Formation closing gratuite : 5 secrets d’expert

Si vous lisez cet article, c'est que vous souhaitez augmenter vos ventes.

Vous avez peut-être déjà entendu parler de closing ? Vous savez que c'est puissant. Le problème, c'est que vous ne savez pas comment l'utiliser. Et pourtant, vous savez que ça vous permettrait d'augmenter significativement vos ventes... Tout en restant en accord avec vos valeurs.

Dans cet article, je vais vous dévoiler les ingrédients qui m'ont permis de tripler mon taux de closing, c'est-à-dire ma transformation de prospect en client, et donc, mon chiffre d'affaires (CA).

Formation closing : les fondamentaux

Qu'est-ce que le closing ?

Le closing, c'est un échange avec un potentiel futur client dans le but :

• de l'écouter ;
• découvrir ses besoins ;
• voir où il veut aller ;
• vérifier son adéquation avec votre offre ;
• lui proposer la meilleur solution ;
• et enfin, closer la vente (c'est à dire " fermer la vente " en français).

C'est pour cela que ça s'appelle closing.

Personnellement, je n'aime pas ce terme car il y a la notion d'une fin. Or, une fois le bon de commande ou contrat signé, c'est le début de l'aventure avec le prospect qui est devenu client et qui vous a fait confiance.

Je préfère le voir comme un opening. C'est le moment où vous allez ouvrir une relation de confiance avec votre futur client.

Si le mot closing ne vous convient pas, traduisez-le ou parlez d' entretien de vente. En effet, c'est comme un entretien d'embauche pour voir si vous êtes la bonne personne, et si vous avez la bonne solution pour ce client potentiel.

Pour votre prospect, cet entretien est l'occasion :

• d'obtenir plus d'informations ;
• connaître votre tarif ;
• savoir en détail ce que vous lui proposez ;
• parler de son besoin.

Mais, il faut bien être conscient qu'il a peur !

Souvent, il veut prendre de l'information pour résoudre son problème seul, mais il n'y arrive pas. Cela fait plusieurs mois, plusieurs années qu'il est bloqué à faire ça tout seul.

Il peut être curieux et si on le laisse mener l'entretien, ça ne va pas l'aider, ni vous aider. Pourquoi ? Parce que vous n'allez pas faire de vente, et il n'aura pas la solution à son problème !

Un exemple

Un prospect vient me voir et me dit : " Je veux avoir des abonnés sur LinkedIn ™. "

Et si on s'arrête à ce qu'il me dit, je lui vends la mauvaise solution, il va l'appliquer. Mais ça ne va pas résoudre son problème.

Il dira que je suis un charlatan et tout le monde va y perdre.

Maintenant, si on creuse, son problème n'est pas qu'il veut des abonnés.

Je lui pose la question : Pourquoi voulez-vous des abonnés ?

" C'est pour gagner en visibilité ".

Pourquoi voulez-vous gagner en visibilité ?

" Bah, je souhaite augmenter mon chiffre d'affaires ".

Donc, votre besoin c'est d'avoir des abonnés ou augmenter votre chiffre d'affaires ?

Le prospect me répond : " Ce que je souhaite, c'est augmenter mon chiffre d'affaires. "

Si je l'avais laissé faire, il aurait voulu une formation pour gagner des abonnés. Il n'aurait pas eu les résultats, n'aurait pas été satisfait de mes services et aurait toujours son problème.

Personnellement, je vois le closing comme un devoir de conseil. Je vois des choses dont le prospect n'a pas conscience. C'est un devoir que vous avez de creuser le besoin si vous voulez aider votre cible de clientèle.

Comme un assureur. Un assureur a un devoir de conseil.

Un entretien de vente a besoin de se structurer. Il arrive dans un processus global qui doit respecter les fondamentaux. On va voir dans cet article toutes les bases du closing et comment bien appréhender cette étape.

Maintenant qu'on sait ce qu'est le closing, qu'est-ce que ça permet de faire concrètement ?

