Le seul moyen d'influencer un homme ou une femme, c'est de s'intéresser à ce qu'il ou elle aime et à ce qu'il ou elle désire pour l'inciter à accomplir une certaine action. Le mobile le plus puissant de la nature humaine, c'est le désir d'être important, d'être apprécié et de recevoir des compliments. Savoir manier les hommes ou femmes, c'est de savoir leur donner ce qu'ils ou elles désirent le plus ardemment: les éloges et les encouragements. Soyez aimable, oubliez-vous, pensez aux autres.
Vous vous ferez plus d'amis en un mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez vous en faire en un an en vous efforçant d'amener les autres à s'intéresser à vous. Les gens ne songent pas à vous, ils songent à eux-mêmes; chacun(e) se croit important(e). Faites sentir aux gens leur importance et vous aurez gagnez leur sympathie. Ne blâmez pas les autres, ne vous moquez pas de leurs erreurs ou de leurs ignorances. Plaignez-les au contraire. Donnez-leur votre sympathie et aidez-les. Agissez avec les gens avec plus de tact et de considération. Il est bon de dire: Je suis fier d'être avec toi... J'ai le plaisir et la chance de te rencontrer... Je me souviendrai de cette réunion... Je suis heureux d'avoir discuter avec toi.
Sachez écouter... Pour être intéressant, soyez intéressé. Posez des questions qui stimule agréablement votre interlocuteur. Interrogez-le sur sa vie, sur ce qu'il fait, ce à quoi il pense. Accordez votre attention exclusive quand il parle. Ne l'interrompez pas. La plupart des gens entendent à peu près rien de ce que les gens disent, ils se concentrent sur ce qu'ils veulent dire au lieu d'écouter. Cependant les maîtres de la prospection écoutent vraiment ce que les gens leur disent. Vous apprendrez plus en écoutant que vous ne pourrez jamais apprendre en parlant. Parlez et vous perdrez, écoutez et vous gagnerez! 20% de votre temps doit être investi à poser et à répondre à des questions et 100% de votre temps doit être investi à écouter les autres parler. Dans une période de silence, la plupart des gens violent le code: le premier qui parle perd. Un vendeur ne peut pas supporter le silence et cette situation le fait basculer. Il se sent obligé de briser ce silence en faisant un commentaire au lieu d'attendre que son prospect parle. On a tous l'habitude de croire que l'on peut vendre à tout le monde parce qu'on a appris l'art de bavarder ainsi que tous les vieux clichés de vente. En fait, c'est en demandant et en écoutant vos prospects qu'ils vous diront eux-mêmes ce à quoi ils s'attendent de vous. Vous saurez sur quel point insister et s'il s'agit d'une personne intéressante ou non. L'erreur fatale que commet le représentant moyen, c'est de supposer qu'ils savent ce que le prospect veut et remplit les silences avec beaucoup de ce que j'appelle des propos de vendeur. Ça frustre les gens lorsque vous parlez trop. Une bonne écoute fournit de l'information valable et aide à construire un rapport avec votre prospect. Les gens aiment se sentir écoutés. L'écoute fait en sorte que la personne se sente spéciale. Quand vous écoutez sans juger et sans critiquer, vous projeter le respect et l'affection. Cela suscite la même chose chez votre prospect qui se sent en confiance, compris, aimé, respecté, apprécié et aidé. Vous devenez le leader qu'il cherche! La confiance s'établit plus facilement quand vous écoutez.
Le prospect est détendu et ne ressent pas qu'il/elle se fait vendre quelque chose et commence à partager ses besoins. De cette façon, il donne de l'information importante pour vous. Si vous n'écoutez pas, vous manquerez des ventes ou la chance de recruter un vrai leader. Commencer par porter attention au nombre de fois où vous coupez la parole aux gens ou à vos prospects.
Apprenez à faire une pause après que quelqu'un ait fini de parler et attendez deux ou trois secondes avant de donner votre réponse.
Article écrit par Jacques Nadeau