Pitch commercial : surpassez vos concurrents avec cette trame MEMORABLE

Vos concurrents réussissent mieux que vous ? Le problème vient peut-être de votre pitch commercial.

Il s'agit d'ailleurs d'un phénomène qui affecte tous les domaines. Certaines personnes attirent des tonnes de clients. D'autres s'épuisent pendant des heures, des jours ou des semaines pour gagner peu, voire pas de clients du tout.

Le pire, c'est que ces personnes sont souvent les plus douées dans leur domaine.

Aujourd'hui, la vente n'a plus rien à voir avec la qualité du produit ou du service. Alors, comment faire pour se démarquer ?

Je m'appelle Yannick Bouissière. Je suis fondateur de Proinfluent.com, expert en marketing et spécialiste de la vente. J'ai plus de 10 ans d'expérience.

Je vais donc partager avec vous les secrets à appliquer pour réussir comme vos concurrents.

Dans cet article, vous découvrirez :

• pourquoi vos concurrents vendent mieux que vous ;
• ce que ces personnes font différemment ;
• comment vous pouvez inverser la tendance.

Qu'est-ce qu'un pitch commercial ? (SNIPPET)

Le pitch commercial est une présentation brève de l'offre d'une entreprise. Elle doit donc être claire, concise, précise, et donner envie à l'interlocuteur d'en savoir plus. Les meilleurs pitches commerciaux sont ceux qui sont très courts, efficaces et mémorables.

Les personnes qui ont du succès ne sont pas toujours les meilleures : Pourquoi ?

Ce phénomène est injuste, mais réel. Je vois beaucoup de professionnels qui galèrent avec leur petite startup.

Vous êtes dépités par des concurrents qui viennent d'arriver. En effet, ceux-ci ont un taux de transformation bien plus élevé car vendent beaucoup mieux que vous. Ils atteignent même parfois un chiffre d'affaires exceptionnel dès leurs premiers mois. Pourtant, vous avez 2, 5, 10, 15, voire 30 ans d'expérience dans le domaine.

Pire encore, les clients se mettent en liste d'attente chez vos concurrents. Pourtant, vous pourriez résoudre vous-mêmes leur problématique aujourd'hui et avec plus d'expertise.

La différence entre les indépendants qui prospèrent et les autres, c'est qu'ils savent comment se faire acheter. Leur secret ? Ils connaissent les fondamentaux de la vente. Aussi, ils ont un système avec des outils qui travaille pour eux de façon régulière et automatique.

Bonne nouvelle ! Vous aussi, vous pouvez mettre cette stratégie en place pour améliorer votre performance. Je parle à des dizaines d'entrepreneurs dans votre cas chaque semaine. Lorsqu'ils apprennent comment faire, leur business change totalement.

Si vraiment vous avez du mal à vendre, il faudrait peut-être remettre en question votre approche. Retrouvez nos conseils à ce sujet en lisant notre article sur les techniques de vente.

Les 3 points fondamentaux de la vente

Avant toute chose, retenez ceci : la vente n'est pas une recherche de clients, mais un apport de valeur et de solutions.

Ne soyez pas celui qui court après les clients. Inversez plutôt ce rapport de force.

• Le client est demandeur de votre expertise et de vos services.
• Vous n'êtes pas à la recherche de clients. Au contraire, c'est eux qui ont besoin de vous.

Il est important de respecter 3 fondamentaux de la vente :

L'échange entre 2 interlocuteurs

L'échange désigne un lieu de rencontre entre l'offre et la demande. Plus explicitement, un dialogue s'ouvre, débouchant ainsi sur la rencontre entre :

• la proposition de valeur, c'est-à-dire l'offre ;
• et celui qui en a besoin ou la demande.

Si vous êtes en train de vendre une prestation, vous aurez besoin d'avoir l'échange qui fait naître la confiance. Cela vous permet de montrer votre expertise, surtout si vous êtes un chef d'entreprise indépendant.

Pour la plupart des indépendants, il s'agit d'un échange humain. Souvent d'ailleurs, c'est vous qui participez à cet échange. En effet, personne ne peut mieux démontrer votre expertise que vous-même (que ce soit en visio, en face à face ou via une interface).

La confiance

Prenez Amazon. Comme presque tout le monde, vous avez confiance en la plateforme pour délivrer votre produit. Derrière, il y a d'ailleurs un support qui vous assistera au moindre problème. Une personne va vous répondre et vous aider à le résoudre.

Attention ! La confiance est donc très importante. Sans elle, il n'y a pas de business. Le problème est que la majorité des indépendants n'arrivent pas à poser les bases de la confiance.

Exemple : Supposons qu'un indépendant veut me vendre un produit ou un service. S'il ne m'inspire pas confiance, je ne vais pas travailler avec lui.

La raison est simple : je ne suis pas sûr de gagner ou de tirer un bénéfice. Je sens qu'au fond de moi, il ne faut pas que j'y aille. D'ailleurs, je vais peut-être même me dire que c'est lui qui gagne à me vendre son produit et pas moi en l'achetant.

