Tunnel de vente : 7 erreurs courantes à éviter

Vous êtes un chef d'entreprise cherchant à augmenter vos ventes ? Une des meilleures astuces consiste à créer un tunnel de vente.

OUI ! Un sales funnel ou un tunnel de vente efficace permet d'obtenir des résultats concluants en e-commerce. Elle soulève cependant des questions complexes. Si certains entrepreneurs ont peur de se tromper, d'autres ne veulent tout simplement pas perdre de l'argent.

Je m'appelle Yannick BOUISSIERE. Je suis fondateur de l'agence Proinfluent.com. J'ai plus de 10 ans d'expérience en marketing digital et je vais partager sans filtre mon retour d'expérience avec vous.

Dans cet article, je vous propose de découvrir tout ce dont vous avez besoin au sujet des tunnels de vente. Concrètement, nous allons aborder les 7 erreurs courantes des entrepreneurs lorsqu'ils ctréent un tunnel de vente et comment les éviter.

Erreur n° 1 : Ne pas connaître suffisamment sa cible de clientèle

La clientèle cible désigne l'avatar client ou encore l'acheteur idéal.

Vous ne savez pas qui est votre acheteur idéal ? Toutes les actions que vous entreprenez dans votre tunnel de vente ne répondront ni à ses attentes ni à ses besoins. Résultat : le prospect ne se sentira pas concerné et n'ira pas jusqu'au bout.

Il est donc essentiel que vous améliorez votre connaissance de votre client idéal. Le but est :

Pour mieux connaître votre client, faites des recherches. Regardez ce qu'il tape sur Internet, dans les forums ou sur les réseaux sociaux.

Souvenez-vous des clients qui ont déjà acheté des produits chez vous :

N'hésitez pas à leur poser des questions.

Beaucoup d'entrepreneurs font aussi l'erreur de se dire : " Je connais mon marché, ma stratégie marketing est parfaite et j'ai les meilleurs outils de gestion ". Pourtant, ils n'utilisent pas le bon mot-clé sur tous les pages web de leur site internet de vente.

Si vous utilisez par exemple le mot " prospect ", une partie de votre cible ne saura pas ce que c'est le prospect. Ce terme désigne une personne qui n'est pas encore devenue client. L'idéal serait peut-être d'utiliser le mot-clé " client potentiel ".

Autre cas : une boutique de cadeaux utilisait le mot-clé " cadeau ". Lorsqu'elle s'est servie du terme " kdo ", ses ventes ont augmenté.

Il s'agit donc avant tout d'une histoire de mots. Faites attention aux mots, aux images et aux anecdotes que vous utilisez. Il est essentiel qu'ils parlent à votre clientèle cible.

Erreur n° 2 : Vouloir s'adresser à tout le monde

Il s'agit d'une erreur courante que font les entrepreneurs lorsqu'ils créent un tunnel de vente. Ils veulent à tout prix s'adresser à tout le marché en disant : " Avec mon produit et service, je touche toutes les personnes, hommes ou femmes, peu importe où ils habitent ".

Fausse bonne idée !

Retenez ce point essentiel : en voulant parler à tout le monde, vous ne parlez à personne.

Il est important d'être précis dans votre copywriting, vos mots, ce que vous proposez, vos pages et vos promesses.

Adressez-vous à un segment de personnes ultra précis pour qu'il se sente concerné. Ainsi, votre taux de conversion et votre chiffre d'affaires seront beaucoup plus élevés.

Choisissez parmi votre marché une cible que vous avez envie de travailler, notamment celle :

• avec qui vous pourrez créer le plus de transformation ;
• qui est la plus rentable ;
• avec qui vous avez le plus de plaisir à travailler ;
• qui paie au juste prix vos produits ou services.

Ces 20 % de votre cible assureront peut-être 80 % des résultats.

Il s'agit en effet d'appliquer la loi de Pareto : focalisez-vous sur 20% des actions ou 20% des cibles qui assurent 80% des résultats.

Pour qu'un tunnel de vente soit efficace, posez-vous donc les questions suivantes :

Par la suite, adaptez vos différents supports afin de parler à ces personnes-là.