Formation closing : qu'est-ce que ça permet de faire ?

C'est une étape essentielle que vous ne devez pas aborder pas n'importe comment !

Le closing vous permet de vendre du coaching à 500 €, des appartements à plusieurs centaines de milliers d'euros, une usine à plusieurs millions d'euros ou de l'accompagnement professionnel à 4 000 ou 5 000 €, dollars canadien, francs suisse ou autre.

Il y a plusieurs ingrédients à suivre pour convertir la personne en client, et ça peut se faire sur plusieurs rendez-vous (1, généralement 2, sinon 3 rendez-vous). Au-delà de 3 rendez-vous, c'est pour de gros produits ou services avec de longues chaînes de décision.

Le closing est recommandable pour n'importe quelle vente.

Bien sûr, si vous avez un produit qui se vend en automatique, continuez de vendre en automatique. Le closing, quant à lui, prend du temps et de l'énergie !

Sur des paniers au-delà de 500 ou 1 000 € (ou dollars), faire appel au closing devient très rentable !

Points essentiels à garder en tête

Pour bien aborder le rendez-vous, garder ces choses essentielles en tête :

• Rassurez votre prospect ;
• Essayez de comprendre ses problématiques ;
• Mettez l'accent sur ses douleurs ;
• Et faites lui comprendre que vous avez la meilleure solution !

Le closing utilise toutes les meilleures stratégies de persuasion éthique pour faire passer le prospect par différentes étapes, y compris les étapes émotionnelles, pour l'aider à prendre la décision.

C'est puissant ! Ces stratégies ne sont pas à mettre dans les mains de tout le monde. Il faut uniquement les utiliser dans le but de faire adopter la bonne solution aux personnes que vous voulez aider !

Si c'est pour vendre à tout prix, arrêtez vous ici. Je suis là pour vous aider à changer la vie de vos clients.

Vendre pour prendre de l'argent, ce n'est pas aligné avec mes valeurs. À votre échelle, faites le bien autour de vous. Si ce n'est pas votre objectif, arrêtez de lire !

La vente, c'est aider quelqu'un avec votre solution. Si vous avez la bonne solution, c'est un devoir de l'aider ! Ne les laissez pas avec ce problème. Et ne laissez pas un concurrent qui vend mieux que vous, avec parfois la mauvaise solution ou un esprit malhonnête, vendre à votre place.

Si vous avez la meilleure solution du marché mais que vous n'arrivez pas à vendre, le client ira chez quelqu'un de moins compétent. Et ça s'est frustrant.

Si vous apportez réellement la solution, vous ne devez pas avoir peur de vendre. Cette personne, si vous l'accompagnez, elle sera contente. Elle vous fera un super témoignage qui vous amènera de nouveaux clients.

Mais, ça veut également dire que vous ne pouvez pas pas aider tout le monde. Et vous devez le dire à vos prospects.

Non seulement vous gagnerez de la reconnaissance, et n'allez pas vous embarquer avec des clients que vous n'aimez pas, qui partiront avec de l'amertume et qui vous poseront des problèmes.

Un conseil pour le closing : ne vous mettez pas la pression sur le résultat, vous n'avez pas besoin de lui pour vivre, vous n'êtes pas demandeur, vous êtes là pour l'aider !

Formation closing : les secrets d'un processus closing efficace

Secret 1 : Inverser le rapport de force

Ça veut dire quoi concrètement ?

C'est la personne qui vous contacte et non l'inverse. Ça change tout car la personne devient demandeur, et c'est vous qui avez la solution.
C'est comme dans un entretien d'embauche, où l'entreprise sait qu'elle a un poste à vous offrir et vous pose des questions pour vérifier si vous êtes la bonne personne.
En gros, vous êtes le cadeau, et la personne vient le chercher.

Du coup vous devenez désirable.

Dans la même situation, si c'est vous qui allez la chercher, vous passez pour un demandeur.

