L’art de la négociation dans les situations difficiles

La négociation, fondamentale dans de nombreux domaines professionnels, mais aussi personnels, est un art complexe nécessitant des compétences spécifiques. Contrairement à l'idée répandue, la négociation complexe est une hard skill à part entière. Face à des situations tendues, il est crucial d'adopter une approche stratégique pour parvenir à un accord mutuellement satisfaisant.

J'explore dans ce billet, les composantes essentielles de la négociation difficiles, des compétences impératives à développer à la préparation minutieuse, en passant par les tactiques de conduite et les techniques de défense. Et également, l'importance cruciale d'un feedback régulier pour tirer des enseignements et progresser en continu.

I - Compétences essentielles pour une négociation difficile

La négociation, loin d'être innée, s'acquiert par l'apprentissage et la pratique. Les dix compétences indispensables, de l'appétence au conflit à la maîtrise de soi, forment la base d'un négociateur aguerri.

1. L'appétence au conflit : Cette compétence permet de garder son calme dans les situations tendues, favorisant ainsi une prise de décision réfléchie et rationnelle.
2. L'empathie : Savoir comprendre les émotions et les perspectives de l'autre sans être submergé par celles-ci est essentiel pour établir une communication constructive.
3. L'intuition : Tirer parti des expériences passées pour résoudre les situations actuelles est une compétence précieuse qui permet d'anticiper les réactions et les besoins des parties.
4. La résilience : La capacité à gérer les difficultés et les revers au cours de la négociation est cruciale pour maintenir le cap vers un accord bénéfique.
5. L'agilité : Être capable de réagir rapidement et de s'adapter à un contexte complexe est un atout majeur pour surmonter les obstacles inattendus.
6. La coopération : Maintenir la motivation et l'engagement des parties impliquées, même dans les négociations prolongées, est une compétence clé pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
7. L'assertivité : Savoir défendre ses valeurs et ses opinions de manière respectueuse, mais ferme est essentielle pour faire avancer la négociation dans la bonne direction.
8. La maîtrise de soi : Une stabilité psychologique solide est un facteur déterminant pour maintenir un environnement propice à la négociation.
9. La gestion du stress : Posséder des outils et des ressources pour faire face à des situations hautement stressantes est impératif pour rester efficace et concentré.
10. L'écoute : Comprendre les motivations et les besoins de l'autre partie est fondamental pour trouver des solutions qui satisfont toutes les parties impliquées.

En complément, des aptitudes telles que l'humilité, la créativité, la communication orale, la logique, le courage, l'esprit de leadership et l'esprit d'équipe sont essentielles pour exceller en négociation.

II - Les étapes cruciales de la préparation

Une préparation minutieuse est le prérequis à toute négociation réussie. Comprendre la situation, saisir les motivations des parties prenantes, analyser le rapport de force et élaborer un plan d'action sont les quatre étapes incontournables.

1. Comprendre la situation et le contexte : Il est primordial de se débarrasser de ses préjugés ou biais cognitifs qui pourraient altérer la façon dont on traite l'information.
2. Analyser les motivations de l'autre partie : Identifier les positions, objectifs et enjeux de la partie adverse est crucial pour anticiper leurs besoins et leurs réactions.
3. Évaluer le rapport de force : Comprendre si le rapport de force est favorable ou défavorable permet de choisir la stratégie de négociation la plus appropriée.
4. Transformer la stratégie en plan d'action : Planifier les étapes tactiques de la négociation, définir les objectifs tactiques et constituer l'équipe de négociation sont des étapes clés pour mettre en œuvre la stratégie.

III - La conduite d'une négociation : Travail sur soi et sur l'autre

La manière de conduire une négociation joue un rôle déterminant dans son issue. Gérer ses émotions, accepter le conflit et maintenir la crédibilité sont des aspects essentiels.

Pour mener une négociation avec succès, il est crucial d'accepter que le conflit soit une composante naturelle des relations humaines. En intégrant cette réalité, le négociateur est mieux préparé à faire face aux émotions qui peuvent surgir et à les gérer de manière constructive.

La crédibilité du négociateur est un atout majeur. Pour gagner la confiance de la partie adverse, il est essentiel d'être transparent, honnête et de respecter les engagements pris lors de la négociation.

La conduite opérationnelle d'une négociation repose sur des étapes clés :

• Encouragement : Faciliter les échanges en encourageant la partie adverse à se livrer davantage. Cela favorise la création d'un climat de confiance propice à la négociation.
• Questionnement stratégique et inductif : Poser des questions réfléchies peut inciter la partie adverse à réfléchir à la situation de manière plus approfondie et à considérer des alternatives.

IV - Techniques de défense et tactiques de riposte

Lorsque le rapport de force est déséquilibré, le négociateur doit déployer des techniques de défense pour limiter l'emprise de la partie adverse. La riposte, à travers des tactiques spécifiques, lui permet de réagir aux manœuvres adverses et de reprendre le contrôle.

Forte demande, forte contrepartie : Face à une demande irréaliste, le négociateur demande une contrepartie élevée, obligeant ainsi l'interlocuteur à réévaluer sa position.

• Approche Good Cop/Bad Cop : Ignorer l'interlocuteur jouant le rôle du " bad cop " et se concentrer sur celui du " good cop " peut déjouer cette tactique.
• Effet Columbo : Face à une dernière demande inopinée, le négociateur peut accepter sous réserve d'obtenir une contrepartie. Si la demande est excessive, il demande de reprendre la négociation depuis le début.

V - Feedback régulier et systématique : Clé de la réussite

Chaque cycle de négociation doit être suivi d'un débriefing respectant quatre phases bien définies. Il permet d'analyser les événements passés et d'anticiper les futurs rounds, assurant ainsi une progression constante.

VI - Tirer les enseignements et chercher l'amélioration continue

Une négociation ne s'achève qu'après avoir respecté trois conditions essentielles : l'application de l'accord, le respect des dispositions négociées et le débriefing final. Ce dernier constitue l'étape finale de la négociation.

Toutes les négociations ne connaissent pas le succès, et il est crucial de tirer les enseignements des échecs. Assumer ses choix, éviter les pensées négatives et accepter que certaines solutions soient moins idéales que d'autres sont autant de clés pour progresser.

La négociation est un travail de longue haleine qui nécessite un apprentissage permanent. Quel que soit son niveau d'expertise, un bon négociateur doit toujours se remettre en question et chercher continuellement à s'améliorer. La lecture, la formation et la pratique sont trois autres outils essentiels qui lui permettront de progresser et de développer de nouvelles compétences indispensables dans sa vie professionnelle.

Conclusion

L'art de la négociation complexe repose sur un ensemble de compétences et de stratégies précises. À travers une préparation rigoureuse, une conduite réfléchie et un feedback systématique, tout négociateur peut maîtriser cet art et parvenir à des accords mutuellement bénéfiques, même dans les situations les plus délicates. En cherchant toujours à apprendre et à s'améliorer, on devient un négociateur aguerri capable de faire face à toutes les situations, qu'elles soient simples ou complexes.

Pour aller plus loin, télécharger l'ouvrage de Marwan Mery : Manuel de négociation complexe.

Cliquez ci-dessous sur votre format préféré