Pilotage d'une cellule etude "multi compétences"

Les principales difficultés auxquelles le CP va etre confronté dans l’animation d’une telle cellule etude :

- Le fait de diversifier les composantes de la cellule vous allez vous heurter à des cultures très différentes qu’il faudra faire cohabiter. En clair on ne parle pas à un ingénieur développement comme on parle à un commercial…

- La difficulté principale viendra, par ailleurs, du fait que chacun a tendance à considérer son domaine comme essentiel au succès d’un projet et chacun pense sincèrement détenir la clé du problème. Il ne faut créer aucune frustration. Les conflits inter services existaient avant votre arrivée, il est inutile d’en créer de supplémentaires… Vos décisions doivent s’appuyer sur des informations objectives et sur un poids des facteurs validés par tous.

- Vous rajoutez une tache supplémentaire à des personnes qui étaient déjà « surbookées » et qui n’ont pas toujours la disponibilité souhaitée. ( nous sommes en PME… les effectifs sont très courts). Mais le problème vient aussi du cadre dans lequel est administré le questionnaire. En Centrale d’Achat par exemple les comptes clés disposent d’un temps d’entretien limité. Venir ajouter à leur négociation un volet étude risque de la perturber . Il va falloir faire prendre conscience au compte Clé qu’il est toujours dans un acte de vente et le mettre dans une logique de futurs référencements. Tout ceci en lui faisant bien intégré que le projet ne sera jamais un « copier/coller » de la demande du client. Le Chef de produits peut aussi accompagner le Compte Clé en Centrale (je vous le conseille fortement). On commence déjà à entrevoir la dimension commerciale dans laquelle le service marketing doit se positionner dans une PME. Nous développerons plus loin ce point très important de l’action marketing.

- Enfin , il y a un mot que je déteste : le consensus. Gardez vous du consensus nécessairement mou !… Le consommateur est tout sauf mou… Il faut conditionner son groupe dès le départ dans une dynamique (il faut du charisme à l’animateur (souvent Chef de produits)). Attention, il ne s’agit pas de faire le projet du Chef de produits ou du Directeur marketing mais bien d’orienter le groupe dans un dynamique d’innovation et de prise de risques contrôlés par le groupe.

Et le consommateur ? Où est il ? Nous sommes tous des consommateurs potentiels. Que vous soyez Chef de rayon ou Chef de Produits (acheteurs) dans la distribution, journaliste, architecte (etc..) nous sommes tous des acheteurs en puissance.

Le consommateurs sera traité au milieu et en fin de course. A la 1ere synthèse, le consommateur (dont le poids est pondéré comme les autres acteurs) ne va donner qu’un avis générique sur le projet ; peut etre pouvons nous lui demander d’exprimer les performances attendues du projet mais n’essayons pas de le définir… Le consommateur ne va venir que pour ajuster le projet et non plus le définir dans ses composantes structurelles. Cette remarque sera aussi valable pour le prix. Le questionnaire sera composé essentiellement de questions ouvertes d’échelles d’attitude ; des photos produits suffisent. Une erreur est de trop attendre du consommateur