Erreur n° 3 : Ne pas proposer des offres attractives - Avoir une offre peu claire ou mal présentée

Il s'agit d'un problème récurrent chez les entrepreneurs.

Vous n'avez pas une offre de produits parfaitement claire ? Cela veut dire que votre proposition de valeur ne l'est pas non plus. Il s'agit de ce que vous amenez à votre cible ou encore de la véritable transformation garantie par votre produit ou votre service.

Une offre n'est pas claire lorsque :

Eh oui ! Parfois, des entrepreneurs parlent de leur offre pendant une heure sans que leur interlocuteur les comprenne.

Pour réussir, élaborez une promesse claire, simple, précise et chiffrée. Il s'agit du même type de promesse que nous avons évoqué dans notre article sur le pitch commercial.

Chez Proinfluent.com, une promesse pourrait prendre la forme suivante : " Générez un flux régulier de clients, sans forcer en 30 minutes par jour ".

Le prospect comprend tout de suite ce que nous pouvons apporter.

Il est donc important de travailler vos messages, votre promesse et votre proposition de valeur. Puis, testez-les auprès de votre clientèle cible.

Erreur n° 4 : Trop en demander dans la première étape du tunnel

Lorsque vous créez votre tunnel de vente, vous apportez généralement une promesse.

Si vous êtes un coach par exemple, vous utilisez l'accroche " Venez récupérer le guide de l'intelligence émotionnelle ". Ensuite, vous demandez le nom, le prénom, l'adresse email et le numéro de téléphone du prospect.

Vous imaginez toutes ces informations ? Vous y allez trop fort : c'est comme si vous faites un parallèle avec la séduction .

Un cas concret

Imaginons que vous trouvez une personne qui vous plaît. Vous allez la voir en lui disant : " Salut, ça te dit de te marier avec moi ? ".

Croyez-le, une telle approche ne fonctionnera pas. Il est au préalable essentiel :

Autrement dit, allez-y gentiment. Adoptez la marche la plus courte possible :

Par exemple : " Tiens, j'ai apprécié notre échange. Quel est ton numéro ? "

Ne soyez pas trop gourmand. Quand vous créez votre tunnel de vente, demandez les informations minimum. Privilégiez les call-to-action. Faites en sorte que la marche pour passer à la prochaine étape soit la plus petite possible.

Exemple de call-to-action :

• Télécharger la vidéo
• Consulter votre formation offerte
• Accès immédiat

Ensuite, demandez une seule information : l'email.

La règle est simple : Moins vous demandez d'informations, plus grande sera la transformation.

Chez Proinfluent.com, nous demandons l'email et le prénom afin de créer une relation de proximité. Cela nous permet en effet de personnaliser les emails.

Une fois les premières coordonnées collectées, créez une relation avec votre prospect. Apportez-lui de la valeur afin d'augmenter sa confiance.

Vous pourrez alors aller plus loin en réservant par exemple une session d'échange ou un audit. À ce moment-là, n'hésitez pas à lui demander son prénom et son numéro de téléphone.

En bref, allez-y mollo. Évitez l'appât du gain. Privilégiez la marche la plus petite possible entre chacune des étapes. En effet, c'est ce qui fait le succès d'un bon tunnel de vente !

Erreur n° 5 : Ne pas partager assez de valeur

Pour créer de la confiance, il est essentiel de partager la valeur. Pour ce faire, plusieurs approches s'offrent à vous :

• donner accès à une formation offerte ;
• partager des conseils ou des secrets que vous avez l'habitude de vendre ;
• faire un audit gratuit en fonction de votre marché.

Le but est de montrer que vous êtes compétent dans votre domaine et êtes la meilleure personne pour résoudre le problème.

Concrètement, l'idée est de fournir une valeur incomplète. Créez un doux équilibre entre " je donne beaucoup de valeur " et " je ne donne pas tout, sinon la personne peut le faire toute seule ".

Autrement dit, donnez le schéma un peu incomplet où la personne se dit : " Ah ! C'est génial, il m'a apporté tout ça ". Par contre, elle n'arrivera pas à le mettre en place ou à assembler le puzzle parce qu'il lui manque une clé : VOUS.

