Les produits reconditionnés, un business d’avenir !

S'il y a un business modèle d'avenir, c'est bien celui des produits reconditionnés, que cela soit pour les produits technologiques (ex: iPhone reconditionné), l'électroménager (ex : lave-vaisselle...) et désormais bien d'autres produits comme par exemple les scooters, les produits de décoration, les articles de sport...

Par exemple, chez Decathlon, ce sont 30 000 produits que l'on peut retrouver dans les magasins, et sur un site dédié pour Noël 2023 :

L'essor de l'achat de produits reconditionnés est à la fois lié à une volonté d'être plus écoresponsable, mais c'est aussi une conséquence de la réduction du pouvoir d'achat et de l'augmentation de prix des produits high tech.

En novembre 2020, une étude menée par Dynamique Mag indique que 31 % des Français aurait déjà acheté un produit reconditionné.

Dans un article paru en Février 2023, le magazine LSA indique que ce sont les Smartphones qui ont lancé cette tendance de fond, les mobiles reconditionnés représentants près de 3,2 millions d'unités revendues en 2022.

La vente de produits reconditionnés représenterait 21% des smartphones vendus en France (+ 8 point en seulement 1 année).

Et cette tendance devrait se poursuivre, puisque cette même étude met en avant que 59% des Français affirment être prêts à acheter des produits reconditionnés (également + 8 points en une année).

Qu'est-ce qu'un produit reconditionné ?

La définition d'un produit reconditionné est la suivante : un produit reconditionné est un article remis à neuf ou réparé suite à un retour client ou qui a été utilisé précédemment.

Ces produits passent par un processus de réparation ou de vérification du bon fonctionnement pour s'assurer qu'ils répondent aux différents niveaux de qualité (1er grade, 2ième grade...)

Un produit reconditionné doit toujours être vérifié avant sa commercialisation, et il fait l'objet d'une garantie plus ou moins limité dans le temps.

Un produit reconditionné a les caractéristiques suivantes :

• Il a fait l'objet d'une inspection et d'une vérification du bon fonctionnement avec éventuellement une réparation. Le but est de s'assurer qu'il fonctionne de manière proche des produits neufs, ainsi que l'usure réelle.
• Il est souvent vendu avec un emballage et des accessoires différents de celui ceux (ex: chargeur, un câble... générique et non pas forcément celui du constructeur).

En revanche, un produit n'est pas considéré comme reconditionné si :

• C'est un produit d'occasion qui est revendu en l'état après une première utilisation, sans passer par un processus de vérification et de remise à neuf rigoureux.
• C'est article très endommagé ou qui n'a pas été réparé.
• Ce sont des produits "Neufs" qui n'ont pas été déballés.

Le C2B2C, un business modèle en très forte croissance !

La vente de produits reconditionnés correspond souvent à un business modèle C2B2C ("Consumer-to-Business-to-Consumer" - ou CtoBtoC - Particuliers à Entreprise à Particuliers).

Le business modèle du C2B2C a comme principe que les consommateurs (C) vendent ou donnent des produits à une entreprise (B), qui les reconditionne ou les remet à neuf, puis les revend à d'autres consommateurs (C).

Dans certains cas, cela peut être un B2B2C (Business to Business to Consumer), avec des entreprises qui vendent leurs produits (retours, SAV...) à une entreprise qui se charge du reconditionnement, et qui vend ensuite à des particuliers.

Ces deux business modèles sont particulièrement pertinents dans le contexte de produits à usage longs, technologiques... et moins pour les produits périssables, fragiles...

Il y a 3 grandes étapes dans la vente d'un produit en C2B2C ou B2B2C : 1 - La collecte des produits

Les consommateurs (ou les entreprises) vendent ou donnent leurs produits usagés à une entreprise. Cela peut se faire via un programme de reprise, un système d'échange, ou de dépôt via des points de collecte.

Les consommateurs peuvent être motivés par différents facteurs, tels que le désir de se débarrasser de produits inutilisés, de gagner un peu d'argent, ou de contribuer à une initiative écologique, ou encore de répondre à une obligation légale (ex: DEEE).

L'entreprise reçoit ces produits, les évalue, les répare, les remet à neuf, ou les recycle selon leur état.

Chaque produit est soumis à un contrôle de qualité rigoureux pour s'assurer qu'il répond aux normes requises pour la revente.

Une fois que les produits sont reconditionnés, l'entreprise les met en vente pour un nouveau cycle de consommation.

Pourquoi les consommateurs deviennent friands des produits reconditionnés ?

La société de consommation a entraîné une sophistication des besoins et des attentes, dans la plupart des domaines.

Par exemple, pour les livres pour enfants, on est passé du simple livre, aux livres avec des illustrations complexes, puis aux livres musicaux, et enfin à la lecture de livres en audio (ex: La boite à Histoires) ou en vidéo (ex : Tikino).

Or ces produits high-tech sont de plus en plus chers, moins écologiques et plus fragiles.

D'où l'intérêt d'acheter des produits reconditionnés, car en tant que client, les bénéfices sont doubles :

• Limiter notre impact écologique. Selon WWF France, l'achat d'un smartphone reconditionné permet ainsi d'éviter l'extraction de 35 kg de matières premières et l'émission de 25 kg d'équivalent CO2.
• Réduire nos dépenses. En décembre 2021, une étude menée par le Crédit Agricole indique que 64 % des Français cherchent à réaliser des économies depuis la crise sanitaire

Comment adopter un business modèle qui offre des produits reconditionnés ?

Les motivations des clients pour l'achat d'un produit reconditionné sont principalement le prix et l'écologie. Il est donc essentiel que votre offre réponde à ces deux critères.

Pour gagner la confiance des clients, il est essentiel de soigner sa communication, afin de rassurer les prospects sur leur choix.