Donc, opérer ce changement est fondamental.

Comment faire, par exemple en prospection ?
On intrigue la personne, elle demande à prendre rendez-vous et répond à des questions dans un formulaire de candidature.

Secret 2 : Ne pas se mettre de pression sur le résultat

Je sais qu'il y en a parmi vous qui ont besoin de cette vente, et cela va être plus difficile à faire. Voici donc un secret.

Mettez-vous en condition, dites-vous que vous allez écouter votre prospect et essayez de savoir si vous êtes la bonne personne pour l'aider.

L'objectif de ce rendez-vous, c'est de :

• vous connecter avec elle ;
• vérifier si vous êtes la bonne personne pour résoudre son problème ;
• passer un bon moment !

Voici la seule pression que vous devez vous mettre.

Avant le rendez-vous, regardez :

• le profil de la personne ;
• les informations que vous avez sur elle ;
• les réponses à un éventuel formulaire de rendez-vous.

Mettez-vous en bonne condition pour l'aider au maximum.

Si vous n'êtes pas la bonne personne pour l'aider ou que vous n'avez pas l'offre adaptée, est-ce que vous pouvez faire évoluer celle que vous avez ? Ou peut-être, appeler un confrère pour qu'il fasse les 10-20% qu'il manque ?

C'est comme la séduction, on ne se met pas de pression sur le résultat. L'idée c'est que si vous vous mettez une pression inutile, vous allez dégrader l'échange. Relâchez la pression, soyez détendu, et passez un bon moment, vous allez augmenter vos résultats ! C'est contre-intuitif !

Je vais vous donner une autre clé : Je dis tout cash en rendez-vous, si et seulement si c'est sincère, je n'invente rien. Dans cet échange, je ne suis pas là pour leur vendre quelque chose à tout prix.

Si ce n'est pas sincère et que vous voulez vendre, alors ne le faites pas !

Encore une fois, si vous faites partie de ces personnes, arrêtez la lecture maintenant s'il vous plaît.

La vente, c'est de l'écoute

Votre positionnement doit être 80% dans l'écoute et 20% dans la reformulation. C'est le prospect qui doit parler, vous, posez des questions. Un bon vendeur est celui qui écoute, pas celui qui essaye de vendre à tout prix.

Secret 3 : Manifestez de l'empathie

Un bon entretien de closing, c'est un entretien dans lequel vous avez de l'empathie, durant lequel vous montrez que vous comprenez son problème.

Imaginez que la personne, ça fait plusieurs semaines, mois, années qu'elle a le problème et vous le comprenez. Si ce n'est pas le cas, ne faites pas semblant.

Une fois que vous avez bien compris les tenants et les aboutissants, faites la bonne reformulation de son problème.

Secret 4 : Ne présenter la solution qu'en dernière partie de l'échange

D'abord, vous creusez le besoin. Ensuite, vous parlez de l'objectif. Et seulement après, vous parlez de la solution.
Pourquoi ? Pour éviter de faire des allers retours sur les besoins et l'objectif, structurer l'échange en ayant la vision globale et avancer sans retour en arrière inutile et inefficace.

On connaît les besoins, les objectifs, on reformule, on présente la solution.

Bien sûr, vous ne présentez la solution que si vous êtes la bonne personne. Ne faites pas l'erreur de proposer quelque chose qui n'est pas la bonne solution. Nous avons vu pourquoi tout à l'heure (client insatisfait...).

Secret 5 : Utiliser une trame pour tripler votre taux de closing !

Avant, quand j'allais en rendez-vous de closing, je n'avais aucune structure et à la fin. Mon prospect me disait " Je vais réfléchir " malgré tout le temps qu'on venait de prendre ensemble ! Je lui ai envoyé ma proposition et je n'avais jamais de retour !

Je ne veux pas que vous viviez ça : que vos clients soient en maîtrise du rendez-vous.

Si la personne vient vous voir, c'est qu'elle est intéressée !