À travers cette démarche, non seulement vous vous démarquez, mais vous montrez aussi que vous êtes la meilleure personne pour résoudre un problème.

Si vous n'apportez pas de la valeur dans votre tunnel de vente, les personnes se sentiront flouées. Elles auront mis leurs coordonnées pour rien en retour finalement. Vous serez donc le seul gagnant et le prospect, le grand perdant.

Si vous voulez durer sur le long terme et réussir à faire des ventes, privilégiez une relation " gagnant-gagnant ". Mieux encore, incitez la personne à se dire : " Waouh, tout ce que cette personne m'a apporté ! "

Cela crée un biais connu en psychologie : le biais de réciprocité. Lorsque vous donnez beaucoup à une personne, elle se sent un petit peu redevable de manière inconsciente. Elle aura envie de retravailler avec vous et de redonner cette valeur.

Décryptage : si vous apportez de la valeur gratuitement à votre audience, elle aura envie de vous en donner en retour.

Erreur n° 6 : Ne pas suivre les prospects après leur inscription

Vous avez mis en place une page de capture ? Votre prospect a laissé ses coordonnées ? Ne vous arrêtez pas là !

Vous avez créé votre tunnel de vente ? Maintenant, exploitez cette base de données.

Préparez au moins le premier email après avoir lu notre page exemple mail de prospection.

Il est également possible de créer une séquence automatisée de plusieurs emails, le temps d'avoir plus d'idées.

Prenez le temps de créer du contenu. Le but est de construire un lien en expliquant qui vous êtes.

N'hésitez pas à apporter de la valeur gratuitement pour créer les bases de la confiance. Il est essentiel de comprendre dans quel cadre les prospects s'inscrivent. Ainsi, vous pourrez leur apporter l'information qui leur manque et leur donner envie de travailler avec vous.

Erreur 7 : Ne pas mesurer et optimiser son tunnel de vente

L'avantage des outils en ligne, c'est que vous pouvez évaluer le parcours client :

Cette démarche vous permet aussi de savoir si :

Lorsque vous mesurez, vous faites parler des datas. Cela vous permet d'améliorer à la fois la page de capture (et donc la captation des emails) et les étapes 2 et 3 qui mènent jusqu'à la vente.

Important : essayez de comprendre de manière quantitative et qualitative. Faites un AB testing.

Il existe aujourd'hui des outils qui permettent de mesurer toutes sortes de données.

Par exemple, créez deux versions pour votre titre. Envoyez la moitié du trafic sur la version A et l'autre sur la version B.

Après une analyse de données, vous constatez que le titre " J'ai généré un flux régulier de clients en 30 minutes par jour sans forcer " a généré 20 %. Le second, " gagner de 1 à 10 clients par semaine en 30 minutes par jour grâce à cette méthode éprouvée ", 40 %.

Choisissez le titre qui convertit le mieux !

L'objectif de l'A/B testing est de suivre les performances tout en améliorant de jour en jour votre tunnel. Une fois que vous avez un bon tunnel, vous n'aurez plus qu'à envoyer de nouveaux prospects pour les convertir en clients.

Votre taux de conversion ne s'améliore toujours pas ? Le fond du problème, c'est peut-être le parcours de conversion. Lisez le guide sur la technique de l'entonnoir pour apprendre à l'optimiser.

Les erreurs à éviter dans un tunnel de vente : en conclusion

Eviter ces erreurs fréquentes que les entrepreneurs commettent lorsqu'ils créent un tunnel de vente :

• ne pas connaître suffisamment la clientèle cible ;
• vouloir s'adresser à tout le monde ;
• proposer une offre peu claire ;
• trop demander dans la première étape ;
• partager trop peu de valeur ;
• ne pas faire de suivi ;
• ne pas optimiser le tunnel de vente.

Tunnel de vente : pour résumer en 4 questions

Comment fonctionne un tunnel de vente ? Quelles sont les étapes d'un tunnel de vente ? Comment promouvoir un tunnel de vente ? Quelle est la différence entre un tunnel de vente et une page de vente ?