En particulier :

• La publication d'avis clients (ex: Truspilot, Google...).
• Photos et vidéos des actions réalisées dans le cadre du reconditionnement (en mettant en avant de vrais collaborateurs), avec l'explication du process de validation et de vérification des produits.
• Les garanties en cas de problèmes (ex: 1 an, 2 ans...).
• Les frais de port, de retours, l'assurance en cas de perte lors du transport...
• Une FAQ ou un Chatbot qui répond aux principales questions.
• Des canaux de communications rapides avec le service client (chat, téléphone, email...).
• La définition de niveaux de qualité du produit (parfait état, bon état...) afin de répondre aux exigences de qualité des acheteurs.

Voici une vidéo de Certideal qui montre toutes les étapes qui sont mises en place dans le cadre de la vente d'un iPhone reconditionné :

Voici un autre exemple avec les points de vérification des vélos d'occasion chez Decathlon :

Dans tous les cas, il est essentiel de vérifier que toute la chaine retraitement des produits est bien conforme, et ne surtout pas se contenter de documents, de déclarations... mais de bien vérifier sur le terrain ce qui est appliqué.

Par exemple, des marques de vêtements se sont faites épingler sur des offres de reprise de vêtements mais qui finissent dans des décharges au lieu d'être recyclés (https://www.rts.ch/info/suisse/13535036-nos-vieux-habits-font-des-milliers-de-kilometres-pour-finir-dans-des-decharges.html).

Voici donc 3 stratégies à adopter pour commercialiser des produits reconditionnés.

1 - Commercialiser sur votre site web les produits retournés, partiellement abimés lors des livraisons, de démonstration...

Le plus simple est de mettre en place un espace "produits reconditionnés" sur le site.

Ainsi, les produits retournés peuvent être commercialisés une fois vérifiés.

Le principe est le suivant :

• Communiquer sur les possibilités de retours, de réparation... des produits.
• Définir une procédure pour le traitement des produits selon la gamme, l'état...
• Assurer un retraitement des produits avec une vérification en propre ou par un spécialiste.
• Remettre les produits dans un circuit de distribution.

Si vous n'avez pas les équipes en interne, vous pouvez sous-traiter la vérification et la réparation des produits (ex: un distributeur...), voire passer par une société spécialisée pour écouler vos produits.

Dans tous les cas, vérifiez bien la qualité des tests, et demandez à recevoir les résultats des enquêtes de satisfaction (et prévoyez des clauses de pénalité dans le contrat).

A noter : vous pouvez aussi mettre en place un magasin d'usine, de ventes VIP... pour vos produits reconditionnés.

2 - Proposer des offres de reprises sur vos produits ou ceux de vos concurrents

Le plus souvent, les offres de reprise ont pour objectif de récupérer des pièces détachées, de commercialiser les anciens produits dans un circuit de distribution secondaire...

Le principe est le suivant :

• Définir des règles de reprise et des promotions spécifiques.
• Communiquer en direct chez ses clients, auprès de prospects, via des distributeurs
• Récupérer les anciens produits, et les reconditionner
• Réintégrer les produits dans un circuit de distribution ou de production.

• Il est aussi possible de faire des offres de reprise sur des produits concurrents. Dans ce cas, il n'y a pas d'offre reconditionnée, mais soit un recyclage, soit une récupération des pièces et matériaux.
• La reprise peut consister uniquement à récupérer des matériaux et pièces détachées, dans ce cas, il n'y a pas de reconditionnement.

3 - Proposer à vos clients de revendre via votre biais leurs anciens produits ou ceux non utilisés

Les produits reconditionnés peuvent aussi provenir de clients qui n'ont jamais utilisé ou qui n'utilisent plus vos produits.

Dans ce contexte, le principe est le même, sauf que vous devez prendre en compte l'éventuelle usure du produit, et gérer une éventuelle sur-usure liée à un mauvais usage.

C'est pourquoi, avant de se lancer dans ce business modèle, il est essentiel d'avoir des produits simples à réparer et pour lesquels il est facile de faire un diagnostic.

Voici un exemple avec Decathlon qui propose de revendre son matériel sportif en ligne via une procédure d'estimation 100% en ligne.

Il suffit de répondre à quelques questions :

Et vous disposez d'une estimation de prix de rachat :

La démarche est similaire avec Certideal, il suffit de quelques clics pour estimer le prix de revente d'un Samsung S21

En conclusion, les produits reconditionnés, c'est une bonne affaire pour les entreprises et les clients ?

Si l'on se place du côté des consommateurs, il est évident que les produits reconditionnés sont des bonnes affaires, en particulier pour tous les produits high tech.

Pour les entreprises, la rentabilité est souvent moindre, car les marges sont plus faibles, et la partie traitement manuel est importante.

La logistique, le support et les audits à effectuer font aussi que ce sont souvent des activités sous-traitées à des filiales ou à des spécialistes.

Cependant, avec le contexte économique tendu et la baisse du pouvoir d'achat, l'urgence climatique & écologique, ainsi que la raréfaction des matières premières, il est évident que le marché des produits reconditionnés va fortement augmenter dans les prochaines années.

Les bénéfices sont nombreux :

• Réduction des déchets en prolongeant la durée de vie des produits.
• Amélioration du pouvoir d'achat avec des prix de vente réduits.
• Eco-responsabilité avec et business modèle circulaire.
• Mise en place d'un écosystème complet de traitement des produits

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter le rapport de l'ADEME (https://librairie.ademe.fr/dechets-economie-circulaire/5241-evaluation-de-l-impact-environnemental-d-un-ensemble-de-produits-reconditionnes.html) sur l'impact environnemental des produits reconditionnés.