Les séquences d'une étude Biens durables (BtoC) environnement PME (1/2)

En environnement PME l’input d’innovation doit venir de l’interne et doit surtout s’appuyer sur les services Recherches et Développements (ex Bureau d’Etude). Le tout consommateur n’existe pas en PME. Le consommateur ne va venir qu’à la fin du processus de développement.

Le marketing est certes à l’origine des projets mais il doit le faire en parfaite symbiose avec tous les autres services et plus particulièrement avec le service Développement. C’est un équilibre particulier où le Marketing doit composer avec un outil de production nécessairement limité et rigide dans son évolution mais avec lequel il faudra ou pas composer…

Mais revenons à notre cellule d’étude. Les questionnaires ont été administrés presque dans les délais... Je dis presque car c’est bien là une des difficultés de ce processus multi compétences. Il faut prévoir un délai d’administration nécessairement rallongé. Comment allons-nous exploiter nos remontées d’info et donner une perspective à notre projet ?

On est dans un processus d’étude B to B On peut s’inspirer de François Blanc dans un de ses livres (marketing Industriel Vuibert 1988) exprime assez bien le processus mis en place. Le processus de remontées des infos se fait par paliers successifs :

- Pour chaque interlocuteur nous faisons la liste des facteurs clés de succès en les pondérant du poids de l’acteur (on construit une sorte d’indice de likert… pour les amateurs d’indice…) Analyse (Opportunités / Menaces) Chaque projet et chaque composante est ensuite notée en tenant toujours compte du poids de l’acteur dans la chaine. Je vous rappelle que le poids de l’acteur a été défini et validé par le groupe d’étude.

- Les arguments sont ensuite regroupés par famille. On est très proche d’un processus développé dans la méthodologie Kaisen.

- Pour chaque projet on élabore un profil type et on le compare au profil recherché au départ de l’étude par le groupe (objectifs de l’étude)

- Il faut ensuite travailler sur les relations entre les acteurs et commencer à imaginer 1 scénario de lancement

- Définition précise des produits concurrents cibles

- Enfin Il faut donner l’avantage concurrentiel du projet. Cet avantage doit être fort et lisible... ; Je dis lisible car en environnement PME il vous ai impossible de vous battre sur l’avantage immatériel d’un projet. Les moyens budgétaires de lancement sont beaucoup trop faibles pour imprimer aux consommateurs une quelconque plus-value subjective… Cet avantage concurrentiel doit être par ailleurs, unique. Je suis contre l’idée du produit au meilleur rapport qualité/prix… Ca veut tout dire et rien dire… La cellule d’étude doit travailler à rechercher cet avantage concurrentiel qui n’est pas nécessairement celui que l’entreprise avait imaginé au départ.

La suite très bientôt...