Le processus de décision d’achat du consommateur en marketing

Je vous détaille ci-dessous le processus de décision d’un consommateur lambda qui va visiter votre site internet. Par quelles étapes va t-il passer avant d’acheter un de vos produits ? Que se dit-il dans sa tête ? Comment faire en sorte que votre prospect passe chacune de ces étapes jusqu’à l’achat de votre produit ? Pour réussir sur internet et vendre davantage à plus de personnes vous devriez connaître le processus de décision des internautes.

Les étapes par lesquelles l’internaute passe avant d’acheter un produit

Si vous voulez vendre il va falloir convaincre. Le consommateur passe par plusieurs phases avant de passer à l’achat.

De manière générale on distingue les étapes suivantes :

• Perception du besoin
• Les attentes : La valeur attendue
• La recherche d’informations
• L’évaluation des alternatives
• La formation des préférences
• Le choix pour tel ou tel produit
• L’achat
• La consommation
• Le bilan après l’achat

Sans entrer dans le détail de ces étapes ce que vous pouvez déjà retenir sont les trois principes suivants :

Pour vendre il faut :

• Rejeter toutes les objections de vos prospects
• Inspirer confiance et convaincre de la valeur ajoutée de votre produit pour répondre aux besoins du client
• Faciliter le moment de l’achat en proposant un service après la vente :

L’achat est un processus douloureux pour le consommateur. Il a peur, il ne souhaite pas se faire avoir, il veut obtenir ce qu’il désire, il a un besoin spécifique, il ne veut pas perdre de l’argent pour rien, il veut un produit qui marche immédiatement, que cela produise des résultats rapides, etc… etc…

Vous êtes vous aussi un consommateur alors prenez exemple sur vous-mêmes ! Avant d’acheter vous vous posez certaines questions.

Soit vous savez déjà que vous allez acheter et dans ce cas vous vous rendez dans un magasin et vous achetez. Personne n’a besoin de vous convaincre, il vous suffit juste de prendre le produit que vous désirez.

Sur internet ou lorsqu’un commercial vous démarche, en général, vous n’avez rien demandé. Vous avez juste un besoin qui n’est pas clairement défini par vous même. Si quelqu’un veut vous vendre quelque chose à ce moment là cela devient vite plus compliqué et il va falloir arrondir les angles pour faciliter la vente.

Pour aider à définir les besoins des consommateurs il faut répondre le plus précisément possible à leurs questions.

Pour faire une vente, il faut créer un nouveau besoin qui sera payant.

Je vous explique ci-dessous.

Satisfaire ses lecteurs pour créer un nouveau besoin 

Un visiteur qui arrive sur votre blog vient chercher une simple information. Il a un besoin d’information.

Vous pouvez lui donner ce qu’il recherche ou alors vous pouvez aller bien plus loin encore.

Vous pouvez tout simplement à la fin de votre article l’amener à approfondir ce besoin pour lui proposer un produit que vous voulez vendre.

Un blog qui vend doit vous permettre ….. de vendre… Si vous écrivez des articles par milliers sans faire de vente cela ne sert à rien.

Il est donc important dans un premier temps de répondre à l’attente primaire de vos lecteurs. Vous devez leur donner l’information qu’ils viennent chercher sur votre site.

Mais surtout ne vous arrêtez pas là !

Si vous vous arrêtez là, votre visiteur repart aussitôt et même si vous êtes content d’avoir plus de visites cela ne vous avancera pas beaucoup dans votre business ….

Ne perdez pas de vue votre objectif qui est de vendre !

A retenir: Il faut susciter un nouveau besoin une fois que vous avez satisfait le premier ! 

C’est assez théorique présenté comme ça mais la réalité est bien plus concrète. Cela s’appelle tout simplement le Call to Action.

Comment satisfaire les attentes de vos prospects?

Lorsque vous écrivez un article, non seulement il doit être optimisé pour votre référencement mais il doit également répondre à une question précise qu’a posé l’internaute sur google avant d’arriver sur votre site.

Si vous ne lui donnez pas cette information, il repart et vous ne le reverrez plus jamais. Si vous lui donnez partiellement, il n’aimera pas votre manque de précision et d’information.

