À titre de CMO Fractionnel, je réalise que plusieurs gestionnaires eCommerce sont paralysés face à la performance de leur site web.
La situation classique : le site eCommerce a une performance appréciable, a atteint un plateau au niveau des ventes et l’entreprise ne sait pas du tout comment passer à l’autre niveau. Les gestionnaires sont paralysés. Ne savent pas quels KPI regarder, se sentent ensevelis sous une tonne de chiffres, et multiplient les tactiques sans direction claire.
Gérer efficacement un site eCommerce est effectivement complexe. Pour orienter ces entreprises, je leur suggère souvent de revenir aux bases. Tout d’abord, de compléter une planification stratégique complète, ce que j’ai abordé dans un précédent billet, mais surtout d’avoir des KPI clairs.
5 KPI incontournables en ecommerce
Les performances de votre site e-commerce ne doivent jamais être laissées au hasard. Voici les 5 KPI principaux sur lesquels chaque gestionnaire marketing et dirigeant doit se concentrer pour maximiser l’impact dans le quotidien :
1⃣ Taux de conversion : Combien de vos visiteurs passent réellement à l’achat ? 1%, 2%, 3% ? Que se passe-t-il avec les 9X% autres ? Faites tout en votre pouvoir pour améliorer l’expérience utilisateur et inciter vos visiteurs à devenir clients.
2⃣ Valeur moyenne des commandes : Que dépensent vos clients à chaque achat ? Comment faire grimper vos revenus sans augmenter le trafic ? Imaginez si vous trouviez une formule pour augmenter la facture moyenne de 20% ? Testez de nouvelles approches, lorsque les visiteurs passent à la caisse, afin d’influencer la valeur du panier.
3⃣ Taux d’abandon de panier : Savez-vous combien de visiteurs abandonnent leur panier en cours de navigation ? Si vous pouviez réduire ce taux de moitié, quel impact financier cela aurait ? Un processus de paiement trop complexe ou des frais cachés peuvent décourager vos clients. Simplifiez, clarifiez, et observez les résultats !
4⃣ Coût d’acquisition client (CPA) : Combien vous coûte l’acquisition d’un client ? Le savez-vous réellement (publicité, SEO, partenariats, etc.) ? Si le CPA est trop élevé par rapport à la marge générée, cela met en péril la rentabilité globale de l’entreprise. Assurez-vous que votre stratégie d’acquisition est rentable et durable.
5⃣ Valeur à vie du client (LTV) : De loin le KPI le plus négligé. La fidélisation est la clé du succès ! Fidéliser un client coûte moins cher (et rapporte plus) que d’en acquérir un nouveau. Gardez vos clients plus longtemps et maximisez leur valeur à long terme.
Ne laissez aucun de ces KPI au hasard
Bien entendu, il y a d’autres KPI importants. Mais ces 5 KPI sont incontournables pour maximiser votre performance eCommerce.
Ne laissez aucun de ces KPI au hasard : ils sont la boussole de votre réussite en ligne. Petit conseil : munissez-vous d’un tableau de bord en temps réel qui suit la performance et fluctuation de ces KPI à chaque semaine. Vous verrez dans votre tableau de bord à quel point vos actions influencent ces 5 KPI et constaterez leur impact tangible sur votre croissance.
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