Maintenant, c'est à vous de la guider avec structure et ça s'apprend.

Le jour où j'ai trouvé une trame gratuite et générique sur internet, j'ai doublé mon taux de rendez-vous. Pourtant, la trame était basique et loin d'être parfaite !

Imaginez avoir une trame adaptée pour votre business, les résultats que vous pouvez avoir ?

Ça fait 4 ans qu'on optimise notre trame chaque semaine chez Proinfluent.

Je peux le dire aujourd'hui : on a la meilleure trame pour notre marché à ce jour.

• Elle est à l'épreuve du terrain ;
• Traite les objections en amont ;
• Structure ;
• Elle permet d'amener à la décision d'achat (si c'est nécessaire) avec un questionnement en mode coaching, sans avoir l'air de vendre, en écoutant et questionnant...

On peut toujours l'améliorer vu qu'elle n'est pas parfaite. Cependant, on y tend.

La meilleure trame de closing, c'est celle avec laquelle vous êtes à l'aise, qui traite les objections en amont et qui vous apporte des résultats.

Aujourd'hui j'ai plus que triplé mon taux de closing comparé au point initial. D'ailleurs, plus on en fait, meilleur on devient ! On est sur des taux assez exceptionnels.

Je ne peux pas tout vous dévoiler, cependant j'espère vous donner le maximum de clés dans mes articles et vidéos YouTube pour vous aider à avoir, vous aussi, ce taux incroyable !

Beaucoup de trames trouvées sur internet sont exagérées, pas au bon format, à côté de la plaque, à l'américaine, pour vendre à tout prix. Ce n'est pas ce qu'on veut.

C'est pour ça que j'ai créé ma propre trame. Et je vous en parle ci-dessous.

La trame de closing Proinfluent

J'ai créé une trame très humaine qui convertit exceptionnellement bien et qui est adaptée au marché des professionnels et à différents domaines. Chose difficile à trouver sur internet car elles sont beaucoup trop adaptées aux particuliers. Ainsi, certaines questions ne passent pas du tout sur du professionnel !

J'y ai passé, avec mon équipe, plusieurs milliers d'heures et je vais vous partager les secrets de mon script millionnaire dans une prochaine vidéo !

Si vous voulez vous former en closing pour améliorer vos résultats commerciaux, être confiant, avoir une trame adaptée à vos spécificités, prenons un temps d'échange ensemble. Je ferais un audit de votre situation, identifierais ce qui peut être amélioré et vous formulerais mes préconisations et recommandations gratuitement.

Formation closing gratuite : en conclusion

En résumé, maîtriser la conclusion d'une vente est crucial non seulement pour les closers mais aussi pour les entreprises, entrepreneurs et indépendants qui souhaitent grandir et faire avancer leur carrière ou développer leur activité. Dans cette formation closing gratuite, nous avons vu les secrets d'une négociation réussie, à savoir :

• inverser le rapport de force, mettant ainsi en avant votre solution comme étant désirable ;
• se concentrer sur l'écoute du prospect, se connecter avec lui et passer un bon moment en évitant toute pression inutile ;
• manifester de l'empathie en comprenant réellement le problème du prospect, sans simuler, pour créer une connexion sincère ;
• présenter la solution en dernière partie de l'échange après avoir creusé le besoin et discuté de l'objectif, évitant ainsi les allers retours inutiles ;
• utiliser une trame structurée, adaptée à votre business, traitant les objections en amont et apportant des résultats, pour tripler votre taux de closing.

L'essentiel pour conclure des ventes en restant aligné avec vos valeurs, c'est de maîtriser les techniques de vente, la bonne méthodologie, ainsi qu'une trame avec laquelle vous êtes à l'aise.

Investir dans une formation en closing, c'est donner à son entreprise la clé pour réussir dans un marché très concurrentiel (le secteur de l'industrie, par exemple).

Formation closing gratuite : pour résumer en 4 questions