L’heure de l’amateurisme est passée : faites du personal branding

Le personal branding et son dérivé, le collective branding vous aide à mettre en valeur votre savoir-faire. Voici un texte inspiré d'un article FT. Cela concerne les vendeurs et leur management. Peut-être, mais n'êtes-vous pas vous-même vendeur de votre valeur ajoutée auprès de vos collègues, de votre hiérarchie , de vos collaborateurs ? De là à mieux définir vos clients internes, mieux connaître leurs attentes… A vous de choisir

Imaginez que vous arriviez dans une destination « business » (New York par exemple) et que le chauffeur envoyé par votre client vous accueille en short et tongues. Il y a des chances que vous n’aimiez pas le style. Pour une destination loisir ou un pays exotique, oui, mais à New York même en plein été, vous n’auriez pas l’impression d’un service de qualité. Vous vous demanderiez même quel prix a payé votre client pour un tel service ou quel intérêt il porte à votre arrivée. Ce cas n’est pas isolé : il y a de nombreux cas de techniques désuètes dans notre environnement d’aujourd’hui.

Une université anglaise (Cranfield School of Management) a étudié le comportement de plus de 800 vendeurs (vendeurs nomades et sédentaires, télévendeurs). Le constat est accablant : « le vendeur moyen est une personne fort sympathique qui connaît bien son produit, mais est incapable de démarquer son entreprise ou son produit aux yeux de la concurrence, voire même de répondre aux attentes du client. Or, le processus d’achat est devenu sophistiqué. Les acheteurs ont amélioré leurs techniques et leurs rayons d’achat avec internet. Ils traquent la meilleure offre partout dans le monde et n’hésite pas à faire jouer la concurrence. Les vendeurs, dans ce contexte, se doivent d’être plus rigoureux et professionnels.

Un vendeur doit bien connaître ses clients : leur santé financière, leur besoins, la valeur ajoutée attendue… Il doit également bien comprendre ce qu’il leur vend : les bénéfices complémentaires comme le service (ex. le chauffeur à l’aéroport) doivent faire partie de l’offre et valoriser aux yeux du client. Les compagnies aériennes « low cost » ont parfaitement compris qu’elles pouvaient vous faire payer en sus de votre billet des services comme le fait de choisir un siège près de l’entrée de l’appareil, un bagage en soute…

Vous pouvez même aller plus loin. Il n’y a pas de hasards que les compagnies les plus profitables restent celles qui ont bâti une approche rigoureuse de collecte de données sur leur client afin de leur vendre plus et mieux (cf. Amazone). Dans leur livre « Competing on Analytics », Tom Davenport décrit ce que font les compagnies les plus en pointe : « Elles utilisent des modèles prédictifs pour identifier les clients les plus rentables et ceux qui son le moins profitables. Elles analysent les historiques de ventes et les prix attendus pour adapter leur offre aux besoiuns (cf. yield management)». Quand vous avez une carte aussi détaillée de vos étudiants, vous pouvez ainsi prendre de meilleurs décisions sur vos clients, votre offre et les efforts à faire. Cela change la donne par rapport à la traditionnelle image du vendeur allant de client en client et vantant le produit à sa manière.

Le jeu a changé : il ne suffit plus d’être un vendeur né. Il faut être un professionnel complet bien épaulé par son management. Nous dirions même, il ne suffit plus d'être un bon exécutant, il faut faire valoir votre Valeur Ajoutée.