L'achat ne se fera pas sans cette confiance. Comme le dit Jean-Paul Sartre : " La confiance se gagne en gouttes et se perd en litres ".

Comment gagner la confiance des prospects ?

Heureusement, il existe plusieurs façons de montrer votre autorité et de gagner la confiance de votre interlocuteur.

Soigner les éléments visuels

Vous pouvez notamment soigner les éléments visuels de votre site internet. Créez également un profil LinkedIn™ parfait, c'est-à-dire bien optimisé et qui dégage de la confiance.

Portez une tenue propre et adaptée à votre corps de métier. Tous ces petits détails montrent que vous êtes dignes de confiance. Cela se traduit aussi sur la photo de profil.

Exemple :

Faire attention à la sémantique

Un médecin portera une blouse et un cuisinier, une toge.

Utilisez un vocabulaire professionnel et adapté à votre buyer persona.

Un médecin va parler de diagnostic clinique. Un cuisinier évoquera le fait de saisir les aliments à feu vif. Un consultant parlera de faire un audit organisationnel et d'évaluation des impacts.

Dans tous les cas, retenez ceci : Vous n'êtes pas là pour vendre à tout prix. Ainsi, n'employez pas le vocabulaire commercial. Proposez plutôt une solution à une problématique.

Croyez-moi : vous changerez bien des choses en choisissant les bons mots. Les personnes ne vont pas payer la facture. Elles valideront la collaboration.

Utiliser des preuves sociales

Les preuves sociales englobent les avis et les témoignages. Elles attestent que des personnes ont déjà approuvé votre produit ou votre service.

Profitez également de l'occasion pour présenter vos certifications et vos garanties. Il s'agit d'un réel contrat de confiance.

L'idée est simple : montrez qui les a déjà utilisés. Mettez en lumière les avant/après avec vos clients. Procédez de la même manière qu'un coach sportif qui montre la transformation de ses clients avant et après l'accompagnement. Exemple : Chez Proinfluent, si vous n'avez pas de résultats, il y a une garantie.

Vous êtes indépendant et vous voulez vendre ? Vous devez avoir, vous aussi, ces sceaux de confiance.

Mettez alors en avant tout ce qui pourrait vous aider à rassurer votre client potentiel.

Maintenant que vous savez inspirer confiance, voyons la suite logique.

Comment donner envie de travailler avec vous ?

Dans cette section, vous découvrirez une trame de pitch commercial (ou elevator pitch) que vous pourrez utiliser sur tous vos supports (e-mail, profil LinkedIn™...). Il est également possible de vous en servir lors de vos échanges physiques, notamment durant un évènement ou un salon.

Cette trame de pitch commercial fonctionne même lorsque quelqu'un vous demande ce que vous faites dans la vie pendant une soirée.

Il s'agit d'une structure qui vous aidera dans toutes les situations. Aujourd'hui encore, je m'en sers pour donner envie aux gens de travailler avec moi.

Concrètement, c'est une trame de pitch commercial en 7 étapes. Elle va vous permettre de faire en sorte que vos prospects se souviennent de vous et vous achètent. Elle se résume comme suit :

D'abord, le teasing (ou pattern interrupt) vous permet d'attirer l'attention de la personne. Avec une phrase clé par exemple, elle va comprendre à qui s'adresse le message.

Ensuite, parlez de la douleur de la cible, c'est-à-dire son problème actuel et ses frustrations.

Puis, vient le changement de paradigme. Expliquez-lui pourquoi les choses changent.

Ensuite, présentez votre solution puis votre preuve sociale pour gagner la confiance de votre interlocuteur suivi d'un Call To Action.

Enfin, si cela vous tente, vous pouvez utiliser un slogan à la fin de votre pitch commercial.

La trame de pitch commercial de Proinfluent

Pour vous donner une idée plus concrète, voici la trame de Proinfluent :

Quelqu'un vous demande ce que vous faites dans la vie pendant une soirée ou lors d'un évènement ? Répondez en fonction du temps que vous avez. Vous pouvez dire : " Grâce à moi, les entrepreneurs arrivent à vivre de leur activité et à trouver des clients ".

Puisque votre réponse est intrigante, elle va donner envie d'en savoir plus sur vous et votre offre. Les gens vont donc vous poser des questions.

Pendant un évènement ou sur votre profil LinkedIn™, vous pouvez donc établir votre pitch commercial en format raccourci. L'astuce est de le maitriser sur le bout des doigts, et non de le réciter. Ayez les grandes lignes en tête, puis faites-le en direct live.

En version écrite, le pitch commercial ressemble à ceci :

Pitch commercial : en conclusion

• comprenez le phénomène dans son ensemble ;
• maitrisez les fondamentaux pour bien vendre ;
• travaillez votre trame de pitch commercial.

Pitch commercial : pour résumer en 4 questions

Comment réaliser un pitch commercial ? C'est quoi un pitch exemple ? Comment débuter un bon pitch commercial ? Quel est l'objectif d'un pitch commercial ?

Rassurez-vous, des concurrents qui réussissent mieux que vous, ce n'est pas une fatalité. Sortez de cette frustration et adoptez des stratégies gagnantes :