5 boulettes à ne pas faire dans sa prospection commerciale

Dans sa prospection commerciale, voici les 5 boulettes à ne pas faire pour ne pas ruiner ses efforts.

Même si elle s’appuie sur des techniques, outils et processus éprouvés, la prospection commerciale reste un art.

Chaque commercial pratiquera une certaine forme de prospection selon sa personnalité, son intuition et son style. Cependant quelle que soit votre approche, si vous voulez performer. Il faut éviter les 5 boulettes suivantes dans sa prospection commerciale.

Dans sa prospection commerciale voici l’erreur numéro 1

La première étape d’une bonne campagne de prospection est d’identifier les personnes et les entreprises qui répondent aux différents critères de qualification.

Ces critères peuvent être définis en fonction de différentes méthodes comme Buyer Persona ou l’ICP (Profil Client Idéal en anglais) ou encore du BANT (Budget, autorité, besoin et temps).

La première erreur dans sa prospection commerciale est donc de ne pas utiliser les outils ou les données à disposition pour cibler la bonne audience.  Plutôt que prospecter à l’aveugle, les équipes commerciales devraient commencer par exploiter les opportunités « chaudes ».

Notamment se concentrer sur les clients existants. Puis les anciens clients avant de passer sur les prospects qui n’ont pas concrétisé par le passé. Ensuite les membres de Linkedin par exemple puis le réseau ou encore des comptes clients à haut potentiel en utilisant une approche Account-Based-Marketing par exemple. 

Deuxième boulette : abandonner trop tôt

Sans devenir trop intrusif ou à la limite du harcèlement. Un commercial doit faire preuve d’un minimum d’insistance dans certaines circonstances. En effet, votre interlocuteur a peut-être été contacté au mauvais moment, même s’il vous dit le contraire. Votre prospect a été contacté via le mauvais canal de communication.

La prospection commerciale doit être déployée dans une logique multicanal ou omnicanal.

Pourquoi ? Et bien tout simplement pour pouvoir multiplier les points de contact notamment lorsque ces points ne fonctionne pas. Email, téléphone, Linkedin.

Dans un contexte B2B, tout prospect sait qu’il sera contacté plusieurs fois. D’autant plus que de nombreuses études s’accordent à dire qu’il est normal qu’un commercial contacte plusieurs fois un prospect avant que celui-ci accepte de répondre pour prendre un RDV.

La séquence moyenne de prise de RDV implique au moins 5 contacts avant de décrocher un RDV avec ce fameux prospect.

Ne pas préparer son RDV la troisième boulette

Votre prospection commerciale est lancée. Vous avez identifié un client potentiel qui correspond à votre profil de client idéal.

Vous l’avez engagé dans l’un de vos scénario de prospection. Et avez finalement décroché un rendez-vous. C’est le moment de démontrer vos techniques de vente, vos skills comme certains diront… Mais aussi votre connaissance de la problématique, des pain points, des enjeux et du marché de votre interlocuteur.

Malheureusement, de nombreux vendeurs se contentent de réciter un argumentaire de vente générique et impersonnel. Et même se concentrant presque exclusivement sur les caractéristiques techniques du produit commercialisé.

Nous avons compilé plusieurs études qui documentent l’inadéquation entre la performance des commerciaux en rendez-vous et les attentes des prospects :

Selon une étude d’Allego, les commerciaux ne parviennent pas à répondre à 40 % des questions des prospects lors des rendez-vous

D’après le groupe RAIN, les acheteurs B2B estiment que 58 % des rendez-vous commerciaux ne leur apportent aucune valeur ajoutée

Enfin, le cabinet Accenture nous précise que 92 % des acheteurs B2B estiment que les commerciaux ne sont pas des partenaires de confiance, les reléguant parfois au rôle de « négociateurs de prix » ou de « rédacteurs de devis ». 

Pour être performant, armez vous de contenus de qualité (études de cas, comparatifs, chiffres clés du marché du client, témoignages clients) et préparez une présentation commerciale personnalisée.

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Erreur Numéro 4 : Insister avec des emails génériques dans sa prospection commerciale

En moyenne, les décideurs reçoivent 120 emails par jour, et 59% des destinataires déclarent recevoir régulièrement des emails de prospection peu ou pas pertinents.

Le pire pour vos prospects : Recevoir un email de prospection non pertinent. Et comprendre tout de suite que vous êtes dans un scénario de prospection. Pour subir pendant des jours et des semaines de nombreuses sollicitations qui sont des pertes de temps.

Mais cela ne veut pas dire que vos prospects ne sont pas réceptifs aux emails de prospection intéressants, personnalisés et en adéquation avec leurs besoins.

Selon HubSpot, 71 % des acheteurs B2B souhaitent être contactés par des vendeurs lorsqu’ils explorent de nouvelles solutions ou idées. Pire 80 % des prospects préfèrent interagir avec les vendeurs par e-mail plutôt que par vidéo, téléphone ou en personne.

Faites donc l’effort de produire des emails de prospection B2B de qualité. 

 5ème erreur dans sa prospection commerciale : Ne pas travailler son Personal Branding

Le Personal Branding consiste à promouvoir votre image et vos compétences sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn (B2B). Concrètement, cela signifie publier régulièrement des articles, des chroniques, des chiffres et des bonnes pratiques pour promouvoir votre expertise auprès de votre audience.

Au final, votre cible vous percevra comme un expert dans votre domaine et sera plus réceptive à vos arguments commerciaux. C’est ce qu’on appelle le « leadership éclairé ».

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