Par contre, si vous lui donnez absolument tout ce qu’il veut alors vous marquez des points.

Ce qui est important c’est la structure de vos articles et votre style d’écriture. Vos titres doivent être précis et votre article doit répondre clairement à la problématique posée.

Ne vous perdez pas dans des discours superflus qui vont faire fuir vos visiteurs. Allez droit au but. Donnez gratuitement toute l’information que vous pourrez.

A retenir pour développer un business rentable : « Plus vous donnez aux autres et plus vous recevrez » 

L’évaluation des alternatives et la valeur perçue d’un produit.

Par l’évaluation des alternatives il faut simplement comprendre que votre futur client va comparer votre produit avec ce qui se fait ailleurs.

Lors de ce processus de comparaison n’allez surtout pas penser qu’il va chercher à prendre le produit le moins cher. C’est faux.

Il va prendre le produit qui lui apporte la plus grande satisfaction. Comme il n’a pas encore acheté ce produit, il s’agit simplement de marketing. Il ne peut pas savoir quel produit lui apportera la plus grande satisfaction puisqu’il ne peut pas les comparer sans les avoir acheté tous les deux…

Il va donc se fier à ce qu’il voit. Soit ce que vous lui montrez l’inspire … soit non.

Pour vendre sur internet ce qui doit faciliter le processus d’achat d’un internaute s’appelle une page de vente. Soit elle est réussie et vous achetez. Soit elle n’est pas réussie et vous n’achetez pas.

• Qu’est ce que la valeur perçue d’un objet par un consommateur ?

Parfois vous vous demandez à combien vous pourriez bien vendre un produit. Vous avez travaillé dur et vous ne savez pas du tout à quel prix vendre votre produit.

Quand on ne sait pas, le plus simple c’est tout simplement de demander.

Lorsque l’on débute c’est une méthode sacrément efficace et il vous suffit d’installer un questionnaire en ligne pour poser les questions à vos lecteurs.

J’utilise google documents qui est gratuit et cela me permet de connaître beaucoup d’informations sur mes lecteurs pour leur proposer quelque chose qui corresponde exactement à leurs attentes.

Mais ce n’est pas la bonne solution lorsque votre entreprise gagne en crédibilité. 

Lorsque vous commencez à gagner en crédibilité parce que vous faites de nombreuses ventes, alors tout change.

La valeur de votre produit n’a plus vraiment d’importance. Vous pouvez vendre vos produits à des prix bien plus élevés car ils sont reconnus de qualité.

Vous montez tout simplement en gamme. Tout comme on a l’habitude de comparer le prix des voitures françaises et allemandes. Dans le premier cas elles sont un peu moins chers mais réputées moins fiables alors que dans le second elles sont plus chers mais réputées plus solides.

Est-ce une réalité ou simplement une croyance ? 

Nous avons tous nos croyances et les rumeurs alimentent ces croyances. Vous pouvez jouer dessus pour apporter de la valeur implicite à votre produit.

Un internaute n’achète presque jamais dès la première fois qu’il voit un produit

Non seulement il va aller comparer les produits mais si de votre côté vous ne le relancez pas alors la concurrence le fera et il ira acheter ailleurs.

Vous devez donc prévoir de relancer vos prospects pour les habituer à voir votre page de vente ou votre produit jusqu’à ce que vous ayez trouver les mots pour le séduire et le pousser à l’achat.

C’est exactement ce à quoi sert la publicité à la télévision ou à la radio. Après avoir vu une publicité à la télévision vous n’allez pas foncer au supermarché pour acheter ce produit. Absolument pas.

Par contre, une fois au supermarché, inconsciemment vous repenserez au produit que vous avez vu à la télévision et cela peut influencer votre comportement d’acheteur.

Finalement, peu importe le prix.

Ce qui compte c’est la valeur que le prospect perçoit de votre produit. S’il est convaincu de ce que vous lui proposez alors votre prix sera le sien, toute proportion gardée bien évidemment!

Plus vous gagnez en crédibilité et plus il sera facile de faire des ventes. C’est l’effet boule de neige dont parle Warren Buffet dans son livre !