut vérifier rapidement les coordonnées de l’entreprise mais aussi de la géolocaliser (ce qui lui éviter de perdre en temps précieux avec ses cartes routières…).
De plus il emporte avec lui toutes les précieuses informations sur son client qui vont lui permettre d’être plus crédible et plus précis lors de ses visites : potentiel du client, évolution des contacts entre les visites, détection des opportunités de ventes, statistiques détaillées… qu’il pourra exploiter et mettre à jour en temps réel lors de ses visites.
Le commercial peut aussi être informé en temps réel sur l’évolution du client, par exemple savoir juste avant la visite si le client n’a pas un problème technique, et si c’est le cas d’appeler son support technique auparavant pour avoir une solution à présenter.
De même il peut consulter les informations comptables, ce qui lui permet de vérifier l’encours de son client avant de passer une grosse commande, de vérifier qu’il n’y a pas d’impayés…
Cette vision à 360° lui donne tous les atouts pour effectuer sa visite dans les meilleures conditions, et donner une image positive de son entreprise.

5 – Automatiser les tâches administratives
Un des premiers avantages c’est de pouvoir envoyer directement depuis son PDA des informations (emails…) à son client, sans devoir attendre son retour à l’entreprise, mais aussi de pouvoir interagir avec le système d’information de l’entreprise en programmant en 1 clic un envoi d’échantillons, de la documentation…
D’un point de vue plus pragmatique, avoir un PDA sur Smartphone permet de gérer automatiquement tous les rapports d’activités, de prévision des ventes… En effet dès qu’une activité est enregistrée, qu’un devis est réalisé… les rapports sont immédiatement mis à jour. Ce qui permet en plus au chef des ventes d’avoir une vision en temps réel des performances de son équipe commerciale. Fini pour le commercial la corvée du rapport d’activité à faire le soir après une journée de travail, fini le pipeline des ventes à tenir à jour… ces données sont automatiquement réalisée, il n’a juste qu’à faire une simple vérification.

6 – Améliorer la qualité de ses rendez-vous
Lorsqu’un commercial se déplace chez un client il doit être capable de répondre aux attentes et aux demandes, et surtout d’en savoir autant (même plus) que la personne qu’il a en face de lui.
Pourtant, parfois des problèmes de diffusion d’informations, de disponibilité des documents, de réunion commerciales trop espacées… il arrive qu’un commercial perde toute crédibilité devant son client car il n’est pas au courant des promotions, des problèmes produits, des nouveautés…
Le CRM sur PDA permet de répondre à cette problématique grâce à l’accès à une base documentaire actualisée en temps réel: fiches produits, tarifs, argumentaires, mémos…
Le PDA permet également au commercial de présenter des informations plus de riches lors des visites : vidéos multimédias intégrées, photos des nouveaux produits…

7 – Travailler plus efficacement
Un commercial passe obligatoirement une partie de son temps à attendre, que cela soit en attendant d’être reçu, dans le TGV, en attendant son avion, dans sa chambre d’hôtel le soir… Le PDA lui permet d’utiliser ce temps non productif pour lire ses emails, répondre aux demandes de ses clients, consulter les informations, préparer ses visites, taper ses comptes rendus, enregistrer ses notes de frais…

8 – Remonter plus facilement des informations qualitatives
Avec un Smartphone, le commercial terrain communique plus facilement avec le reste de l’entreprise : il peut remonter au service marketing les nouveautés des concurrent (et même de prendre des photos), communiquer au service technique les problèmes avec les nouveaux produits avant que cela ne prenne trop d’ampleur, de partager des retours d’expérience sur l’utilisation du produit, d’échanger des bonnes pratiques entre commerciaux (nouveaux arguments…) avant la réunion commerciale…
L’enregistrement des informations est également bénéfique à l’entreprise, dans la mesure la mémoire de l’entreprise n’est plus tributaire du commercial qui suit le compte, mais que l’historique de la relation reste archivée dans le CRM de l’entreprise en cas de départ du salarié.
Au final, équiper ses commerciaux d’une solution de CRM sur leur PDA permet de les aider dans leurs tâches quotidiennes. Mais cela implique un changement qui n’est pas anodin. En effet le commercial n’est plus un électron libre lâché sur son secteur, il doit désormais structurer son activité avec ce “fil à la patte”.
L’entreprise passe aussi d’une culture de l’oral à une culture de l’écrit, où toutes les informations essentielles doivent être consignées. Et donc, la simple décision de la direction ne suffit pas à mettre en place un tel système : il faut convaincre et persuader du bien fondé de la mise en place de l’outil… mais vous constaterez qu’au bout de quelques mois ils ne pourront plus s’en passer !